ตอนที่ 1 https://ppantip.com/topic/40634582 
ตอนที่ 2 https://ppantip.com/topic/40638151

ขออนุญาตขึ้นกระทู้ใหม่นะคะ เพราะ tag แต่ละกระทู้ แง่มุมหรือหัวข้อต่าง ๆ ที่อยากจะพูดถึงอาจจะไม่เหมือนกัน
กระทู้แรก เป็นเรื่องทั่วไป กระทู้สองเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเงินและธนาคารก็ขอ tag ธนาคาร   มากระทู้ปิดท้ายจะพูดถึงการลงทุนด้านอื่น ๆ ของ SME ที่จำเป็นต้องดูแล
 

 เวลาคนทำงานกินเงินเดือนมาบ่นให้ดิฉันฟังถึงความเหนื่อยยาก อึดอัด ไม่เป็นอิสระ รู้สึกราวถูกบังคับควบคุม และท้ายสุดก็มีความคิดว่า “อยากเปิดกิจการเป็นของตัวเอง”

 ดิฉันมักเปรียบเทียบให้ฟังสั้น ๆ อย่างนี้ค่ะว่า การทำงานบริษัท กินเงินเดือน มันเหมือนคุณอยู่เรือใหญ่  คลื่นลมเศรษฐกิจกระแทกอะไรมา คุณไม่รู้สึกกระเทือนมาก แต่แน่นอนล่ะ คุณก็ต้องฟังกัปตัน ต้นหน นายเรือ ไต้ก๋ง หรือ หัวหน้าในลำดับชั้นที่สูงกว่า เวลาจับปลาได้ คุณอาจจะต้องให้หัวหน้าลำดับขั้นสูงของคุณเป็นคนตัดสินว่า คุณจะได้ส่วนแบ่งปลาเท่าไร

 กิจการของตัวเองเหมือนเรือเล็กที่คุณต้องคุมปัจจัยหลายอย่าง ตอนเริ่มนี่ รู้สึกราวกับแจวเรือบดออกสู่ห้วงน้ำอย่างไรอย่างนั้น  เรือใหญ่ขยับแรง  บางที เราก็โคลงเคลง  อยู่แต่ในคลองก็จับได้แต่ปลาซิวปลาสร้อย  ออกแม่น้ำ ออกมหาสมุทร ก็เสี่ยงกับคลื่นลม เพราะงั้นต้องเลือกให้ดีว่าเราถนัดจับปลาซิวปลาสร้อย หรือ อยากออกทะเลไปจับปลาใหญ่



 
 อยู่ไหนก็เจริญได้ ขึ้นอยู่กับจังหวะ การเลือก ความทุ่มเทของคุณ ซึ่งอาจมีโชคชะตามาเกี่ยวข้องด้วย

 
 กระทู้นี้ เราจะมาคุยกันถึงเรื่องที่ไม่ค่อยได้พูดถึงในตำรานะคะ เป็นแนวเกร็ดธุรกิจ ประสบการณ์ ความเห็น ข้อสังเกต ปัญหาและความท้าทายจากผู้ประกอบการ SME ตัวจริง  หลักวิชาการตำราดี ๆ ไปหาเอาตามร้านหนังสือจะแน่นกว่าค่ะ 
 

 ขอเล่าและแชร์เป็นข้อ ๆ แบบด้นสด ไม่เรียงลำดับ ไม่จัดหมวดหมู่ ดังต่อไปนี้นะคะ และหากใครมีประสบการณ์ตรงจะมาร่วมแบ่งปัน ดิฉันก็จะขอบพระคุณมาก

1. ทุนด้าน “อุปนิสัย” บางอย่างเป็นสิ่งสำคัญกว่าเงินทุนจริง ๆ 
 อุปนิสัยที่หมายถึงนี้ กินความถึง ทัศนคติ ท่าที การตอบสนองต่อเหตุการณ์ หลักจริยธรรมการทำงานต่าง ๆ ซึ่งในตำราฝรั่งอาจจะพูดถึงหัวข้อพวกนี้ในชื่อว่า accountability, growth mindset, attitude, integrity  ลองหาบทความอ่านเพิ่มเติมดูค่ะ มีเยอะทั้งภาษาไทยและอังกฤษ

 ในกระทู้แรก ดิฉันพูดถึง เรื่อง “ความรับผิดชอบ” และ “การเป็นที่ชื่นชอบ” ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่ดีสำหรับ SME จะว่าไปแล้ว มันก็เป็นคุณสมบัติที่ดีของทุกคนนั่นละ  แต่ในเมื่อคุณตัดสินใจทำกิจการของตัวเอง เลือกจะเป็นกัปตันเรือเองแล้ว สองหัวข้อนี้เป็นเรื่องที่อาจจะต้องใส่ใจเป็นพิเศษ 

 ดิฉันกล้าพูดได้เลยว่า การบ่มเพาะอุปนิสัยและจริยธรรมการทำงานบางอย่างถือเป็น “ทุน” การตั้งต้นชีวิตและกิจการที่สำคัญยิ่ง  เผลอ ๆ จะสำคัญมากกว่าการ “สะสมทุน”ที่เป็นเงินจริง ๆ เสียอีก

 คงได้ยินกันมามากว่า หลายคนตั้งตัวได้เพราะ “เครดิต” หรือความน่าเชื่อถือนี่แหละค่ะ

 ตอนดิฉันเริ่มทำกิจการกับสามีช่วงขวบปีแรก ๆ  เราแทบไม่เคยหาเงินทันที่ต้องจ่ายเลย  หลายครั้งเราต้องขอเครดิตจากร้านค้าที่ซื้อของ ซึ่งก็ให้บ้าง ไม่ให้บ้าง ตอนนั้นเงินฝืดเคืองมาก แต่มีอยู่ร้านหนึ่งที่ยอมให้เครดิตเราถึงหลักหลายแสน ซึ่งร้านนี้ สามีรู้จักสมัยเป็นผู้จัดการโรงงานบริษัทข้ามชาติมาก่อน  ตอนนั้น บริษัทซื้อวัตถุดิบตัวนี้เยอะมากเป็นแสนกิโล    เจ๊เจ้าของร้านเคยเสนอว่า “คุณ xxx (ชื่อคุณสามีอิชั้น) ซื้อ xxx จากร้านพี่ประจำนะ  เอางี้ไหม เดี๋ยวพี่ให้กิโลละ 2 บาท”  สามีตอบไปว่า “ไม่ต้องหรอกพี่ ส่วนที่จะให้ผม พี่ทำเป็นส่วนลดให้บริษัทมาแล้วกัน” 

ผลจากการไม่รับในครั้งนั้น อีกเกือบสิบปีต่อมา เมื่อต้องมาเปิดกิจการของตัวเอง และทุนรอนมีบางมาก เจ๊ท่านนี้แหละเป็นเจ้าแรก ๆ ที่ให้เครดิตเราอย่างไม่อั้น 

 ชื่อเสียงที่ดีอาจกินไม่ได้  แต่ใช้ประโยชน์ได้เสมอ

 ดิฉันเห็นนายช่างหลายคนที่อดทน รับผิดชอบกับงาน ไม่เคยทิ้งงาน ไม่หลอกลูกค้า มักจะได้รับโอกาสดี ๆ ก่อนคนอื่นเสมอ คนประเภทนี้แหละที่บางทีลูกค้าจะระบุเจาะจงให้งานมาทั้งก้อน หรือเลือกเป็น preferred vendor (คนขายที่จะได้รับการพิจารณาก่อนเป็นลำดับต้น ๆ ) เสมอ 

 
2. ระวังอย่าให้โดน trend ธุรกิจลวงตา

Trend ธุรกิจที่เราเห็นบ่อยในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมาคือ อะไรคะ ?

 สเกลเล็ก คือ เปิดร้านกาแฟ
 สเกลใหญ่หน่อย คือ ทำ community mall 

 ฮิตกันมากเลยทีเดียวกับสองธุรกิจนี้  ถ้าคุณไม่รู้จริง ไม่แน่ใจว่าจะบริหารจัดการต้นทุน หาลูกค้าอย่างไร คิดดี ๆ ก่อนเปิดค่ะ

 หลายคนมักคิดว่า เปิดร้านกาแฟง่าย ใช้ทุนไม่สูง  ก็อาจจะจริงนะคะ ถ้าคุณใช้ถุงผ้าชงกาแฟ และใช้รถเข็นแบบโบราณ  ร้านกาแฟสมัยใหม่ แค่เครื่องทำกาแฟดี ๆ มีสองสามหัวสเกลแบบเปิดร้านนี่ก็เริ่มต้นที่สองสามแสนแล้ว

 คนชอบเห็นภาพร้านกาแฟเป็นที่นั่งชิลล์ ให้คนมาแชะถ่ายรูปสวย ๆ แต่เปิดจริง ถ้าคุณคำนวณค่าตกแต่ง ค่าของ ค่าแอร์ไม่ดี  แล้วสายป่านคุณไม่ยาวจริง ๆ ไม่กี่เดือน ม้วนเสื่อทุกราย

 เคยเห็นร้านเก๋ ๆ คนน้อย ๆ แต่อยู่ได้สองกรณีค่ะ 

 ร้านแรกเป็นร้านของสถาปนิก ทำร้านกาแฟเป็น showcase ของตัวเอง และทำเป็นกึ่ง ๆออฟฟิศเป็นที่คุยงานด้วย   ไม่ได้ได้กำไรจากการขายกาแฟมาดำรงธุรกิจนะคะ

 อีกร้านเป็นร้านของเพื่อนของเพื่อนรุ่นน้อง เจ้าตัวเป็น programmer รับ project ทีนึงเจ็ดหลัก เปิดร้านกาแฟเพื่อตอบสนอง passion ของตัวเอง และอยากได้ที่ทำงานเก๋ ๆ นั่งเขียนโปรแกรมชิลล์ ๆ  ไม่ได้อยู่ได้ด้วยการขายกาแฟเช่นกันนะคะ

 
3. ขาดทุนบางครั้งคือกำไร และการไม่ยอมกำไรในทุกงาน อาจนำไปสู่กำไรที่ยั่งยืนในอนาคต

 ในหนังสือของ ดร.กฤตินี ที่เคยแนะนำในกระทู้แรก ก็พูดถึงประเด็นนี้เหมือนกัน   

 ตำราธุรกิจหลายเล่มมักสอนให้เราพยายามทำกำไรสูงสุด หรือ ในชื่อภาษาอังกฤษที่ทุกคนคุ้นเคยว่า maximize profit เสมอ  แต่จากประสบการณ์จริง  การที่คุณเขี้ยวกับลูกค้ามากไป ตึงเกินไป หรือตั้งราคาหมายจะตีหัวเข้าบ้าน (กำไรครั้งเดียว ก็เปิดก้นหนี)  คุณก็จะเจอลูกค้าที่เขี้ยวกลับ และลูกค้าที่ไม่ยั่งยืน     
 ตำราการตลาด บอกไว้ชัดเจนว่า การหาลูกค้าใหม่ มีค่าใช้จ่ายสูงกว่า การรักษาลูกค้าเก่าถึง 5 เท่า และการรักษาฐานลูกค้าเก่าไว้ได้ 5% จะสามารถเพิ่มกำไรได้ตั้งแต่ 25-95%
[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้Acquiring a new customer can cost five times more than retaining an existing customer. Increasing customer retention by 5% can increase profits from 25-95%. The success rate of selling to a customer you already have is 60-70%, while the success rate of selling to a new customer is 5-20%.
 
Customer Retention Marketing vs. Customer Acquisition ...
อ่านเพิ่มเติมในตำราของ Dr. Philip Kotler ได้นะคะ ในบทที่ว่าด้วยการรักษาลูกค้าเก่ากับการหาลูกค้าใหม่

เพราะงั้น บางครั้ง ถอยบ้าง ยอมบ้าง กลับทำให้ยั่งยืนกว่าในอนาคต 

ลูกค้าดี ๆ หลายคนที่เจอมา บางทีรู้ว่าเราขาดทุนใน project นี้บางส่วน แต่กลืนเลือดเพื่อช่วยให้งานเสร็จ งานต่อไป ก็มักจะ “โป๊ว” ให้ เพื่อช่วยให้การร่วมงานกันต่อไปมันยั่งยืนขึ้น

แต่ถ้าลูกค้าเขี้ยวกับคุณอย่างเสมอต้นเสมอปลาย และไม่ซาบซึ้งถึงสิ่งที่คุณทำให้เลย ซ้ำแล้วซ้ำเล่า แล้วคุณยังคงไม่ดีดลูกค้าพรรค์นี้ออกไปจากสารบบคุณแล้วล่ะก็   ดิฉันว่า ... คุณเป็นคนเรียนรู้ช้าแล้วละ
 

4. ลูกค้าที่ดีไม่ใช่พระเจ้า ลูกค้าที่ดีควรทรีทเหมือนเพื่อนที่ดี 

 ใครมาบอกดิฉันว่า ลูกค้าเป็นพระเจ้านี่ดิฉันเถียงขาดใจเลยค่ะ   ดิฉันจะบอกว่า ถ้าคุณบอกว่าลูกค้าเป็นพระเจ้า  คุณไปโบสถ์ทุกวันอาทิตย์ไหม ? คุณกล้าแย้ง กล้าเถียงพระเจ้าไหม ?

 ลูกค้าที่ยั่งยืนควรเป็นเพื่อนที่ดี คนที่เราจะแนะนำได้อย่างจริงใจ คนที่เราเต็มใจจะทุ่มเทให้ รับฟังคำแนะนำซึ่งกันและกัน โต้แย้งกันได้ เพื่อผลลัพธ์ที่ยั่งยืนและ “สมประโยชน์” (mutual benefit) ของทั้งสองฝ่าย

 
5. บางครั้ง ซัพพลายเออร์ ก็ถือเป็นผู้มีบุญคุณนะจ๊ะ
 อยากศึกษาเรื่องนี้เพิ่มเติม ถ้าจะเอาเชิงวิชาการ ลองไปหา model 5 forces ของ Dr. Michael Porter อ่านดู มีหัวข้อที่พูดถึง ซัพพลายเออร์โดยตรง
 
[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้Porter's 5 Forces Definition - Investopedia
https://www.investopedia.com › terms › porter
 
 
00001. 
Understanding Porter's Five Forces.
1. Competition in the industry
2. Potential of new entrants into the industry
3. Power of suppliers
4. Power of customers
5. Threat of substitute products
 
ส่วนใหญ่เรามักมองว่า ซัพพลายเออร์ เป็นคนขายของให้เรา เราเป็นผู้ซื้อ  เราน่ะเป็นผู้มีบุญคุณนะจ๊ะ คนซื้อใหญ่เสมอ?คนถือเงินเสียงดังได้ ? 
คนขายทำอะไรไม่ถูกใจ ประจานด่าเลย ?   จะเอาอย่างนั้นหรือคะ ?

แต่อยากให้มองมุมกลับค่ะ  ในบางสถานการณ์ ถ้าซัพพลายเออร์ เขาไม่ยอมขายให้เราบ้างล่ะ ตอนนั้นแหละ เราจะน้ำตาตกใน

 
 การรักษาสัมพันธ์ที่ดีกับคนขาย ให้ประโยชน์หลายอย่าง คือ เราจะไม่โดนฟันมากจนเกินไป (แต่ต้องโดนบ้างนะ เค้าขายของ กำไรเค้าต้องมี) จองสินค้าได้ก่อนใคร   ตอนของขาด เราจะเป็นรายต้น ๆ ที่ได้  และหลาย ๆ ครั้งคนขายอาจแนะนำ “สินค้าทดแทน” ตัวอื่นซึ่งอาจทำให้เราลดต้นทุนได้โดยไม่ลดคุณภาพด้วยจ้ะ
 ในหลายสถานการณ์ ดิฉันเข้าถึง material ใหม่ ๆ คุณภาพดีได้ เพราะคนขายนี่แหละค่า กรุณาแนะนำให้ 

 
6. หลัก “สมชีวิตา” ทำอะไรให้พอเหมาะ และถูกจังหวะเป็นสิ่งสำคัญมาก 

 การประมาณตน ทำงานให้ถูกสเกลจะช่วยให้ SME สามารถประคองตัว ระหว่างสะสมทุนเพื่อเติบโตไปได้อย่างสะดวกกว่า
 ดิฉันมักเปรียบเทียบว่า ถ้าเรือคุณเป็นเรือบด แล้วคุณพยายามจะตกฉลาม ต่อให้คุณฟลุ้คตกได้จริง  คุณจะมีปัญญาเอาฉลามขึ้นเรือมาได้อย่างไร หรือถ้าจะถูลู่ถูกังจะเอาขึ้นมา เรือนั้นแหละจะจม

 บริษัทสเกลเล็ก ทุนน้อย เวลารับงานใหญ่  บางที ยังไม่ได้เริ่มทำงานเลย เจอแค่ค่าประกันซอง ค่าประกันเงินดาวน์ที่ลูกค้าจ่ายก่อน บางทีก็หมดทุนแล้ว เพราะงั้นพันธมิตรจึงเป็นสิ่งจำเป็น
 
 

7. ชีวิตและธุรกิจบางทีเป็นเรื่องไม่แน่  เรื่องโชคร้ายในตอนต้นอาจกลายเป็นเรื่องโชคดีในตอนท้าย และ vice versa 

 เชื่อไหมคะว่า บางครั้งการพลาดโอกาสงานบางงาน แล้วคุณเสียดายน้ำตาตกในตอนแรก อาจเป็นโชคมหาศาลสำหรับคุณในภายหลังก็ได้

 สิบกว่าปีก่อน มีงานประมูลใหญ่งานหนึ่งมูลค่าที่ถ้าตอนนั้นได้ จะประมาณ 30 กว่าล้าน  น่าจะเป็นงานขนาดใหญ่สุดที่ตอนนั้นบริษัทเราเคยได้รับ   ลูกค้าก็โพรไฟล์ดีมากด้วย โครงการนั้น ในช่วงเวลานั้นเป็นสินค้าด้านพลังงานตัวใหม่ที่เป็นที่สนใจมาก    สามีทุ่มเทและตื่นเต้นมาก พยายามทำราคาเต็มที่ แต่ท้ายสุด ลูกค้าโทร.มาต่อรองในระดับราคาที่เป็นไปไม่ได้ และพยายามโทร.เข้ามาเจรจาตอนพระกำลังสวดพระอภิธรรมงานคุณแม่สามีพอดี  ก็เลยตัดสายทิ้งไปหมด

 แรกเริ่มเดิมทีก็เสียดาย สามปีให้หลัง มารู้ว่า เพราะโครงการนั้นแหละทำให้บริษัทระดับมหาชนที่รับงานด้านอื่นที่สเกลใหญ่กว่าเราหลายเท่าแทบล้มทั้งยืน โครงการไปต่อไม่ได้ ถึงขนาดผู้รับเหมาติดตั้งแล้ว ต้องไปรื้อ เลาะ ถอดของที่ติดตั้งมาเพื่อลดขาดทุนให้มากที่สุด
 
  เราถึงได้ข้อสรุปว่า “บุญ...ที่ได้แม่ช่วยไว้”

Edit
ปล. แก้ตัวเลขโครงการนิดนึง เขียนจากความทรงจำ
เลยจำเพี้ยนไปบ้าง