ได้ดูสัมภาษณ์อาจารย์เสรี วงษ์มณฑา เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองในโครงการรถไฟความเร็วสูงเชื่อม 3 สนามบิน ที่มีข่าวหลุด ข่าวปล่อย ออกมารายวันตอนนี้ เคลียร์คัตชัดเจนมาก ๆ ในหลาย ๆ ประเด็น อาจารย์อธิบายเข้าใจง่ายและเห็นภาพ ใครสนใจเรื่องรถไฟฯ อยากให้ดูคลิป ฟังไว้เป็นข้อมูล มีประโยชน์มากค่ะ



สรุปเท่าที่พอฟังทันมาให้ แต่ถ้าฟังเอง จะได้อรรถรสและรายละเอียดน่าสนใจมากกว่าเยอะค่ะ  

1.    สัมปทาน กับ PPP ต่างกันตรงไหน

[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้สัมปทาน คือ การที่รัฐต้องการให้เอกชนสัญญาว่าจะให้รัฐเท่าไร อย่างไร หรือยกธุรกิจให้ไปทำแบบ BOT (Build-Operate-Transfer) แต่เมื่อครบระยะเวลาสัมปทานตามสัญญาแล้ว เอกชนต้องคืนทรัพย์สินทั้งหมดให้รัฐ กรณีนี้คู่สัมปทานของรัฐเป็นผู้รับความเสี่ยงไปทั้งหมด จะขาดทุนจะเจ๊งจะกำไร เอกชนรับไปเต็ม ๆ รัฐไม่เกี่ยว

PPP ชื่อก็บอกแล้วว่าเป็น Public Private Partnership หรือการร่วมทุนกันระหว่างรัฐกับเอกชน ความสำคัญจึงอยู่ที่คำว่า Partnership นั่นคือ รัฐและเอกชนเป็นหุ้นส่วนกัน ลงทุนร่วมกัน ซึ่งนัยของการร่วมทุน ก็มาจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่มีความพร้อม หรือไม่พร้อมเสี่ยงฝ่ายเดียว หรือต่างฝ่ายต่างไม่สามารถทำเองฝ่ายเดียวได้ เช่น รัฐไม่มีงบประมาณในการทำเองทั้งหมด เอกชนไม่มีที่ดิน/สิทธิ/ฯลฯ จะทำเองได้ แต่ถ้าสองฝ่ายร่วมมือกัน ร่วมลงทุนกัน ก็จะทำโครงการให้สำเร็จได้

ในการทำธุรกิจ B2B สมมุติว่า เราอยากซื้ออะไรสักอย่างหนึ่ง ก็จะมีขั้นตอนว่า เรามองเห็นความต้องการ, เรากำหนดสเปค (TOR), เรามองหา suppliers, เราขอ proposal, เรา Select รายที่ดีที่สุด ซึ่งเมื่อเลือกแล้ว เรารู้แล้วว่า รายนี้เป็นรายที่ดีที่สุด แต่เราก็ยังมีอะไรหลายอย่างที่เราอยากขอคุยด้วย เช่น เราอยากจะถามว่าอย่างนั้นได้มั้ย อย่างนี้ได้มั้ย ในตำราก็เขียนไว้ชัดเจนว่า เราต้องมี the last negotiation เพราะตอนที่เราเลือก the best แต่ก็ยังไม่ใช่ the perfect ซึ่งนี่เป็นการขั้นตอนการเจรจาตามปกติ ดังนั้นจึงไม่ต้องแปลกใจว่าทำไมถึงมีซองที่ 4

2.    ระยะเวลาการเจรจา

[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้เงินจำนวนเป็นแสน ๆ ล้าน อย่าเร่งรัดเลย ต้องใช้เวลาในการคุยกัน จะใจร้อนเร่งให้จบเร็ว ๆ ไปเพื่ออะไร จะทำให้เกิดปัญหาในวันข้างหน้าไปทำไม นี่ไม่ใช่สัมปทาน แต่เป็น PPP ควรจะคุยกันให้ชัดเจน ให้ละเอียดตั้งแต่ต้น เพราะผลดีผลเสียต้องไปด้วยกัน กำไรก็กำไรด้วยกัน เจ๊งก็เจ๊งด้วยกัน

ตามตำราการต่อรองบอกไว้ว่า

1.    การต่อรองที่ดีไม่ควร set date นอกจากเก็บไว้ในใจ เพราะเรื่องบางเรื่องจะกำหนดระยะเวลา 3 วัน 5 วันไม่ได้ เพราะต้องหาข้อมูลเพิ่มเติม ต้องปรึกษา consortium มีหลายประเด็น
2.    ใช้ C 2 ตัวในการคุย คือ Compromising และ Collaborating
-    Compromising คือ เราจะถอยอะไรได้มั้ย เพื่อให้เขาได้บางอย่างไป แล้วเราจะขอให้เขาถอยอะไรได้บ้าง เพื่อให้เราได้บางอย่างมา เป็นการหาจุดร่วม เพราะเวลาเจรจาเราไม่จำเป็นต้องได้ทุกอย่าง ไม่เช่นนั้นไม่เรียกว่าเจรจา เป็นการบังคับเอา
-    Collaboration คือ การร่วมมือกัน เอาประเด็นของเธอประเด็นของฉัน blend เข้าด้วยกันได้มั้ย ซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุด
3.    เวลาเจรจา ผู้เจรจาต้องไม่ตั้งธงในใจให้มี Winner กับ Loser เพราะจะเจรจากันไม่รู้เรื่อง ไม่มีวันสำเร็จ แต่ควรตั้งเป้าว่าเราต้องได้ข้อตกลงที่ Fair & Acceptable ในสายตาของทั้งสองฝ่าย ซึ่งก็คือการทำให้ไปถึงข้อตกลงที่ยุติธรรมและยอมรับได้ด้วยกันทั้งสองฝ่าย โดยไม่มีใครเป็นผู้ชนะหรือผู้แพ้

ในการเจรจาหาข้อตกลงมีกฎที่ห้ามพูดว่า นี่เป็น the last alternative หรือเป็นทางเลือกสุดท้าย แต่ให้ใช้หลักการ BATNA คือ the best alternative to a negotiated agreement ดีที่สุด ณ เวลานี้ แต่ยินดีฟังข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อจะเปลี่ยนได้ เพราะจะทำให้มีปัญหาสในระยะยาวและความขัดแย้งส่วนบุคคล

ในการเจรจา สิ่งสำคัญที่สุดคือ ข้อมูลของแต่ละฝ่ายที่จะฟังซึ่งกันและกัน ต้องให้การเจรจาเป็น BATNA ไม่ใช่ LATNA ใจต้องกว้างพอที่จะรับฟังข้อมูล ไม่ใช่การยืนหยัดว่าต้องเป็น the winner จะเอาแต่ที่เราต้องการอย่างเดียว

การเจรจาที่ใช้ Compromising และ Collaborating เป็นการสะท้อนสำนึกของการเป็น Partners

3.    ข้อมูลหลุด

[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้การที่มีข้อมูลหลุดออกมามีข้อเสียหลายอย่างมาก

1.    หน่วยงานภาครัฐเป็นผู้ที่ถือเอกสารไว้ทั้งหมด เมื่อหลุดออกมา จะหลุดมาจากไหน ตรงนี้ทำให้ภาครัฐเสียหาย
2.    คู่แข่งที่ไม่ได้ก็เป็นอันตราย เพราะคนจะคิดว่าคุณเป็นคนไปเอามาปล่อยหรือไม่
3.    เอกชนคู่เจรจาอยู่ในภาวะน้ำท่วมปาก คนอื่นพูดได้ ตัวเองพูดไม่ได้ เพราะพูดแล้วเสี่ยงต่อการผิดทีโออาร์ อาจล้มได้เลย
4.    ธนาคารเริ่มไม่แน่ใจ เพราะคนที่เป็น Partners กัน มีความขัดแย้งกัน ทาง Bank ก็ต้องนำประเด็นเหล่านี้ไปวิเคราะห์ว่าสมควรให้กู้หรือไม่ และมีผลถึงดอกเบี้ยความเสี่ยง ไม่เป็นผลดีต่อผู้กู้
5.    บริษัทต่างชาติที่มาร่วมทุนเป็น Consortium เกิดความไม่ไว้วางใจ ไม่มั่นใจ อาจเป็นเหตุให้ถอนตัวได้
6.    คู่เจรจามีอิสระไม่เต็มร้อย เพราะมี Public Monitoring อยู่ การเจรจาแทนที่จะพูดกันด้วยเหตุด้วยผลของข้อมูลที่มี กลายเป็นต้องแคร์สายตาคนรอบข้าง
7.    ประเด็นการเจรจาแต่ละประเด็นส่งผลกระทบซึ่งกันและกัน แต่บางคน/บางฝ่าย/คนที่จงใจให้ร้าย หยิบยกมาบางประเด็น หรือดึงออกมาจากบริบทแวดล้อม ก็ทำให้ความหมายเปลี่ยนไป เกิดความเข้าใจผิดไปกันใหญ่ เพราะคนที่วิจารณ์หรือหยิบยกมาบางประเด็น จะจงใจให้เป็นบวกก็ได้ เป็นลบก็ได้ แต่ถ้าทุกประเด็นของการเจรจารวมอยู่ด้วยกันหรือ Blend เข้าด้วยกัน ก็เป็นเหตุเป็นผลซึ่งกันและกัน

คนที่หวังดีจริงก็มี เพราะกลัวรัฐจะเสียเปรียบ แต่ก็มีคนที่จงใจจะฆ่าจระเข้ ตามหลักของการ PR มีอยู่ว่า ถ้าจิ้งจก ตุ๊กแกตาย ไม่เป็นข่าว แต่ถ้าจระเข้ตายจะเป็นข่าว ดังนั้น บางคนเห็นจระเข้ว่ายน้ำอยู่ ก็มีความรู้สึกอยากฆ่าจระเข้ก็มี แต่ไม่ว่าจะจริงใจหรืออยากฆ่าจระเข้ ยังไงก็มีผลต่อการเจรจาไม่มากก็น้อย เพราะคนที่นั่งอยู่ที่โต๊ะเจรจา ก็อดไม่ได้ที่จะนำข้อวิพากษ์ของกูรูและกูรู้ทั้งหลายมาพิจารณา

4.    สอนมวยคู่เจรจา

[Spoil] คลิกเพื่อดูข้อความที่ซ่อนไว้1.    คู่เจรจาควรจะทำอะไรตรงไปตรงมา ตาม Fact & Figure คือตรงไปตรงมาตามข้อเท็จจริงและตัวเลข อย่าไปให้ความสำคัญกับความคิดเห็นจนมองข้ามข้อเท็จจริงและตัวเลข เพราะความคิดเห็นบางอันอยู่นอกบริบทและไม่จริงใจ แต่จงใจในการทำบางสิ่งบางอย่าง
2.    พิจารณาบนรากฐานของ Partnership หรือ PPP ไม่ใช่ สัมปทาน พิจารณาว่า สิ่งที่เจรจานั้น อะไรควรจบด้วย Compromise อะไรควรจบด้วย Collaborate อย่าไปคิดเรื่องใครได้อะไรไป ใครเสียอะไรไป จะทำให้มีผลต่อจิตวิทยาของเรา เราต้องไม่ใช่ the winner และ the loser แต่เราคือคนที่จะหาข้อตกลงร่วมกันที่ยุติธรรมและยอมรับได้ทั้งสองฝ่าย

การเจรจายังไม่ยุติ อย่าเพิ่งวิพากษ์วิจารณ์อะไรให้เลยเถิดไป หรือเชื่อข่าวลือ ข่าวลวง ข่าวปล่อย รออีกนิด ให้คู่เจรจาคุยกันให้สะเด็ดน้ำอีกหน่อย เชื่อว่าจะลงตัว แฮ้ปปี้ทุกฝ่าย รวมถึงเรา ๆ ที่นั่งดูอยู่ขอบสนามด้วย