พอดีได้เห็นข่าว น้องผู้หญิงคนนึง ที่ได้ลาออกจากแบงก์ เนื่องจากกดดันจากยอดขายประกัน
เมื่อก่อนผมเคยทำแบงก์เอกชนแห่งนึง แต่ได้ลาออกแล้วครับ ปัจจุบันทำงานในองค์กรของรัฐแห่งหนึ่งครับ
ผมเลยมีเพื่อนจำนวนมากที่ทำงานแบงก์อยู่
เวลามีกินเลี้ยง หรือสังสรรค์กัน หัวข้อที่ต้องมีทุกครั้งที่พูดกันคือ “การขายประกัน”
ทุกครั้งที่ผมต้องเป็นผู้รับฟังบ่อยครั้ง และย้อนความไปสมัยเมื่อก่อน ที่พนักงานแบงก์ถือเป็นอาชีพนับหน้าถือตา เพราะแต่งตัวดูดีมีความน่าเชื่อถือ ใครได้ทำงานแบงก์ เป็นหน้าเป็นตาให้พ่อแม่ และวงศ์ตระกูลอย่างมาก (ในสังคม ตจว.สมัยนั้น)
แต่ยุคสมัยที่เปลี่ยนไป ปัจจุบันพนักงานแบงก์ก็คือพนักงานขาย ที่ขายผลิตภัณฑ์ทุกอย่างของธนาคาร ไม่ว่าจะเป็น ผลิตภัณฑ์เงินฝาก/สินเชื่อ/บัตรต่างๆ/กองทุน ฯลฯ และหนึ่งในผลิตภัณฑ์ยอดฮิตคือ ประกัน
จะเห็นได้ว่าประกันมีอยู่ในหลายรูปแบบ เช่น
- บัตรเอทีเอ็ม+ประกัน
- การออมเงิน(รึป่าว?)แบบประกัน
- การลงทุนแบบประกัน หรือที่รู้จักกันคือ unit link
- ประกันภัย สังหาทรัพย์ และ อสังหาทรัพย์
- ประกันชีวิต ประกันสุขภาพ
จากประสบการณ์ที่ผมได้เจอมา และคิดว่า สิ่งที่ทำให้การขายประกันมันหอมหวลขนาดนี้ คือ “ค่าธรรมเนียมจากการขายประกัน” ครับ เดี๋ยวจะเล่าให้ฟังกันครับ
ค่าธรรมเนียมที่ได้มา บอกเลยว่าเยอะพอสมควรครับ ที่ผมเคยเจอมา ส่วนมากจะได้แค่ค่าเบี้ยปีแรก(ที่ลูกค้าชำระเบี้ย)
เบี้ยอาจจะเป็นรายเดือน หรือรายปีแล้วแต่ความสามารถในการขาย และความยินยอมของลูกค้า
ซึ่งในตอนนั้นที่ผมทำ จะได้ค่าธรรมเนียมตั้งแต่ 8%-32% แล้วแต่ประเภทของประกันครับ
เช่น ถ้าผมขายเบี้ยรายปีได้ 12,000 ค่าคอม 10% เงินจะเข้ากระเป๋าผมทันที 1,200 บาท
ถ้าผมขายรายเดือนค่าเบี้ยได้ 12,000 แต่ทะยอยจ่ายเดือนละ 1,000 บาท ค่าคอม 10% เงินจะเข้ากระเป๋าทันทีเดือนละ 100 บาท ระยะเวลา 1 ปี แต่ถ้าลูกค้าไม่ชำระเบี้ยในเดือนนั้น ค่าคอมเดือนนั้นก็จะไม่เข้าผมครับ ดังนั้นเวลาขายส่วนใหญ่เลยเน้นไปที่รายปีมากกว่า
ผมเคยเห็นเพื่อนที่ขายเก่งๆ ได้ค่าเบี้ย 1,000,000 บาท ต่อเดือน(ในสมัยนั้น) ติดต่อกันหลายเดือนก็มี ค่าคอมที่ได้มาคงไม่ต้องพูดถึงครับ เยอะพอสมควร
มันเลยหอมหวล จนทำให้การขายประกันเริ่มนิยมในวงกว้าง เพราะเป็นรายได้เสริมนอกจากเงินเดือนและโบนัส โดยที่ผู้ที่ได้ผลประโยชน์คือทุกคนที่เกี่ยวข้อง
คนขาย/ผู้บริหาร/ธนาคาร=ได้ค่าคอม
ลูกค้า=ได้ความคุ้มครอง
จากตอนแรกๆ ไม่เคยกำหนดเป็น kpi ก็เริ่มเอามากำหนดเป็น kpi แต่ในสมัยนั้นไม่สูงมากเท่าไร แต่ช่วงหลัง kpi เริ่มสูงขึ้นเรื่อยๆแบบก้าวกระโดด เพราะผลประโยชน์มันเข้าทุกคน ทำให้ทุกคนขายประกัน กันแบบบ้าคลั่ง ไม่สนถูกผิด เพราะหวังแค่ได้เป้าและค่าคอม ลูกค้าก็ทำแบบงงๆ จนมีข่าวว่าหลอกลวงลูกค้าทำประกันในช่วงนั้น ลูกค้าเลยไปร้องเรียน คปภ. ในตอนนั้น คปภ.ได้ลงมาควบคุมและกำหนดหลักเกณฑ์ ต้องมีการอบรมและต้องสอบบัตรผู้อนุญาตขายประกัน ถึงจะสามารถขายประกันได้
สาเหตุก็เพราะการขายแบบผิดๆอันเกิดจาก kpi ที่กำหนดไว้สูงมากๆ
ตั้งแต่นั้นมาไม่มี kpi ขายประกันต่อไปละครับ(ดีจังเลย)
แต่!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! ไม่มี kpi ขายประกัน แต่ในทุกๆวันต้องมียอดรายงานการขายประกัน !!!
โดยผู้ใหญ่ก็จะถามลงมาเรื่อยๆตามลำดับขั้น ไล่จนมาถึงพนักงาน และถามสาเหตุทำไมขายไม่ได้ คนอื่นยังขายได้เลย ใครที่ขายได้ก็รอดตัวไป ใครที่ขายไม่ได้ ต้องเข้าห้องชี้แจง และต้องหาแผนการตลาดเพื่อขายให้ได้ตามเป้าให้ได้ ทำไม่ได้ก็ทบยอดไปเรื่อยๆ ทบจนหาทั้งชาติก็คงไม่ได้ 5555
นี่เลยเป็นสาเหตุที่ผมได้ตัดสินใจลาออก เพราะเป้ามันสูงขึ้นเรื่อยๆ จนเกินความสามารถผมที่จะทำได้ รวมถึงต้องรับผิดชอบงานในสาขาอีก
ทำไมธนาคารถึงบังคับให้พนักงานขายประกัน? ในความคิดเห็นผมนะครับ ผู้ที่ได้รับผลประโยชน์ คือ ผู้ขาย/ผู้บริหาร/ธนาคาร/ลูกค้า
1.ในด้านของธนาคาร
ธนาคารมีรายได้จาก 2 ทางคือ
- รายได้จากดอกเบี้ย คือ ดอกเบี้ยที่ได้จากการให้กู้นั่นแหละครับ หลายคงจะสงสัยว่า แค่ดอกเบี้ยก็กำไรมหาศาลละมั้ง แต่การให้กู้ ธปท.เขามีเงื่อนไขการให้กู้อยู่นะครับ คือ สมมุติว่าผมกู้ 1,000,000 บาท ธนาคารจะต้องตั้งสำรองหนี้สูญ 1,000,000 บาท ด้วย เผื่อผมเบี้ยวหนี้ จะเห็นได้ว่า ธนาคารจะเสียเงิน 1,000,000บาท ให้ผมกู้ และยังเสียเงินอีก 1,000,000 บาท ในการไปสำรองให้ผม เท่ากับว่า ธนาคารต้องเสียเงิน 2,000,000 ในการให้ผมกู้ล้านเดียว และกว่าจะได้คืนจากผมไปอาจจะใช้เวลานานถึง 10-20 ปี แถมเสี่ยงว่าผมจะเบี้ยวหนี้อีกหรือไม่ ถ้าผมเบี้ยวแบงก์ก็จะเสีย2ล้านไปฟรีๆครับ จะเห็นว่าถ้าให้ปล่อยกู้ ธนาคารจะใช้ต้นทุนที่สูงและเสี่ยงมากๆ แบงก์เลยหารายได้ทางอื่นนอกจากรายได้ดอกเบี้ยจากการปล่อยกู้ไปด้วย คือรายได้ที่มิใช่ดอกเบี้ยครับ
- รายได้ที่มิใช่ดอกเบี้ย คือรายได้จากค่าธรรมเนียมต่างๆนั่นแหละครับ สมัยก่อนจะได้ค่าธรรมเนียมจากการฝาก/ถอน/โอน และบัตร atm แต่ปัจจุบัน แอพธนาคารในมือถือทำได้แทบทุกอย่าง และฟรี ไม่มีค่าธรรมเนียม ทำให้ธนาคารเสียรายได้มหาศาลตรงนี้ไป(แต่ก็เป็นผลดีต่อผู้บริโภค) ดังนั้นธนาคารจึงเหลือหนทางหารายได้ที่มิใช่ดอกเบี้ย คือ ค่าธรรมเนียมจากการขายหน่วยลงทุน กับค่าธรรมเนียมการขายประกัน เป็นหลักครับ
2.ผู้บริหาร
ในการขายประกันแต่ละกรมธรรม์ จะมีสัดส่วนที่แบ่งให้ผู้บริหารด้วยนะครับ แต่อาจจะไม่เยอะมาก ยกตัวอย่าง(ในที่นี้ใช้ตัวเลขสมมุตินะครับ)
บริษัทประกันให้ค่าคอม 15% ซึ่งจะแบ่งให้ คนขาย 12% / ผู้บริหาร 2% / ธนาคาร 1%
ถ้าได้ค่าคอมมา 15,000 คนขายได้ 12,000/ผบห. 2,000/ธนาคาร 1,000
คงคิดว่าเป็นสัดส่วนนิดเดียวสำหรับผู้บริหาร ลองคิดว่าถ้าเป็นผู้บริหารระกับเขต ระดับภาค มีลูกน้องนับร้อย นับพันคน ที่ขายประกันได้ในแต่ละวันเป็นจำนวนมาก
ถึงจะได้ส่วนแบ่งเป็นสัดส่วนที่น้อย แต่จำนวนกรมธรรม์ขายได้ เป็นเขต/ภาค มีจำนวนมหาศาลครับ ทำให้เม็ดเงินเข้าผู้บริหารเป็นจำนวนมาก
ถ้าเจอผู้บริหารที่ดี ก็จะมีน้ำใจจัดสรร ให้กับน้องๆเพื่อเป็นกำลังใจในการทำงานครับ
แต่ผู้บริหารบางคน ก็ไม่ได้จัดสรรให้ แต่มีแต่การเร่งจำนวนให้ได้เยอะๆ โดยเอาผลประโยชน์ธนาคารมาอ้าง แต่แท้จริงอาจจะหวังค่าคอมจากประกันที่ลูกน้องขาย เป็นเสือนอนกิน
3.ผู้ขาย
แน่นอนครับ ใครที่ขายได้ก็รับค่าคอมไปเต็มๆ แต่มันก็จะมีคนที่ขายเก่ง และขายไม่เก่ง ปัญหาคือคนที่ขายไม่เก่งนี่แหละครับ จะถูกมองว่าทำงานไม่มีประสิทธิภาพ ทั้งๆที่อาจจะเก่งในด้านอื่นๆ
แต่ก็มีคนที่ขายได้เป้าตลอดอยู่ก็มี แต่ส่วนมากก็จะลาออกไป เพราะเขามีเครือข่ายลูกค้าเยอะ+มีความสามารถในการขายที่สูง ส่วนมากจะลาออกมาทำเป็นตัวแทนประกันเสียเอง เพราะไม่ต้องแบ่งค่าคอมให้แบงก์+ผู้บริหาร ได้ค่าคอมไปเต็มๆ และที่ทำคัญ ไม่ต้องมารับผิดชอบงานในสาขา และแรงกดดันจากผู้บริหาร
และกลุ่มคนที่ทำประกันได้จะต้องมีรายได้ในระดับนึง ซึ่งส่วนมากฐานรายได้คนไทยโดยเฉลี่ย จะอยู่ในระดับรากหญ้า คนกลุ่มที่สามารถทำประกันได้จึงมีจำนวนจำกัด ดังนั้นวงการ การขายประกันมันก็เหมือนเค้กก้อนนึง สมัยก่อนฐานลูกค้าที่มีจำนวนมาก ก็เริ่มหมดไปเรื่อยๆ สวนทางกับเป้าที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆทุกปี ทำให้สัดส่วนเค้กประกันที่เหลืออยู่น้อยนิด เด็กที่เข้าทำแบงก์ใหม่ ต้องแย่งชิงลูกค้ากับคนที่มีประสบการณ์ เหมือนกับเอานักมวยระดับโลก มาต่อยกับเด็กในชมรมมวยเล็กๆ สู้ไปมีแต่แพ้ เลยเห็นพนักงานแบงก์ออกมาเล่าปัญหาที่เกิดขึ้นอยู่เป็นประจำ
4.ลูกค้า
สำหรับผู้ที่มีกำลังทรัพย์เหลือจากการดำรงชีวิตประจำวัน การซื้อประกันเป็นสิ่งที่ควรจะมีไว้ จะดีกว่านะครับ เพราะเป็นการซื้อความมั่นคงให้กับชีวิต ไม่รู้อนาคตเราจะเป็นอะไร แต่อย่างน้อยเราก็ยังเหลือประกัน เอาไว้ให้กับคนรุ่นหลังต่อไปครับ
สุดท้ายนี้
ถ้าให้เลิก kpi การขายประกันแบบเด็ดขาด ผมว่าคงจะเป็นไปไม่ได้ เพราะเป็นท่อน้ำเลี้ยงสำคัญของธนาคาร แต่ผมก็หวังไว้ลึกๆ ว่าจะมีการปรับปรุงแก้ไข กระบวนการแบบนี้ให้หมดสิ้นไปสักที เพราะปัญหานี้ไม่ใช่เพิ่งมี แต่มีมานานนับสิบปีแล้ว แต่ผู้ใหญ่ก็ยังนิ่งเฉยกับเรื่องนี้อยู่ เพื่อให้น้องๆได้ทำงานอย่างมีความสุข และภูมิใจที่ได้ทำงานในองค์กร เพราะหลายๆคน ผมเชื่อว่าคงไม่อยากทำงานแบงก์หรอก แต่ด้วยภาระต่างๆ ทางบ้านไม่มีเงินทองกองไว้ให้ จึงต้องทนเครียด ทนความกดดัน เพื่อแลกค่าตอบแทนเพียงน้อยนิด สุดท้ายนี้ก็ขอเป็นกำลังใจให้พนักงานแบงก์ทุกองค์กร นะครับ
****เพิ่มเติมนะครับ****
เห็นคอมเม้นหลายๆท่านแล้ว น่าจะไม่ทราบหรือไม่รู้สถานะการณ์ว่ากดดันมากขนาดไหน
สมัยที่ผมทำอยู่ แรกๆเป้าเบี้ยประกัน(ค่าเบี้ยนะครับไม่ใช่วงเงินความคุ้มครอง) หลักหมื่นต่อเดือน จนมาสูงสุดตอนที่ผมลาออกที่ 2-3 แสน ต่อเดือน
ปัจจุบันที่เห็นเพื่อนๆน้องๆ พูดกัน บางคน เป้าเบี้ยประกัน 600,000 - 1,500,000 บาทต่อเดือน ทั้งรับผิดชอบหน้างานในสาขาอีก ถ้าขายไม่ได้ก็ยิ่งทบไปเรื่อยๆ
และสถานะการณ์เศรษฐกิจปัจจุบัน+กลุ่มลูกค้าเริ่มอิ่มตัว แต่การแข่งขันสูงมากกว่าเดิม ความกดดันในการทำงานมันเลยสูงมาก จนทำให้หลายๆคนพูดเป็นเสียงเดียวกันว่ามันหนักเกินไปครับ
ทำไมธนาคารถึงบังคับให้พนักงานขายประกัน?
เมื่อก่อนผมเคยทำแบงก์เอกชนแห่งนึง แต่ได้ลาออกแล้วครับ ปัจจุบันทำงานในองค์กรของรัฐแห่งหนึ่งครับ
ผมเลยมีเพื่อนจำนวนมากที่ทำงานแบงก์อยู่
เวลามีกินเลี้ยง หรือสังสรรค์กัน หัวข้อที่ต้องมีทุกครั้งที่พูดกันคือ “การขายประกัน”
ทุกครั้งที่ผมต้องเป็นผู้รับฟังบ่อยครั้ง และย้อนความไปสมัยเมื่อก่อน ที่พนักงานแบงก์ถือเป็นอาชีพนับหน้าถือตา เพราะแต่งตัวดูดีมีความน่าเชื่อถือ ใครได้ทำงานแบงก์ เป็นหน้าเป็นตาให้พ่อแม่ และวงศ์ตระกูลอย่างมาก (ในสังคม ตจว.สมัยนั้น)
แต่ยุคสมัยที่เปลี่ยนไป ปัจจุบันพนักงานแบงก์ก็คือพนักงานขาย ที่ขายผลิตภัณฑ์ทุกอย่างของธนาคาร ไม่ว่าจะเป็น ผลิตภัณฑ์เงินฝาก/สินเชื่อ/บัตรต่างๆ/กองทุน ฯลฯ และหนึ่งในผลิตภัณฑ์ยอดฮิตคือ ประกัน
จะเห็นได้ว่าประกันมีอยู่ในหลายรูปแบบ เช่น
- บัตรเอทีเอ็ม+ประกัน
- การออมเงิน(รึป่าว?)แบบประกัน
- การลงทุนแบบประกัน หรือที่รู้จักกันคือ unit link
- ประกันภัย สังหาทรัพย์ และ อสังหาทรัพย์
- ประกันชีวิต ประกันสุขภาพ
จากประสบการณ์ที่ผมได้เจอมา และคิดว่า สิ่งที่ทำให้การขายประกันมันหอมหวลขนาดนี้ คือ “ค่าธรรมเนียมจากการขายประกัน” ครับ เดี๋ยวจะเล่าให้ฟังกันครับ
ค่าธรรมเนียมที่ได้มา บอกเลยว่าเยอะพอสมควรครับ ที่ผมเคยเจอมา ส่วนมากจะได้แค่ค่าเบี้ยปีแรก(ที่ลูกค้าชำระเบี้ย)
เบี้ยอาจจะเป็นรายเดือน หรือรายปีแล้วแต่ความสามารถในการขาย และความยินยอมของลูกค้า
ซึ่งในตอนนั้นที่ผมทำ จะได้ค่าธรรมเนียมตั้งแต่ 8%-32% แล้วแต่ประเภทของประกันครับ
เช่น ถ้าผมขายเบี้ยรายปีได้ 12,000 ค่าคอม 10% เงินจะเข้ากระเป๋าผมทันที 1,200 บาท
ถ้าผมขายรายเดือนค่าเบี้ยได้ 12,000 แต่ทะยอยจ่ายเดือนละ 1,000 บาท ค่าคอม 10% เงินจะเข้ากระเป๋าทันทีเดือนละ 100 บาท ระยะเวลา 1 ปี แต่ถ้าลูกค้าไม่ชำระเบี้ยในเดือนนั้น ค่าคอมเดือนนั้นก็จะไม่เข้าผมครับ ดังนั้นเวลาขายส่วนใหญ่เลยเน้นไปที่รายปีมากกว่า
ผมเคยเห็นเพื่อนที่ขายเก่งๆ ได้ค่าเบี้ย 1,000,000 บาท ต่อเดือน(ในสมัยนั้น) ติดต่อกันหลายเดือนก็มี ค่าคอมที่ได้มาคงไม่ต้องพูดถึงครับ เยอะพอสมควร
มันเลยหอมหวล จนทำให้การขายประกันเริ่มนิยมในวงกว้าง เพราะเป็นรายได้เสริมนอกจากเงินเดือนและโบนัส โดยที่ผู้ที่ได้ผลประโยชน์คือทุกคนที่เกี่ยวข้อง
คนขาย/ผู้บริหาร/ธนาคาร=ได้ค่าคอม
ลูกค้า=ได้ความคุ้มครอง
จากตอนแรกๆ ไม่เคยกำหนดเป็น kpi ก็เริ่มเอามากำหนดเป็น kpi แต่ในสมัยนั้นไม่สูงมากเท่าไร แต่ช่วงหลัง kpi เริ่มสูงขึ้นเรื่อยๆแบบก้าวกระโดด เพราะผลประโยชน์มันเข้าทุกคน ทำให้ทุกคนขายประกัน กันแบบบ้าคลั่ง ไม่สนถูกผิด เพราะหวังแค่ได้เป้าและค่าคอม ลูกค้าก็ทำแบบงงๆ จนมีข่าวว่าหลอกลวงลูกค้าทำประกันในช่วงนั้น ลูกค้าเลยไปร้องเรียน คปภ. ในตอนนั้น คปภ.ได้ลงมาควบคุมและกำหนดหลักเกณฑ์ ต้องมีการอบรมและต้องสอบบัตรผู้อนุญาตขายประกัน ถึงจะสามารถขายประกันได้
สาเหตุก็เพราะการขายแบบผิดๆอันเกิดจาก kpi ที่กำหนดไว้สูงมากๆ
ตั้งแต่นั้นมาไม่มี kpi ขายประกันต่อไปละครับ(ดีจังเลย)
แต่!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! ไม่มี kpi ขายประกัน แต่ในทุกๆวันต้องมียอดรายงานการขายประกัน !!!
โดยผู้ใหญ่ก็จะถามลงมาเรื่อยๆตามลำดับขั้น ไล่จนมาถึงพนักงาน และถามสาเหตุทำไมขายไม่ได้ คนอื่นยังขายได้เลย ใครที่ขายได้ก็รอดตัวไป ใครที่ขายไม่ได้ ต้องเข้าห้องชี้แจง และต้องหาแผนการตลาดเพื่อขายให้ได้ตามเป้าให้ได้ ทำไม่ได้ก็ทบยอดไปเรื่อยๆ ทบจนหาทั้งชาติก็คงไม่ได้ 5555
นี่เลยเป็นสาเหตุที่ผมได้ตัดสินใจลาออก เพราะเป้ามันสูงขึ้นเรื่อยๆ จนเกินความสามารถผมที่จะทำได้ รวมถึงต้องรับผิดชอบงานในสาขาอีก
ทำไมธนาคารถึงบังคับให้พนักงานขายประกัน? ในความคิดเห็นผมนะครับ ผู้ที่ได้รับผลประโยชน์ คือ ผู้ขาย/ผู้บริหาร/ธนาคาร/ลูกค้า
1.ในด้านของธนาคาร
ธนาคารมีรายได้จาก 2 ทางคือ
- รายได้จากดอกเบี้ย คือ ดอกเบี้ยที่ได้จากการให้กู้นั่นแหละครับ หลายคงจะสงสัยว่า แค่ดอกเบี้ยก็กำไรมหาศาลละมั้ง แต่การให้กู้ ธปท.เขามีเงื่อนไขการให้กู้อยู่นะครับ คือ สมมุติว่าผมกู้ 1,000,000 บาท ธนาคารจะต้องตั้งสำรองหนี้สูญ 1,000,000 บาท ด้วย เผื่อผมเบี้ยวหนี้ จะเห็นได้ว่า ธนาคารจะเสียเงิน 1,000,000บาท ให้ผมกู้ และยังเสียเงินอีก 1,000,000 บาท ในการไปสำรองให้ผม เท่ากับว่า ธนาคารต้องเสียเงิน 2,000,000 ในการให้ผมกู้ล้านเดียว และกว่าจะได้คืนจากผมไปอาจจะใช้เวลานานถึง 10-20 ปี แถมเสี่ยงว่าผมจะเบี้ยวหนี้อีกหรือไม่ ถ้าผมเบี้ยวแบงก์ก็จะเสีย2ล้านไปฟรีๆครับ จะเห็นว่าถ้าให้ปล่อยกู้ ธนาคารจะใช้ต้นทุนที่สูงและเสี่ยงมากๆ แบงก์เลยหารายได้ทางอื่นนอกจากรายได้ดอกเบี้ยจากการปล่อยกู้ไปด้วย คือรายได้ที่มิใช่ดอกเบี้ยครับ
- รายได้ที่มิใช่ดอกเบี้ย คือรายได้จากค่าธรรมเนียมต่างๆนั่นแหละครับ สมัยก่อนจะได้ค่าธรรมเนียมจากการฝาก/ถอน/โอน และบัตร atm แต่ปัจจุบัน แอพธนาคารในมือถือทำได้แทบทุกอย่าง และฟรี ไม่มีค่าธรรมเนียม ทำให้ธนาคารเสียรายได้มหาศาลตรงนี้ไป(แต่ก็เป็นผลดีต่อผู้บริโภค) ดังนั้นธนาคารจึงเหลือหนทางหารายได้ที่มิใช่ดอกเบี้ย คือ ค่าธรรมเนียมจากการขายหน่วยลงทุน กับค่าธรรมเนียมการขายประกัน เป็นหลักครับ
2.ผู้บริหาร
ในการขายประกันแต่ละกรมธรรม์ จะมีสัดส่วนที่แบ่งให้ผู้บริหารด้วยนะครับ แต่อาจจะไม่เยอะมาก ยกตัวอย่าง(ในที่นี้ใช้ตัวเลขสมมุตินะครับ)
บริษัทประกันให้ค่าคอม 15% ซึ่งจะแบ่งให้ คนขาย 12% / ผู้บริหาร 2% / ธนาคาร 1%
ถ้าได้ค่าคอมมา 15,000 คนขายได้ 12,000/ผบห. 2,000/ธนาคาร 1,000
คงคิดว่าเป็นสัดส่วนนิดเดียวสำหรับผู้บริหาร ลองคิดว่าถ้าเป็นผู้บริหารระกับเขต ระดับภาค มีลูกน้องนับร้อย นับพันคน ที่ขายประกันได้ในแต่ละวันเป็นจำนวนมาก
ถึงจะได้ส่วนแบ่งเป็นสัดส่วนที่น้อย แต่จำนวนกรมธรรม์ขายได้ เป็นเขต/ภาค มีจำนวนมหาศาลครับ ทำให้เม็ดเงินเข้าผู้บริหารเป็นจำนวนมาก
ถ้าเจอผู้บริหารที่ดี ก็จะมีน้ำใจจัดสรร ให้กับน้องๆเพื่อเป็นกำลังใจในการทำงานครับ
แต่ผู้บริหารบางคน ก็ไม่ได้จัดสรรให้ แต่มีแต่การเร่งจำนวนให้ได้เยอะๆ โดยเอาผลประโยชน์ธนาคารมาอ้าง แต่แท้จริงอาจจะหวังค่าคอมจากประกันที่ลูกน้องขาย เป็นเสือนอนกิน
3.ผู้ขาย
แน่นอนครับ ใครที่ขายได้ก็รับค่าคอมไปเต็มๆ แต่มันก็จะมีคนที่ขายเก่ง และขายไม่เก่ง ปัญหาคือคนที่ขายไม่เก่งนี่แหละครับ จะถูกมองว่าทำงานไม่มีประสิทธิภาพ ทั้งๆที่อาจจะเก่งในด้านอื่นๆ
แต่ก็มีคนที่ขายได้เป้าตลอดอยู่ก็มี แต่ส่วนมากก็จะลาออกไป เพราะเขามีเครือข่ายลูกค้าเยอะ+มีความสามารถในการขายที่สูง ส่วนมากจะลาออกมาทำเป็นตัวแทนประกันเสียเอง เพราะไม่ต้องแบ่งค่าคอมให้แบงก์+ผู้บริหาร ได้ค่าคอมไปเต็มๆ และที่ทำคัญ ไม่ต้องมารับผิดชอบงานในสาขา และแรงกดดันจากผู้บริหาร
และกลุ่มคนที่ทำประกันได้จะต้องมีรายได้ในระดับนึง ซึ่งส่วนมากฐานรายได้คนไทยโดยเฉลี่ย จะอยู่ในระดับรากหญ้า คนกลุ่มที่สามารถทำประกันได้จึงมีจำนวนจำกัด ดังนั้นวงการ การขายประกันมันก็เหมือนเค้กก้อนนึง สมัยก่อนฐานลูกค้าที่มีจำนวนมาก ก็เริ่มหมดไปเรื่อยๆ สวนทางกับเป้าที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆทุกปี ทำให้สัดส่วนเค้กประกันที่เหลืออยู่น้อยนิด เด็กที่เข้าทำแบงก์ใหม่ ต้องแย่งชิงลูกค้ากับคนที่มีประสบการณ์ เหมือนกับเอานักมวยระดับโลก มาต่อยกับเด็กในชมรมมวยเล็กๆ สู้ไปมีแต่แพ้ เลยเห็นพนักงานแบงก์ออกมาเล่าปัญหาที่เกิดขึ้นอยู่เป็นประจำ
4.ลูกค้า
สำหรับผู้ที่มีกำลังทรัพย์เหลือจากการดำรงชีวิตประจำวัน การซื้อประกันเป็นสิ่งที่ควรจะมีไว้ จะดีกว่านะครับ เพราะเป็นการซื้อความมั่นคงให้กับชีวิต ไม่รู้อนาคตเราจะเป็นอะไร แต่อย่างน้อยเราก็ยังเหลือประกัน เอาไว้ให้กับคนรุ่นหลังต่อไปครับ
สุดท้ายนี้
ถ้าให้เลิก kpi การขายประกันแบบเด็ดขาด ผมว่าคงจะเป็นไปไม่ได้ เพราะเป็นท่อน้ำเลี้ยงสำคัญของธนาคาร แต่ผมก็หวังไว้ลึกๆ ว่าจะมีการปรับปรุงแก้ไข กระบวนการแบบนี้ให้หมดสิ้นไปสักที เพราะปัญหานี้ไม่ใช่เพิ่งมี แต่มีมานานนับสิบปีแล้ว แต่ผู้ใหญ่ก็ยังนิ่งเฉยกับเรื่องนี้อยู่ เพื่อให้น้องๆได้ทำงานอย่างมีความสุข และภูมิใจที่ได้ทำงานในองค์กร เพราะหลายๆคน ผมเชื่อว่าคงไม่อยากทำงานแบงก์หรอก แต่ด้วยภาระต่างๆ ทางบ้านไม่มีเงินทองกองไว้ให้ จึงต้องทนเครียด ทนความกดดัน เพื่อแลกค่าตอบแทนเพียงน้อยนิด สุดท้ายนี้ก็ขอเป็นกำลังใจให้พนักงานแบงก์ทุกองค์กร นะครับ
****เพิ่มเติมนะครับ****
เห็นคอมเม้นหลายๆท่านแล้ว น่าจะไม่ทราบหรือไม่รู้สถานะการณ์ว่ากดดันมากขนาดไหน
สมัยที่ผมทำอยู่ แรกๆเป้าเบี้ยประกัน(ค่าเบี้ยนะครับไม่ใช่วงเงินความคุ้มครอง) หลักหมื่นต่อเดือน จนมาสูงสุดตอนที่ผมลาออกที่ 2-3 แสน ต่อเดือน
ปัจจุบันที่เห็นเพื่อนๆน้องๆ พูดกัน บางคน เป้าเบี้ยประกัน 600,000 - 1,500,000 บาทต่อเดือน ทั้งรับผิดชอบหน้างานในสาขาอีก ถ้าขายไม่ได้ก็ยิ่งทบไปเรื่อยๆ
และสถานะการณ์เศรษฐกิจปัจจุบัน+กลุ่มลูกค้าเริ่มอิ่มตัว แต่การแข่งขันสูงมากกว่าเดิม ความกดดันในการทำงานมันเลยสูงมาก จนทำให้หลายๆคนพูดเป็นเสียงเดียวกันว่ามันหนักเกินไปครับ