สวัสดีครับเพื่อนๆพันธิป เนื้อหาของโพสต์นี้ผมนำมาจากบล็อกของผมเอง และหวังว่าเนื้อหาในนี้หวังว่าจะมีประโยชน์ต่อเพื่อนๆ ไม่มากก็น้อยนะครับ
ผมเพิ่งหัดเขียนบล็อกและยินดีรับคำติชมครับผม ^^

โพสต์ที่แล้วผมได้พูดถึง Product (ผลิตภัณฑ์หรือสินค้า) ในมุมมองของ Daniel Priestley  ที่ทำให้เราได้ฉุกคิดว่าจริงๆแล้ว Product ของเรานั้นตอบโจทย์ลูกค้าหรือไม่  สำหรับผู้ที่ยังไม่ได้อ่านโพสต์ที่แล้ว คลิ๊กลิ้งค์ด้านล่างเพื่อกลับไปอ่านได้เลยครับ Chapter Review: ความหมายของ Product (ผลิตภัณฑ์) ของ Daniel Priestley (http://ppantip.com/topic/33082495 ลิ้งค์ไปบล็อคผม http://goo.gl/OL2Vuc ครับ)

สำหรับโพสต์นี้ ผมจะพูดถึง Product 4 ชนิดที่ทุกธุรกิจควรมี และ Ascending Transaction Model (ATM) ที่ Daniel Priestley ได้พูดใน บทที่ 10 – The Ascending Transaction Model ในหนังสือ Entrepreneur Revolution (2013)ครับ

ผมคิดว่าบทนี้น่าสนใจตรงที่ผู้เขียนได้แบ่งประเภทของ product ได้อย่างแปลกใหม่ และ ชัดเจน ซึ่งทำให้เราสามารถนำข้อคิดนี้ไปใช้พัฒนาธุรกิจของเราได้เลย ไม่ว่าเราจะอยู่ในธุรกิจไหนครับ

ตามปกติแล้ว เรามักคิดว่าสินค้าหรือ Product คืออะไรก็ตามที่ทำให้เกิดการแลกเปลี่ยนการแลกเปลี่ยนระหว่างสินค้ากับเราและกับเงินของลูกค้า แต่สำหรับ Daniel Priestley แล้ว Product ที่ทำเงินให้บริษัทนั้น เป็นแค่ส่วนนึงใน Product ทั้ง 4 ที่ทุกบริษัทควรจะมีเท่านั้น

Daniel Priestley เล่าว่าการขายของที่จะเพิ่มรายได้ให้เรานั้น จะต้องเกิดขึ้นเป็นขั้นเป็นตอน ซึ่งในแต่ละขั้นตอนนั้นใช้สินค้าที่แตกต่างกัน  ซึ่งหลักความคิดนี้ผู้เขียนได้ให้ชื่อว่า Ascending Transaction Model (ATM) ซึ่งตามที่ผมเข้าใจคือ โมเดลการขายแบบเพิ่มระดับไปเรื่อยๆ เริ่มจากระดับที่ 1 ไปถึงระดับที่ 4 นั่นเอง  ซึ่ง Product ในแต่ละระดับได้แก่


ระดับที่ 1 – Gift - ของกำนัล
ระดับที่ 2 – Products for Prospects - ตัวสร้างโอกาสในการขายสินค้าหลัก
ระดับที่ 3 – Core offerings - สินค้าหลักของเรา
ระดับที่ 4 – Logical Next Steps - สินค้าต่อยอดการขาย

Product หรือสินค้าทั้งสี่ชนิดนี้ ต่างก็มีหน้าที่แตกต่างกัน แต่เป้าหมายรวมของพวกมันนั้นคือการสร้างรายได้ให้กับบริษัทให้ได้มากที่สุดครับ

ในส่วนถัดมา ผมจะลงรายละเอียดเกี่ยวกับ Product ทั้งสี่ชนิด  ผมจะอธิบายว่าแต่ละชนิดคืออะไร หน้าที่ของมันในระดับการขายคืออะไร และยกตัวอย่างครับ เรามาเริ่มกันที่ Gift กันก่อนเลย

Gift หรือ ของกำนัล คือ ของฟรีที่คุณให้แก่ทุกคน โดยไม่หวังอะไรตอบแทนเลย ซึ่งนอกจากเงินแล้วยังรวมถึงที่อยู่หรือเบอร์ติดต่อของลูกค้าด้วย  Gift นี้จะแสดงให้เห็นถึงคุณค่าต่างๆที่ธุรกิจเราสามารถให้กับลูกค้าของเรา (ข้อดีของเรานั่นแหละ) ผู้เขียนกล่าวว่า Gift ที่ดีจะต้อง

1. มีคุณค่าในตัวมันเอง (แต่ไม่จำเป็นต้องมีราคา) – Valuable
2. ชักชวนให้ลูกค้าอยากทดลองสินค้าตัวอื่นๆของเรา - Enticing
3. ผ่านการพิจารณามาอย่างดี (ไม่ได้ให้มั่วๆ นั่นแหละ)  – Thoughtful
4. ให้ถูกคน (ลูกค้าเป้าหมาย) และถูกเวลา – Timely

เมื่อทำได้ทั้งสี่ประการนี้  รับประกันว่าผู้รับ อย่างน้อยก็ลูกค้าเป้าหมายของเรา ต้องอยากลองซื้อ Product ชิ้นต่อๆไปของเราแน่ๆครับ  อย่างไรก็ตาม ของกำนัลของเราจะให้มั่วซั่วไม่ได้ ต้องมีหลักการให้ครับ ซึ่งผู้เขียนได้ตั้งกฎ 3 ข้อสำหรับการสร้าง gift นี้ขึ้นมา ซึ่งได้แก่

1. เราต้องให้สินค้าที่เป็นของกำนัล แบบไม่ต้องการอะไรตอบแทน ตามที่กล่าวไว้ข้างบนครับ (ประเด็นนี้สำคัญมาก ถ้าเราต้องการอะไรตอบแทน สิ่งนั้นจะไม่ใช้ของกำนัลอีกต่อไปครับ ความรู้สึกของลูกค้าเปลี่ยนทันทีครับ)
2. ต้องมีความสำคัญต่อลูกค้า ทำใหลูกค้ามองปัญหาที่เขาเจอในมุมมองใหม่
3. ของกำนัลต้องไม่ทำให้ธุรกิจเราเจ๊งครับ เพราะฉะนั้นมันจะต้องไม่แพง หรือถ้ายิ่งดี ต้องสามารถกระจายให้ลูกค้าได้หลายๆคนพร้อมกัน ยกตัวอย่างเช่นแอ๊พ หรือ วีดีโอในยูทูปเป็นต้นครับ

ข้อจำกัดเยอะพอสมควรใช่ไหมครับ  เพื่อให้เห็นภาพ เรามาลองยกตัวอย่างของกำนัลกันครับ สำหรับธุรกิจขนาดเล็กแล้ว ตัวอย่างที่ผู้เขียนยกมาคือ แอ๊พแจกฟรี หรือ วีดีโอบนเว็บ Youtube ที่มีเนื้อหาดีๆ หรือสินค้าทดลอง ให้ลูกค้าได้ดูกันครับ สำหรับบริษัทใหญ่ๆ อาจจะเป็นการไปสปอนเซอร์ Event ต่างๆ เช่น Red Bull ที่ชอบสปอนเซอร์งานที่เกี่ยวกับกีฬาแบบ Extreme ครับ

ถ้าเราสังเกตดูรอบๆตัวเรา สินค้าชนิด Gift นี้ถูกใช้อย่างแพร่หลายมากๆ ครับ ไม่ว่าจะเป็น App ทั้งหลายที่เราดาวโหลดฟรีอยู่ทุกวัน ซอฟต์แวร์อื่นๆ เช่น iTunes หรือ Winrar  หรือถ้าเป็นในห้าง ก็จะเจอของที่ให้ลองชิมฟรี (ชิมไปชิมมาก็อิ่ม 555) วัดสายตาฟรี (แต่บางทีวัดไม่ค่อยตรงนะ) หรืออาจะเป็นชาเขียวฟรีของร้านอาหารญี่ปุ่นหลายๆร้าน (ทำไมร้านอาหารไทยไม่ลองทำบ้างเนาะ น้ำเก๊กฮวยฟรีจัดไป) นอกจากนี้ตามห้างโดยเฉพาะช่วงปีใหม่ยังมีต้นคริสมัสหรือกรอบรูปแนวๆ หรือตัวสนู๊ปปี้หน้าลานเซ็นทรัลเวิร์ล ที่ให้ทุกคน (เดี๋ยวนี้ไม่ใช่แค่วัยรุ่นแล้ว) ได้ถ่ายรูปลงบนโซเชียลเน็ตเวิร์คฟรี  แล้วธุรกิจของคุณล่ะครับมีของกำนัลหรือยังครับ?


เหล่า Snoopy ที่ Central World ตั้งโชว์ ก็ถือเป็น Gift ครับ
(ที่มารูป http://f.ptcdn.info/995/025/000/1417085676-l003-o.jpg)

แล้วของที่เหมือนจะเข้าข่ายของกำนัล แต่จริงๆไม่ใช่ มีอะไรบ้างล่ะ?

1. กระเช้าปีใหม่ที่เราชอบแจกให้ลูกค้าเรา ถึงตรงจุดนี้เราให้ฟรีก็จริง แต่กระเช้าของขวัญนั้น ไม่ทำให้ลูกค้าเกิดมุมมองใหม่ๆ ไม่ได้ชักชวนให้ลูกค้าลองใช้สนใจในธุรกิจเราครับ และไม่ได้แสดงให้เห็นถึงการไตรตรองมาอย่างดีก่อนที่จะให้ครับ อย่างไรก็ดี ผมไม่ได้บอกว่าไม่ควรให้กระเช้านะครับ แต่แค่การให้กระเช้าเป็นของกำนัลนั้น ผมคิดว่าไม่พอครับ
2. เว็บไซต์ที่ก่อนเราจะใช้บริการ ต้องสมัครสมาชิคก่อน ซึ่งสินค้าแบบนี้ จะถือว่าเป็นสินค้าระดับที่ 2 – Product for Prospect เพราะเราให้บริการ แลกกับข้อมูลของลูกค้า ซึ่งเว็บแบบนี้ให้ความรู้สึกแตกต่างกับเว็บที่ให้เราเข้าไปใช้ อ่านฟรีแบบไม่ต้องการอะไรจากเราเลย
3. ล่าสุดผมไปกินร้านข้าวมันไก่ชื่อดังที่สิงคโปร์มาครับ ตอนสั่งอาหารทางร้านได้เสิร์ฟถั่วต้มมาให้ทานเรียกน้ำย่อย ถั่วต้มอร่อยมากครับ แต่พอกินเสร็จเช็คบินออกมา ประกฏว่าถั่วต้มที่ทานไปนั้นเสียตังค์ครับ ถึงจะราคาไม่แพง แต่ก็ทำให้ผมเสียความรู้สึกฟินไประดับนึงเลยครับ

การให้ของกำนัลแบบไม่ต้องการอะไรแบบนี้ เป็นหนึ่งใน 6 วิธีในการจูงใจคนที่ผมได้เรียนมาด้วยครับ โดยวิธีนี้เรียกว่า Reciprocity หรือ การรู้สึกตอบแทนและพึ่งพากันครับ ซึ่งผมจะพูดถึงทั้งหกวิธีในโพสต์ต่อๆ ในบล็อกไปในบล็อกของผมครับ

สำหรับ Part ต่อไป ผมจะมาพูดถึง Product อีกสามชนิดที่เหลือ และสิ่งที่จะประกอบกันให้กลายเป็น Product Ecosystem ที่ธุรกิจทีดีควรมีครับ
อ่านพาร์ทต่อไปได้ที่นี่เลยครับ http://goo.gl/C533VH

เยี่ยมชมบล็อคไปที่ http://metapon.wordpress.com ครับ

ที่มา:
หนังสือ Entrepreneur Revolution by Daniel Priestley (2013)
http://petersposting.blogspot.com/2013/09/summary-of-entrepreneur-revolution-how.html