เทคนิคการขาย ทางโทรศัพท์ กับขายต่อหน้า มันไม่ค่อยมีอะไรแตกต่างกันมากมายหรอกครับ ต่างกันแค่ว่า ขายทางโทรศัพท์เราจะไม่เห็นหน้าของลูกค้า อาจทำให้เราไม่สามารถสัมผัสได้ว่า อารมณ์ของลูกค้าเป็นยังไง ผ่านทางสีหน้า แต่ถ้าขายต่อหน้า ก็สามารถสังเกตุสีหน้า และแก้ลำทันได้

ส่วนคนที่จะไปทำอาชีพนี้ ต้องทำใจอย่างนึงนะครับว่า ในการโทรหาลูกค้า ก็จะมีลูกค้าตอบ Yes และ No แต่ส่วนใหญ่แล้ว No จะเยอะกว่า ซึ่งเป็นเรื่องปกติครับ มันเป็นเรื่องสถิติล้วนๆ และที่สำคัญ คุณไม่จำเป็นต้องขายทางโทรศัพท์ คุณสามารถขายแบบต่อหน้าก็ได้ ในนอกเวลางาน ซึ่งจะทำให้คุณได้ยอดเยอะกว่าคนที่ขายแค่ทางโทรศัพท์อย่างเดียว

อีกอย่างคือ เรื่องของรายชื่อ ที่ธนาคาร หรือบริษัทเอามาให้เราเป็นวัตถุดิบในการโทร ถ้าคุณเคยโดนเทเลเซลโทรมาขายของ บางครั้งคุณจะแปลกใจว่า ทำไมบริษัทเดียวกัน โทรมาขายตั้งหลายครั้ง แต่เปลี่ยนคนขาย ทั้งที่ครั้งแรกก็ปฏิเสธไปแล้ว

นั่นเป็นเพราะว่า ทางบริษัท ไปซื้อรายชื่อจากที่ใดที่หนึ่งมาครับ และรายชื่อก็อาจจะซ้ำกันด้วยก็ได้ ทำให้พนักงานเทเลเซล อาจจะโทรซ้ำกับคนที่เคยโทรไปแล้ว โดยที่พนักงานด้วยก็ไม่รู้ว่าโทรไปหรือยัง แต่ลูกค้า จะรู้ครับ

ดังนั้น ถ้าเกิดว่าลูกค้าคนนี้เคยโดนขายจากทางธนาคารไปแล้ว ไม่ว่าเขาจะซื้อหรือไม่ ต้องขอโทษเขาทันทีครับ โดยใช้คำพูดที่ว่า "ทางเราต้องขออภัยเป็นอย่างสูงนะครับ/คะ เนื่องจากว่าระบบของทางธนาคารเป็นระบบการสุ่มรายชื่อ ทำให้มีการโทรซ้ำซ้อน ต้องขออภัยที่โทรมารบกวนนะครับ/คะ" แล้วก็วางสาย
ดังนั้น ทางที่ดี เราควรมีรายชื่อเป็นของตัวเองด้วย เพื่อไม่ให้รายชื่อ ไปซ้ำกับรายชื่อของธนาคารครับ

อีกอย่างที่ผมอยากจะเรียนให้ทุกท่านได้ทราบคือ ก่อนที่คุณจะไปทำเทเลเซลของธนาคาร คุณต้องศึกษาให้ละเอียดก่อนว่า ผลิตภัณฑ์ของธนาคารคืออะไรบ้าง หลักๆ เลยก็จะเป็น บัตรเครดิต สินเชื่อ ประกัน อะไรประมาณนี้

แน่นอนว่า การขายบัตรเครดิต หรือการขายสินเชื่อให้กับลูกค้า นั่นคือ คุณได้ขายความเป็นหนี้ให้กับลูกค้า ซึ่งลูกค้าหลายๆ คนก็กลัวที่จะเป็นหนี้กันอยู่แล้ว ทำให้การปิดขายยากขึ้นไปอีก โดยเฉพาะบัตรเครดิต ประกัน

ดังนั้นถ้าคุณจะขายความเป็นหนี้ให้กับลูกค้า ขอใช้คำว่า "ดาบ" ละกัน คุณต้องขายวิธีการบริหารจัดการหนี้ ผมขอเรียกว่า "วิธีใช้ดาบ" ให้กับลูกค้าด้วย ถ้าคุณขายแต่ดาบ แต่คุณไม่ขายวิธีใช้ดาบ นั่นหมายความว่า คุณเห็นแก่ตัวเกินไป ขายเพื่อจะเอายอดอย่างเดียว แล้วถ้าเกิดลูกค้าซื้อดาบไป แล้วดาบหัก ปักอกลูกค้าตายขึ้นใครรับผิดชอบ

จริงอยู่ว่า ในการขายจะมีโปรโมชั่นที่ล่อตาล่อใจลูกค้า แต่ถึงจะมีโปรโมชั่นดีแค่ไหน ถ้าไม่มีวิธีการจัดการหนี้ที่ดี ก็ไม่มีประโยชน์ แล้วถ้าลูกค้าจัดการหนี้ไม่เป็น ลูกค้าผ่อนจ่ายไม่ไหวขึ้นมา พอให้เจ้าที่ติดตามหนี้โทรไปทวง ลูกค้าก็จะโดนเก็บค่าทวงมหาโหด แล้วโดนค่าธรรมเนียม + ดอกเบี้ย ทั้งขึ้นทั้งร่อง จนกลายเป็นเรื่องเป็นราวขึ้นรงขึ้นศาลขึ้นมาอีก วุ่นว๊ะ วุ่นวาย

เพราะงั้นทางที่ดี ก่อนจะทำเทเลเซล ให้ศึกษาข้อมูลเล่านี้ให้ดี ให้ละเอียดทั้งเรื่องดอกเบี้ย ภาษี ค่าธรรม กฏหมาย เพื่อเป็นข้อมูลซัพพอร์ตให้เราขายของได้ง่ายขึ้น และมีหลักประกันว่าลูกค้าจะบริหารหนี้ได้อย่างถูกต้อง และไม่เบี้ยงหนี้ เพราะการจะเป็นเซลที่ดี คุณจะต้องมีการประกันสินค้าที่คุณขายให้ด้วย

แต่ถ้าลูกค้ามีบัตรเครดิตอยู่แล้ว จะมีใบนึง ก็อาจจะเสนออีกสักใบก็ได้ แต่ถ้ามี 3 ใบแล้ว อย่าไปเสนออีกดีกว่า อย่าให้ลูกค้าเป็นหนี้เพิ่มอีก บางทีเราก็ต้องยอมเสียยอดตรงนี้บ้าง เพื่อไม่ให้เขาตกในวงจรหนี้ ใจเขาใจเราครับ เราก็แค่คุยกับเขาคร่าว ๆ ว่า "มีวิธีการบริหารจัดการหนี้บัตรเครดิตอย่างไรบ้าง" แล้วก็ให้เขาแชร์ให้ฟัง แล้วเราก็เก็บเป็นข้อมูลไว้

แน่นอนว่า ค่าคอมมิชชั่นของเซล เกิดจากการอนุมัติของสินเชื่อเท่านั้น แต่ลองคิดในทางกลับกัน เราได้เงินก็จริง แต่เขาเป็นหนี้เรานะ ถ้าคุณไม่มีมาตรการมัดใจลูกค้า ด้วยการให้ข้อมูลในการบริหารจัดการหนี้ด้วย ลูกค้าจะไม่ทำบัตรเครดิตกับคุณอีกเลย เขาไม่ได้กลัวคุณ เขาไม่ได้กลัวคนขาย แต่สิ่งที่เขากลัวคือ เขากลัวความเป็นหนี้ แล้วบริหารจัดการไม่ได้ และไม่มีวิธีที่ถูกต้อง ต่างหาก

ยกตัวอย่างง่าย มีเทเลเซล 2 คน โทรมาเสนอขายสินเชื่อให้คุณ คนแรกเสนอขายสินเชื่อ พร้อมกับโปรโมชั่น คนที่สอง เสนอขายสินเชื่อ พร้อมโปรโมชั่น ตามด้วยวิธีการจัดการหนี้ รวมไปรายละเอียดคร่าวๆ ในส่วนของดอกเบี้ย

คำถามคือ คุณจะสนใจสมัครสินเชื่อกับใคร ผมว่าส่วนใหญ่ จะตอบว่าคนที่สอง เพราะเขาให้ข้อมูลในการบริหารจัดการหนี้ด้วย จริงไหม

อีกอย่าง อันนี้เป็นเทคนิคเสริมนะครับ ถ้าเราโทรไปแล้ว ลูกค้าต้องการนัดเจอเรา ถ้าลูกค้าอยู่ในเขตที่ทำงานเรา ให้เรานัดไปพบลูกค้าได้เลยนะครับ เพราะว่า มันเป็นการสร้างเครดิต และความไว้เนื้อเชื่อใจให้ลูกค้าด้วย สมมุติว่า เราทำงานเป็นเทเลเซลอยู่ กทม. แล้วลูกค้าต้องการนัดเจอในเขต กทม. เราก็รับนัดไป และไปหาก็ได้ครับ
*สำหรับผู้หญิง และมือใหม่ ควรมีพี่เลี้ยงไปด้วย เพื่อป้องกันอันตรายที่อาจเกิดขึ้นได้ทุกเมื่อ
แต่ถ้าลูกค้าอยู่ต่างจังหวัด ให้บอกรหัสพนักงานของตัวเองกับลูกค้า และให้ลูกค้าไปค้นหากับธนาคารที่อยู่ใกล้บ้าน เพื่อยืนยันตัวตนของพนักงาน (ถ้าลูกค้าต้องกาความหน้าเชื่อ ค่อยให้รหัสพนักงานไป)

ที่สำคัญที่สุดครับ สำหรับคนที่จะไปทำอาชีพเทเลเซลให้กับธนาคารไหนก็แล้วแต่ ศึกษาข้อมูลของสิ่งที่เราจะขายให้ดี และฝึกพูดให้เก่งนะครับ แล้วคุณจะสามารถเอาชนะใจลูกค้าได้ครับ ขอให้คุณโชคดี