ถอด 8 บทเรียน
#ทำไมผู้รับเหมาส่วนใหญ่ถึงเจ๊ง
จากประสบการณ์การทำรับเหมาจริง
.
1.เจ้าของขาดประสบการณ์
ธุรกิจรับเหมาเนี่ย ไม่มีที่ไหนสอนโดยตรง
แล้วออกมาทำรับเหมาเองได้เลย ...
มันเลยทำให้บางคนออกมาทำรับเหมาเอง
เช่น สถาปนิก วิศวกร เรียนบริหาร
หรือที่บ้านทำรับเหมาอยู่ ออกมาทำ
หลายคนก็เลือกที่จะทำแต่ในส่วนที่ตัวเองถนัด
คนที่ถนัดออกแบบกูก็จะออกแบบอย่างเดียว
ไม่สนใจเลยว่าออกแบบมา งบประมาณกู
กับงบประมาณลูกค้า จะตรงกันหรือเปล่า
คนที่ถนัดการตลาดกูก็จะทำการตลาด
ก็จะหาแต่งานเข้า หาเงินเข้า โดยไม่สนใจว่า
งานที่รับมา จะทำได้มั้ย ทำไหวมั้ย
ส่วนคนที่ถนัดงานบริหาร ก็จะคอยดูแต่
ตัวเลข ต้นทุนกำไร โดยไม่สนใจคุณภาพ
งานเลยว่าจะออกมายังไง
พอแต่ละคนมันสนใจแต่ที่ตัวเองถนัด
ในแต่ละด้านโดยไม่ได้ดู "ภาพรวมของธุรกิจ"
มันเลยทำให้ส่วนใหญ่ไปไม่รอด
————
2.คุณไม่เลือกลูกค้า
คือ ตอนที่คุณมีปัญหาคุณภาพ
คุณก็จะหาทางแก้ไขกลับมาได้
ตอนที่คุณเริ่มทำงานล่าช้า
คุณก็หาทางเร่งงานกลับมาได้
แต่ ถ้าคุณเลือกลูกค้า คุณตกลงทำสัญญา
ไปแล้ว คุณกลับใจไม่ได้นะครับ
ฉะนั้นการเลือกลูกค้าเป็นอะไรที่ผู้รับเหมา
ไม่ค่อยให้ความสำคัญมากนัก
คือ คุณต้องให้เวลา "ศึกษาลูกค้า"
ศึกษาที่มาที่ไปลูกค้าศึกษานิสัยใจคอของเขา
เพราะคุณต้องร่วมงานกับเขาจนจบงาน
สมมุติถ้าคุณไปรับงานโครงการ
คุณอาจจะต้องไปดูประวัติความน่าเชื่อถือ
เช่นเคยมีปัญหาเรื่องเงินเรื่องงานกับทีมอื่นบ้างมั้ย
ถ้าคุณมีปัญหาเมื่อไหร่ คุณอาจจะเบิกเงิน
ได้ช้า หรือเบิกเงินไม่ครบทำให้ต้องหา
เงินมาหมุน จนทำให้คุณปวดหัวได้
สิ่งเดียวที่ทำได้คือยอมทำงานให้จบ
หรือวางแผนงวดงานจ่ายเงิน
ให้ดีตกลงกันตั้งแต่แรก
ผมอยากให้คุณใช้เวลาศึกษาลูกค้าให้ดีก่อน
เพราะถ้าเรารับงานไปแล้ว ถ้ามีปัญหา
ส่วนมากจะจบยากกำไรไม่เหลือแถม
ขาดทุนอีกต่างหาก เพราะผมก็เคยเลือก
งานเลือกลูกค้าผิดมาแล้วเช่นกัน
————
3.ขาดทุนตั้งแต่เสนอราคา
ไม่ว่าธุรกิจอะไรก็ตามสิ่งที่ทำให้เราอยู่ได้
ก็คือ "กำไร" ที่รู้กันง่ายๆก็คือรายได้ลบต้นทุน
ฉะนั้นก่อนที่คุณจะสรุปราคากับลูกค้า
คุณจำเป็นต้องดูต้นทุนให้รอบคอบ
นอกจากต้นทุน ค่าวัสดุ ค่าแรง ค่าเครื่องจักร
ที่คุณต้องคิดมา อย่างละเอียดรอบคอบแล้ว
มีส่วนหนึ่งที่คุณไม่ค่อยรู้กันก็คือค่า overhead cost
หรือค่าดำเนินการ เช่น วันนี้คุณขับรถ
ไปดูหน้างาน ต้องจ่ายค่าทางด่วนจ่ายค่าน้ำมัน
นี่ก็ overhead cost วันนี้คุณไปเลี้ยง
consult ก็ overhead cost
ยังมีค่าโสหุ้ยต่างๆอีก
พวกนี้เป็นต้นทุนแฝง ที่คุณไม่ค่อยรู้
ว่าคุณควรเสนอราคาเท่าไหร่
boq บอกว่า overhead บวกกำไร 15%
overhead cost 10% กำไร 5%
ไหนคุณจะต้อง หักณที่จ่าย 3%
ไหนจะค่าความเสี่ยงต่างๆอีก
สุดท้ายแล้วไม่เหลือ แล้วคุณจะ
ทำรับเหมาไปอีกทำไม
————
4.คุณไม่สามารถควบคุมต้นทุนได้
หลายครั้งจะได้ยินว่า ผู้รับเหมา
รับงานมูลค่ากันหลายล้าน
แต่สุดท้าย กำไรไม่เหลือ
หมดเนื้อหมดตัว เพราะอะไร
เพราะ...คุณไม่เคยควบคุมค่าแรงงาน
คุณไม่เคยควบคุมค่าวัสดุ
คุณปล่อยให้โฟร์แมนเช็คงาน แล้วให้คนจ่าย
โดยที่คุณไม่เคยไปตรวจสอบเอง
สมมุติ คนงานสั่งปูนมา เขาผสมเยอะ
เพราะกลัวเสียเวลา แล้วใช้ไม่หมด
มันก็ต้องทิ้ง นี่ก็ต้นทุนที่คุณต้องจ่ายไป
การทำรับเหมาที่ดี คุณต้องทำการ
วิเคราะห์ "cost structure"
หรือโครงสร้างต้นทุนงานของคุณ
ว่าคุณมีต้นทุนค่าแรงกี่ % ต้นทุนค่าวัสดุกี่ %
ต้นทุนค่าเครื่องจักรกี่ % ต้นทุนผู้รับเหมาช่วงกี่ %
ต้นทุน overhead และ อื่นๆอีกกี่ %
แล้วคุณจำเป็นต้องรู้ว่า ค่าเฉลี่ยต้นทุน
ของผู้รับเหมาในตลาด ที่ทำงานคล้ายๆคุณ
เขาทำการอยู่กี่ % แล้วไม่ควรเกินกี่ %
เพราะถ้าคุณรู้พวกนี้ คุณจะรู้เลยว่า
โครงการนี้ ดีหรือไม่ดีตรงไหน
และควรปรับปรุงแก้ไขอะไรบ้าง
————
5.ปัญหาเรื่องคน
งานรับเหมาหรืองานก่อสร้าง
หัวใจ คือ เรื่องคน
โดยเฉพาะ แรงงานฝีมือ
หลายครั้ง เราให้เขาไปทำงานเลย
โดยที่คุณ ยังไม่ได้เทรนงาน
ชี้แจงงานให้เขาก่อน
หรือคุณยังไม่รู้ว่าเขาถนัดงานไหน
เชี่ยวชาญด้านไหน
นั้นหมายถึง คุณกำลังจะฝากความเสี่ยง
ที่จะเสียหาย ไปอยู่กับคนนั้นๆ
ผู้รับเหมาส่วนใหญ่ มันถึงมีปัญหาเรื่องคน
สิ่งที่คุณต้องทำก็คือ
คุณต้องพยายามสร้างระบบการจัดงาน
ขั้นตอนการทำงาน ระบบควบคุมคุณภาพ ...
พอคุณเริ่มสร้างระบบบางอย่างเสร็จ
คุณก็ทำการเทรนให้คน
เข้ากับระบบที่เราวางไว้
ถ้าเมื่อไหร่คุณมีระบบที่ดีพอ
ครอบคลุมทุกส่วนงาน คุณก็จะสามารถลด
ความเสี่ยงที่เกิดขึ้นได้
ผู้รับเหมาส่วนใหญ่ ก็จะไม่ได้
ให้ความสำคัญในเรื่องนี้
————
6. ควบคุมคุณภาพงานไม่ได้
ช่วงแรกที่คุณเริ่มรับเหมาเอง
คุณใส่ใจคุณภาพงานมาก
ทุกสิ่งทุกอย่างดูแลเองหมด
จากที่คุณลงไปคุยกับทีมงานเอง
คุณตรวจสอบงานอย่างสม่ำเสมอ
พอทำไปเรื่อยๆ ...
คุณก็ไม่ค่อยเข้าหน้างาน
ปล่อยให้คนงานทำไปโดยไม่มีการควบคุม
พอผลงานคุณภาพมีปัญหา
คุณก็เริ่มมีปัญหากับลูกค้า
ทำให้คุณต้องเสียค่าใช้จ่าย
ในการแก้ไขอีกมากมาย
ขณะเดียวกัน เช่น บริษัทรับสร้างบ้าน
ที่เราเห็นกัน แบบบ้านก็ทั่วๆไป
แต่เขามีระบบ มีมาตรฐาน
ที่สามารถควบคุมคุณภาพ
นี่คือสิ่งที่ทำให้ บริษัทรับสร้างบ้าน
เขาถึงสามารถสร้างความน่าเชื่อถือ
ยังอยู่ได้ ทั้งๆที่ความจริงเราก็รู้สึกว่า
เราก็ทำได้ แต่ทำไมเขาถึงสามารถเรียกราคาได้
และบางบริษัทก็เติบโตอยู่มาอย่างยาวนาน
————
7 .ขาดระบบการบริหารจัดการ
เวลาคุณรับเหมาเนี่ย ไหนคุณต้อง
คอยดูเรื่องการสั่งวัสดุ
คุณต้องดูแลคนงาน
ต้องอธิบายงาน ต้องตรวจสอบงาน
ไหนจะคุยกับลูกค้า ทำบัญชี
ไหนจะต้องเสนอราคาอีก วันๆนึงก็หมด
ช่วงแรกๆ คุณมีไม่กี่งาน ก็ไหว
แต่พอเริ่ม รับงานเพิ่มมากขึ้น
คุณก็เริ่มดูแลไม่ทัน งานก็เริ่มมีปัญหา
คือปัญหาของผู้รับเหมาที่คิดว่า
แค่ทำงานให้ดีมันก็อยู่ได้
โดยไม่คิดว่าต้องมีระบบบริหารจัดการ
หรือบางทีพองานเริ่มนิ่ง
แต่บางทีคุณเองก็ไม่นิ่ง
บางทีคุณอยากไปเที่ยวบ้าง
ไม่สบายบ้าง พอทิ้งงานปุ๊บ
งานก็เริ่มมีปัญหา หลายต่อหลายที
นี่คือการที่คุณไม่มีระบบบริหารจัดการ
นี่คือหนึ่งสาเหตุหลักมีผู้รับเหมา
ส่วนใหญ่ไปไม่รอด
————
8 .ทำการตลาดไม่เป็น
คุณมีผลงานที่มีคุณภาพ
คุณมีบริการลูกค้าที่ดี มีระบบที่ดีแล้ว
แต่คุณทำไม ยังรู้สึกว่า
ทำไมการเงินยังไม่คล่องตัว
ก็เพราะว่า คุณต้องมีลูกค้าเพียงพอ
ที่จะ cover ค่าใช้จ่าย
หรือไม่ก็คุณเลือกลูกค้าผิดตั้งแต่แรก
สาเหตุใหญ่ส่วนหนึ่ง
มาจากคุณเลือกงานไม่ได้
เพราะคุณทำตลาดเลือกลูกค้าไม่มากพอ
ก็เหมือนกับคุณไม่รู้จัก
"วิธีหาปลา" ที่ต้องการ
คุณยังหาปลาอยู่ที่เดิม
ใช้วิธีการหาปลาแบบเดิมๆ
คุณต้องหัดเรียนรู้ วิธีการหาแหล่งปลา
วิธีการหาปลาแบบใหม่ๆ
คุณอย่าลืมว่า ปัจจุบันลูกค้าทุกคน
ใช้ชีวิตอยู่บนโลก online
นั่นหมายความว่า ถ้าคุณยังไม่เปลี่ยน
จากการตลาด offline ไปเป็น online
ข่าวร้ายคือ คุณจะไม่มีทางก้าวหน้าไปไหนเลย
————
.
" เริ่มต้นรับเหมาไม่ยาก แต่
ทำรับเหมาให้สำเร็จ นั้นเป็นเรื่องยาก "