Sales ที่ประสบความสำเร็จจะมีทัศนคติที่ดีในการทำงาน มีการวางแผนเพื่อบรรลุเป้าหมาย แก้ปัญหา และกำหนดแนวทางในการทำงาน
ได้เอง  ในขณะที่คนที่ไม่มีประสิทธิภาพไม่มี แต่จะมีข้ออ้าง ข้อแก้ตัวสารพัด ซึ่งบางครั้งเหมือนดูมีเหตุผลครับแต่แค่เหมือน
มาลองดูข้อแก้ตัวด้านล่างและแนวทางที่จะหยุดมันกัน  

ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจหน้าที่และบทบาทในฐานะ Sales ก่อน คุณคือผู้ที่ต้องรับผิดชอบการขายสินค้าและบริการของบริษัทฯ
ลูกค้าใหม่ลูกค้าเก่า ซึ่งได้รับมอบหมายมา หน้าที่ที่ Sales ต้องทำคือขายสินค้าและบริการไปสู่ผู้ชื้อ
ในกระบวนการขายก็มีปัจจัยเกี่ยวข้องในการซื้อและไม่ซื้อ  ซื้อช้าซื้อเร็ว ซื้อมากซื้อน้อย   Sales ที่เก่งมีลูกค้าในมือมากพอ
ที่จะทำยอดได้ตามเป้า  สามารถปิดการขายตามช่วงเวลา และมียอดขายที่ดีต่อลูกค้าหนึ่งราย
เป็นเรื่องที่เข้าใจกันอยู่แล้วว่าอาชีพนี้ เป็นอาชีพที่ท้าทายความสามารถ ต้องผ่านอุปสรรคหลายอย่าง นั่นเป็นเหตุผลที่
Sales ได้รับคอมมิชชั่น ได้รับการโปรโมต มีความก้าวหน้ามากกว่า เร็วกว่า ได้เงินเยอะกว่า หน่วยงานอื่นๆ โดยทั่วไปของบริษัทฯ
เพราะมีส่วนสำคัญในการดำเนินธุรกิจ  อันนี้รวมถึง ขายแล้วขาดทุน ขายแล้วเก็บตังค์ไม่ได้ เซลต้องรับผิดชอบ

Sales ที่มีประสิทธิภาพมีข้อแตกต่างกับ Sales ที่ไม่มีโดยสรุปมีเรื่องเดียวก็คือ ทัศนคติในการประสบความสำเร็จ
ปัญหาอุปสรรคหลายเรื่องเซลควบคุมไม่ได้หรอกเช่น สภาวะเศรษฐกิจ เทคโนโลยีที่เปลี่ยนไป พฤติกรรมของผู้ซื้อที่เปลี่ยนไป  
แต่คำถามคือคุณมีแผนสำหรับแก้ปัญหาพวกนั้นไม๊  Sales ที่ไม่มีประสิทธิภาพมักมีข้ออ้าง ที่เหมือนมีเหตุผลแต่ไม่มีด้านล่างครับ

- Lead ที่มีห่วย ไม่ Qualify

บ่นกันเยอะมาก มาร์เก็ตติ้งหา Lead มาคุณประเมินด้วยการนั่งเทียน ดูเวบไซด์ โทรไปถามคำถามพอคำตอบไม่เหมือนกับ Check List
ก็สรุปว่าไม่ Qualify  หน้าที่เซลคือเข้าพบเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการ นำเสนอคุณค่าสิ่งที่บริษัทฯ คุณสามารถสร้างคุณค่า
แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ แต่คุณไม่ทำ ส่ง email ไปแล้วลูกค้าจะอ่านเหรอ  มาร์เก็ตติ้งหา Lead มาให้  หัวหน้าคุณหามาให้
คุณบอกไม่ Qualify เพราะโทรไปเค้าไม่รับ ส่งเมล์ไปแล้วเงียบ ขอนัดโดนปฏิเสธ แล้วบอกว่าไม่ Qualify อันนี้ข้ออ้างครับ  
Lead = Prospect คุณไม่สามารถสรุปได้หรอกว่ามันไม่ Qualify ตราบใดที่คุณยังไม่เข้าพบลูกค้า
แล้วถ้าปัญหามันแค่ นัดไม่ได้ โทรไปไม่รับ ไม่รับนัดเพื่อเข้าพบ ลูกค้าอาจจะยุ่งอยู่ในช่วงนั้น เค้าบอกแล้วยังว่าไม่สนใจสินค้าคุณ ?
คุณต้องไปหา Lead มาเองนะแหละ คุณถึงจะเข้าใจว่า Lead หรือ Prospect นะมีค่าแค่ไหน

- ลูกค้ายังไม่ซื้อตอนนี้

ในกระบวนการซื้อ VS กระบวนการขาย  ไม่ลงล๊อคกันเปะ ๆ คุณจะยังขายไม่ได้ในช่วงเวลานี้ เดือนนี้ ควอเตอร์นี้
แต่เชื่อไม๊ครับเพราะเวลาผ่านไป Sales ที่ขาดประสิทธิภาพจะปล่อยปะละเลย ไม่ตาม Following up  ลูกค้ากำลังจะไปซื้อคู่แข่งละ
เพิ่งจะมารู้ จะตามไปแข่งก็สายละ คู่แข่งนำหน้าไปละลูกค้าชอบคู่แข่งมากกว่าคือข้ออ้างต่อไป คำถามก็คือ ทำไมไม่หา Prospect
ให้มากพอเพื่อมี Pipeline ให้มากพอคุณจะได้ทำยอดขายได้ละ ทำไมไม่ Following up , สร้างความสัมพันธ์ให้ลึกขึ้นละ ( เชิญลูกค้า
มาร่วมงาน กิจกรรมต่าง ๆ )  คุณได้ลองหาว่าอะไรคือเหตุผลในการตัดสินใจซื้อของลูกค้ารายนี้แล้วมาหาทางตอบคำถามนี้แล้วหรือยัง

- ลูกค้าชอบคู่ค้ารายเดิม

ซื้ออะไรก็จะชอบซื้อรายเดิมก็แหงหละ ถ้ารายเดิมเค้าดี สินค้า บริการหลังการขาย ความเชื่อมั่นก็สูงกว่า รู้จักกันมานานกว่า ทีมงานพร้อม
มากกว่าคำถามมาอีกละ คุณได้นำเสนอสิ่งที่คุณมีแล้ว บริษัทฯปัจจุบันที่ลูกค้าซื้อของอยู่ไม่มีหรือยัง ?  คุณยอมรับใช่มะว่าบริษัทฯ คุณ
ไม่ดี สู้รายเก่าไม่ได้ ไม่มีอะไรดีกว่า ไม่มีอะไรแตกต่าง  จริงเหรอ ?   สินค้าที่ขายไม่ได้เหมือนกันเปะ ๆ ยอมมีข้อแตกต่าง
สินค้าเหมือนกันยี่ห้อเดียวกัน ก็แตกต่างที่บริการ ความเชี่ยวชาญ  ลองไปถามอะไรคือจุดแข็งของบริษัทฯ สินค้าบริการของคุณ
พวกนี้จะตอบไม่ได้  ยิ่งมีข้อแตกต่าง Differentiate คุณยิ่งต้องนำเสนอ สินค้าบริการคุณจะยิ่งขายดี  แม้กระทั่งลูกค้ามีเจ้าประจำอยู่แล้ว
เมื่อคุณหาทางเพื่อขายคุณค่า แก้ปัญหาให้ลูกค้าให้ลึกขึ้นมากขึ้น ถูกจุดขึ้น สร้างความแตกต่างเช่น TCO total cost of ownership,
ให้บริการที่พิเศษกว่าคู่แข่ง , ลดราคาให้มากกว่า  ลูกค้าจะเปลี่ยนใจไม๊ ?   ทำยังคำตอบคือ ยัง

- เศรษฐกิจไม่ดี สภาวะตลาดไม่ดี

ผมว่าในบรรดาข้ออ้างทั้งหลายข้อนี้ควรหลีกเลี่ยงสุด เพราะคนที่คุณอ้างเรื่องนี้กับเค้า อาจจะเป็นหัวหน้าคุณ เจ้าของบริษัทฯคุณที่ทำงาน
อยู่ด้วยเค้าจะหาเหตุผลมาโต้แย้งคุณทันที  แล้วทำไมเซลคนอื่นขายได้ ทำไมคู่แข่งขายโครม ๆ หรือว่ากลุ่มลูกค้า Account ของคุณ
หรือตลาดนี้ เค้าไม่ควรจะให้ความสนใจหรือ Focused  ต้องมีการเปลี่ยนแปลง คุณจะโดนเปลี่ยน Account หรือตกงาน
ถ้ามันไม่จริงแบบรวดเร็ว  
อย่าลืมว่าเค้ารู้จักตลาดดีกว่าคุณ ทำธุรกิจนี้มานานกว่า ถ้าคุณอ้างสภาวะเศรฐกิจไม่ดีแล้วเค้าให้โอกาสคุณมี Account ใหม่
เปลี่ยนกลุ่มลูกค้า คุณต้องกระเตื้องขึ้นนะต้องดีขึ้น  ไม่งั้นเค้าจะสรุปว่า ไม่ใช่เศรษฐกิจหรือสภาวะตลาดหรอกแต่มันเป็นที่คุณนะแหละ

- คู่แข่งดีกว่าเรา

ก็คล้าย ๆ กับอยากซื้อเจ้าเดิมแหละ  สินค้าต่างๆ ล้วนมีจุดขาย ตำแหน่ง ฟังก์ชั่นการทำงาน สินค้าคู่แข่งมีดีของเค้าของคุณก็มีดี
ของคุณคนที่จะเป็นคนสร้างให้สินค้าขายดีคือคุณที่จะไปสื่อสาร  สร้างความสัมพันธ์ ระบุปัญหาแนวทางการแก้ปัญหา  Solution
ของคุณ สร้างความเชื่อมั่นคุณในฐานะ Sales ต้องเป็นผู้สร้างความแตกต่างนั้น  ตลอดชีวิตการทำงานเซลของผม
ผมไม่เคยกลัวคู่แข่งที่มีสินค้าที่ดีกว่า เจ้าตลาดเบอร์หนึ่ง หรืออยู่บริษัทใหญ่กว่าเลย ใหญ่ล้มดัง  เพราะเราจะขายสิ่งที่เป็น
ประโยชน์กว่ามันคือความแตกต่างนะแหละ นี่คือความแตกต่างระsว่างเซลในฐานะคน และเซลที่แตกต่างกันระหว่างเก่งไม่เก่ง
มีประสิทธิภาพหรือไม่มี

- ยุ่งมาก ไม่มีเวลา

ยุ่งไปกับงานที่ไม่มีคุณค่าหรือป่าว เอาเวลาไปทำอะไรอยู่ตอบเมล์ งานเอกสาร แก้ปัญหาที่เป็นหน้าที่คนอื่น ไปช่วยมาร์เก็ตติ้ง  
ไปทำสิ่งที่ไม่เกี่ยวกับการขาย  แต่งานขายบอกไม่มีเวลา  ไปเข้าพบลูกค้า พรีเซ็นต์สินค้า ประชุมเพื่อหาความต้องการ Requirement
ทำ Prove Of Concept ไม่มีเวลาไปดู ไม่ได้ร่วมประชุมนำเสนองาน ไม่ได้เข้าพบผู้มีอำนาจการตัดสินใจ เพราะเข้าไม่ถึงไม่รู้จัก
พี่เค้าไม่คุยกันเราหรอก ไม่มีเวลานัดประชุมให้หัวหน้าหรือผู้บริหารเราเข้าพบลูกค้า ยุ่งมากยุ่งจริงๆ ต้องไปออกรอบกับลูกค้ารายใหญ่
( ซื้อไปแล้ว)  และอีกสารพัด
เค้าจ้างคุณมาทำอะไรครับ  คุณทำงานเป็นหรือป่าวเนี้ย  ยุ่งเรื่องที่ดีซิครับ  อะไรสำคัญทำ ไม่สำคัญไว้ก่อน คุณยุ่งกับสิ่งที่สำคัญ
ไอ้พวกงานไม่สำคัญเนี้ยคุณทำไม่ทันมีเหตุผลนะ  ยุ่งกับงานไม่สำคัญไม่มีเวลาทำสิ่งที่สำคัญ เอ่อ .......  
ข้ออ้างนี้มักจะถูกรีวิว weekly นะเพราะมีคนอยากรู้แน่ ๆ ว่าคุณทำอะไรบ้างก็เตรียมคำตอบไว้ดี ๆ แล้วกัน

ยกมาไว้แค่นี้ก่อน  ยังมีอีกเยอะเลย หาแนวทางเพื่อประสบความสำเร็จ อย่าหาเหตุผลมาเป็นข้ออ้างเพราะเมื่อมันไม่จริง
และความแตกต่างของการหาทางวางแผนมันเป็นงานและหน้าที่ของคุณ เปลี่ยนคำถามเป็น

ทำยังไงจะลดปัญหา ยอดขายไม่ดี คู่แข่งในตลาดขายดีกว่าเรา ลูกค้าซื้อแต่คู่แข่ง ทำงานจนไม่มีเวลา เป็นทำยังไงให้ดีกว่าเดิม
เชื่อครับหัวหน้าคุณเค้ายินดีจะช่วย  แค่คุณเปลี่ยนวิธีการถามวิธีการคิด มาหาทางไม่ใช่หาเหตุผลมาแก้ตัว

The Blazer