การขายบัตรชมฟุตบอลคู่ แมนยู-ลิเวอร์พูล ของ‘พิมรี่พาย’ ที่ขายบัตรในราคาถูกกว่าท้องตลาด จนเกิดเป็นกระแสดราม่าในขณะนี้ โดยการเปิดเผยของผู้จัดกิจกรรม"คุณวินิจ เลิศรัตนชัย"กล่าวว่า กรณีขายบัตรชมฟุตบอลให้‘พิมรี่พาย’ เป็นบัตรที่เหลือมาจากโควต้าของสโมสร แล้วเรียกคืนมาขายต่อ โดยขายให้‘พิมรี่พาย’ ในราคาปกติ ส่วน‘พิมรี่พาย’จะนำไปทำกิจกรรมขายอย่างไรเป็นเรื่องของผู้ประกอบการนั้นๆ อีกทั้ง‘พิมรี่พาย’มาไลฟ์สดว่า การขายบัตรดังกล่าวขายขาดทุนไปเกือบ 50 ล้านบาท ผู้อ่านหลายๆท่านคงจะสงสัยว่า‘พิมรี่พาย’ ขายบัตรชมฟุตบอลขาดทุนไปทำไม ทำเพื่ออะไร ทำธุรกิจแบบนี้ก็พังละสิ แท้จริงแล้วเป็นกลยุทธ์ทางการตลาด เรามาทำความรู้จักกลยุทธ์ราคาล่อใจ  กลยุทธ์ที่ขายสินค้าขาดทุนอย่างไร ทำให้ได้กำไรก้อนงามกันเถอะ

ปกติแล้ว การขายสินค้าสักชิ้น เราคงอยากที่จะตั้งราคาขายสินค้าของเราให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้ธุรกิจของเรามีรายได้และกำไรมากที่สุด และก็คงแปลกใจไม่น้อย ถ้าบอกว่า บางครั้งนักธุรกิจไม่น้อยกลับเลือกที่จะตั้งราคาขายสินค้าและบริการต่ำกว่าราคาท้องตลาด หรือต่ำกว่าต้นทุน พูดง่าย ๆ ว่า ขายขาดทุน นั่นเอง
สงสัยไหมว่า.. เหตุผลอะไร ที่ทำให้ธุรกิจเลือกที่จะขายขาดทุนแบบนั้น ?
“ของชิ้นนี้ลดราคา 50-90%”
“ขายถูกกว่านี้ไม่มีอีกแล้ว”
“ลดราคาเฉพาะช่วงนี้เท่านั้น”..เป็นต้น
เชื่อว่าประโยคพวกนี้ หลายคนน่าจะเคยผ่านหูผ่านตามาบ้าง ซึ่งโปรโมชันพวกนี้ มักถูกร้านค้าต่าง ๆ นำมาใช้ล่อตาล่อใจ ลูกค้าที่ชอบของถูก หลายคนก็อาจจะสงสัยว่า เมื่อขายถูก จะไม่ส่งผลเสียต่อร้านค้าที่นำกลยุทธ์นี้มาใช้หรือ ?
คำตอบคือ แม้จะขายได้เท่าทุน หรือแม้แต่ขาดทุนในสินค้าบางอย่าง แต่ถ้าร้านค้าหรือผู้ขายสามารถขายสินค้าอย่างอื่นแล้วกำไรมากกว่า พวกเขาก็ยอมที่จะทำ
กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้เราเรียกว่า “Loss Leader Price” กลยุทธ์ราคาล่อใจ 
พูดง่าย ๆ ก็คือ กลยุทธ์นี้ถูกนำมาใช้ใน กรณีร้านค้าหรือคนขายสินค้าต้องการดึงดูดหรือล่อใจให้ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าและบริการที่ร้าน โดยอาศัยการลดราคาสินค้าบางชิ้นแบบหนัก ๆ เพื่อแลกกับโอกาสที่จะได้ขายสินค้าอื่นที่มีกำไรสูงกว่า ทำให้สุดท้ายแล้ว ร้านค้ายังคงมีกำไรจากการขายของภายใต้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้
แล้วกลยุทธ์นี้ เหมาะกับลูกค้ากลุ่มไหน ?
โดยปกติแล้ว กลยุทธ์นี้จะมีประสิทธิภาพ ถ้านำไปใช้กับลูกค้าที่อยู่ในกลุ่มที่เรียกว่า “Price Sensitive” หรือลูกค้าที่มักมีความอ่อนไหวต่อราคา
พูดง่าย ๆ คือ เหมาะสำหรับกลุ่มลูกค้าที่เห็นอะไรลดราคาไม่ได้ ต้องไปหาซื้อของเหล่านั้นมาทันทีนั่นแหละ

เรายังสามารถเห็น การใช้กลยุทธ์ Loss Leader Price ในการโปรโมทหรือโฆษณาร้านค้าต่าง ๆ อีกด้วย ตัวอย่างเช่น OISHI แบรนด์ร้านอาหารญี่ปุ่นชื่อดัง ซึ่งถ้าใครจำกันได้ หลายปีก่อน OISHI เคยประกาศลดราคาอาหารร้านอาหารในเครือถึง 50% ทั่วประเทศ
ผลจากแคมเปญการตลาดครั้งนั้น ทำให้บริษัทขาดทุนกว่า 50 ล้านบาท ซึ่งเกิดจากส่วนลดที่ใช้โปรโมชัน แต่สิ่งที่ได้กลับมาคือ แบรนด์ OISHI ไม่เพียงถูกพูดถึงกันแบบ “Talk of the Town” แต่ยังมีการแชร์เรื่องนี้กันบนโลกโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ช่วยดึงลูกค้าหน้าใหม่ ๆ ที่ไม่เคยทานอาหารของ OISHI ได้เข้ามาทานอาหารกันเป็นจำนวนมาก เรียกได้ว่า เป็นการขยายฐานลูกค้าให้เติบโตอย่างรวดเร็ว สร้างการรับรู้ของแบรนด์ในวงกว้าง ซึ่งในมุมมองของบริษัทก็นับว่าคุ้มค่า
( สามารถศึกษาเพิ่มเติม กลยุทธ์การตลาด Loss Leader Price “แคมเปญลด 50% ของโออิชิ”  https://www.brandage.com/article/16650/Oishi  )

อย่างไรก็ตาม ก็ใช่ว่ากลยุทธ์นี้จะมีแต่ข้อดี ความจริงแล้วก็มีประเด็นที่ต้องระวังเช่นกัน นั่นก็คือ กลยุทธ์ Loss Leader Price เหมาะกับธุรกิจขนาดใหญ่ มากกว่าธุรกิจขนาดเล็ก เพราะธุรกิจขนาดใหญ่ มักมีสินค้าและบริการที่หลากหลาย จึงทำให้การยอมขายสินค้าบางอย่างในราคาเท่าทุนหรือต่ำกว่าทุน แต่ก็ยังขายสินค้าอย่างอื่นที่มีกำไรมากกว่า สุดท้ายก็ยังสามารถทำให้ภาพรวมธุรกิจขนาดใหญ่ ยังคงมีกำไรอยู่ได้ เมื่อเทียบกับธุรกิจขนาดเล็กที่อาจมีสินค้าไม่กี่ชิ้น การขายสินค้าที่ทำให้ขาดทุน ย่อมมีแนวโน้มส่งผลต่อภาพรวมผลประกอบการมากกว่านั่นเอง

ดังนั้น จากกรณีของ‘พิมรี่พาย’ ที่ขายบัตรชมฟุตบอลในราคาถูกกว่าท้องตลาด จงอย่าลืมว่า‘พิมรี่พาย’ ไม่ได้ขายบัตรชมฟุตบอลเพียงอย่างเดียว แต่‘พิมรี่พาย’ ขายสินค้าทุกอย่าง ทุกกลุ่มผู้บริโภค แม้จะขายบัตรชมฟุตบอลขาดทุน  แต่‘พิมรี่พาย’สามารถขายสินค้าอย่างอื่นแล้วกำไรมากกว่า อีกทั้งการที่เกิดกระแสดราม่ามากขึ้น ยิ่งเป็นการโปรโมท‘พิมรี่พาย’ฟรีๆไปในตัว ได้ถูกนำเสนอข่าวทางทีวีทุกช่อง ทุกเว็บไซต์ ทุกช่องทางในโลกออนไลน์ โดยไม่ต้องเสียเงินลงทุนค่าโปรโมทโฆษณาเลยแม้แต่บาทเดียว การขาดทุนเกือบ 50 ล้านบาทของ‘พิมรี่พาย’ในครั้งนี้ คุ้มยิ่งกว่าคุ้มสุดๆ







แก้ไข
1. เพิ่มคลิปบทสัมภาษณ์
2. เพิ่มลิ้งค์กรณีศึกษา แคมเปญลด 50% "โออิชิ"