สวัสดีครับ มาถึงตอนที่ 2 แล้วนะครับ ผมขอใช้นามสมมติว่าเป็ดนะครับ อยากจะขอแบ่งปันประสบการณ์ทำ Tech Startup มาเจ็ดปีให้เพื่อนๆในพันทิพย์อ่านดู ถ้าชอบสามารถตามไปอ่านตอนอื่นๆได้ที่ สตาร์ทอัพผัดเป็ด https://www.facebook.com/startupduckup/ นะครับ

มีคนถามผมอยู่บ่อยๆว่า "เราทำสตาร์ทอัพไทย ขายของให้บริษัทไทยเป็นร้อยที่เนี่ย ภูมิใจไหม? ที่ได้เห็นไทยทำ ไทยใช้ ไทยเจริญ ตามที่รัฐบาลโฆษณามาตั้งแต่สมัยชาติชายโน้น

อืมมม จะบอกว่าไม่ค่อยแฮะ การที่สตาร์ทอัพไทยขายไทยมันก็ได้ความรู้สึกภูมิใจ หรือสะใจในบางครั้ง แต่หลายครั้งก็รู้สึกท้อใจและช้ำใจ ยิ่งทำก็ยิ่งคิดได้ว่าความหวังเรื่องเอาสตาร์ทอัพมาช่วยฟื้นเศรษฐกิจไทยยังเป็นเรื่องฝันเฟื่องอยู่

ขอเกริ่นก่อนว่าฟาร์มเป็ดของเรานั้นเป็น Tech Startup สาย INT เอ้ย สายทำ Software เฉพาะทาง ซึ่งแต่ก่อนใครที่ต้องการจะใช้ Software ประเภทนี้ ก็จะต้องซื้อจากต่างประเทศเท่านั้น ราคาก็มีตั้งแต่หลักแสนถึงหลักล้านบาท โดยความเปลี่ยนแปลงที่เรานำมาสู่ตลาด (สมัยนี้เรียกเก๋ๆภาษาสตาร์ทอัพว่า Disruption) คือ

1. การติดตั้งและเริ่มใช้งาน Software ของเป็ดนั้นง่ายและเร็วกว่ามาก โดยของนอกอาจใช้เวลารอเป็นอาทิตย์ ของเป็ดใช้เวลาแค่หลักชั่วโมง แถมลูกค้ายังสามารถติดตั้ง (Install) ได้เอง ไม่ต้องรอให้พวกหัวทองคิดค่าเครื่องบินข้ามทวีปมากดปุ่ม Start Installation ให้

2. ระบบประมวลผลของเราช่วยให้งานของลูกค้าเสร็จเรียบร้อยเกือบจะในทันที เทียบกับของนอกที่ถ้าลูกค้าต้องการซื้อความสามารถนี้เพิ่มราคาก็จะพุ่งเป็นเเกือบร้อยล้านบาท เรามองว่าจุดเด่นนี้แหละที่น่าจะทำให้ Software เราเจาะบริษัทรายเล็กในตลาดในไทยที่ได้ดี

3. ราคาที่เราตั้งไว้ถูกกว่าของฝรั่งพอควร จุดประสงค์คือเมื่อ Software มีราคาถูกลง ลูกค้าก็สามารถซื้อได้ในปริมาณมากขึ้น คนก็หยิบไปใช้งานได้สะดวกมากขึ้นจากที่แต่ก่อน Software ราคาแพง มีแค่คนกลุ่มเล็กๆในบริษัทลูกค้าที่มีสิทธิ์ใช้

เราใช้เวลาสามปี เสียเงินเป็นสิบล้านบาท เป่าลูกโป่งหนี้จนบวมเป่ง ต้องกัดฟันเปลี่ยนทางเดินตัวเองหลายครั้งกว่าจะได้ของที่เราคิดว่า นี่แหละใช่ล่ะ ขายได้ชัวร์!

จังหวะที่ Software ทำงานได้ปุ๊บ พวกเราก็วิ่งเร่เคาะประตูลูกค้าทันที ทั้งลูกค้าที่เคยคุยกันสมัยยังเป็นเวอร์ชั่นแรกกะโหลกกะลา ลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน ไปจนถึงลูกค้าที่ได้จากการแนะนำของผู้มีพระคุณ

จะทำสตาร์ทอัพหรือเปล่าไม่รู้ แต่ถ้าอยากขายของได้ต้องหน้าด้านครับ!

ถ้าคิดว่าตอนทำ Software ยากแล้ว ตอนขาย Software ชิ้นแรกให้ได้ยิ่งยาก อุปสรรคทั่วไปที่กรรมกรขายโค้ดหน้าไหนต้องเจอเช่น ปัญหา Bug ของ Software และความไม่รู้เดียงสาในขั้นตอนเอกสารของ Corporate ต่างๆ เป็นอะไรที่เราประสบตั้งแต่ทำเวอร์ชั่นแรกแล้วล่ะ แต่ครั้งนี้ที่เราเชื่อมั่นว่าเวอร์ชั่นสองมันพร้อมใช้งานแล้ว เราเริ่มเเม่นเรื่องกระบวนการต่างๆแล้ว โอกาสขายได้น่าจะสูง

เรากลับต้องมาเจอปัญหาที่น่าหนักใจมากกว่า นั่นคือท่าทีของบริษัทไทยต่อการใช้ Software ที่ผลิตโดยสตาร์ทอัพไทยแทน ยกตัวอย่างที่เราเจอมาคือ

(1) Software ของไทยนั้น คนไทยชอบใช้ครับ ช๊อบชอบ แต่...ต้องฟรีนะ!

เรากล้าเล่นแอพแนะนำอาหารสัญชาติไทย กล้าเรียกแทกซี่ด้วยแอพสัญชาติไทย แต่สำหรับบริษัทเขากลับไม่กล้าใช้ของไทย ให้ลองก็ยินดีแต่พอรู้ว่าไม่ฟรีปุ๊บ...หน้าเปลี่ยนสีปั๊บเลย

ตัวอย่าง: ช่วงที่เร่ Demo ให้เจ้าต่างๆมีลูกค้ารายหนึ่งเขาก็เอาไปทดลองใช้ แล้วตอบกลับมาว่าดีอย่างงั้น ดีอย่างงี้ แต่พอเป็ดเริ่มถามกลับว่า อ่ะพี่ชอบแล้วจะซื้อของผมได้รึยังครับ คำตอบที่ได้รับคือ...

"มีคนอื่นใช้แล้วยังง่ะ?" (เอ๊า ก็คุณใช้มาจน Software มันแทบจะเน่าแล้วครับ?!)

"ตอนนี้ยังไม่มีงบน่ะ...แฮ่แฮ่แฮ่" (เพิ่งเห็นซื้อของฝรั่งไป ทีแบบนั้นล่ะมีเงิน?!)

ฉะนั้นพอเจอแบบนี้ก็ต้องปล่อยผ่านรายที่โอกาสจะซื้อไม่เยอะไป บางรายก็ขู่ปิดระบบ หรือไม่ก็ต้องเสนอว่า ซื้อแล้วแถมนั่นนี่ให้ เพื่อตอบสนองความบ้าของฟรีของบริษัทไทย สตาร์ทอัพไทยต้องระวังนะครับ User Base เยอะแล้วไม่ใช่ว่าจะแปลงเป็นเงินได้ง่ายๆ ฟาร์มเป็ดเองก็มี Software แบบคนโหลดเป็นหมื่น แต่รายได้แค่กระจึ๋งเดียว อย่าชะล่าใจที่ User เยอะหรือแค่ชมว่าดีช่วงลองใช้ เพราะเอาเข้าจริงคนไทยไม่อยากจ่ายตังค์ ฉะนั้นผลักดันจนกว่าจะขายให้สำเร็จยังไงก็สำคัญที่สุด

(2) ความชอบใช้ของฟรีของบริษัทไทย/User ไทยนั้น ทำเราเซ็งไปหนึ่งรอบแล้ว แต่เมื่อได้เจอลูกค้าที่ยอมควักเงินซื้อ ก็จะโดนสั่งให้จัดมหกรรมเซล "ลดราคาให้หน่อย" จนต่ำเตี้ยเรี่ยดิน บริษัทไทยบางที่ก็แปลก เวลาบอกจะ Fund (ลงทุน) บริษัทสตาร์ทอัพน่ะ กล้าที่จะจ่ายเป็นล้านๆ แต่พอเอาของที่ทำเสร็จแล้วมาขาย ดันบอกจะซื้อในราคาแค่หลักหมื่นบาท!?! ย้อนแย้งจริงพับผ่า

เราตั้งราคาของ Software ไว้ต่ำกว่าฝรั่งประมาณ 50-60% ซึ่งก็มองว่าเป็นราคาที่เหมาะสม แต่เมื่อได้เจอกับลูกค้ารายใหญ่มูลค่าบริษัทหลักหมื่นล้าน เขากลับต่อราคาแบบจะซื้อทุเรียนกวนเหมาเข่งในจตุจักร โดยไม่คิดเลยว่าค่าพัฒนาของ Software มันคนละเรื่องกะทำทุเรียนกวน

คำพูดที่ได้ยินเป็นประจำ อาทิ

"นี่บริษัทระดับพี่มาทดลองใช้ของเรา (เป็ด) นะ ต้องลดราคากันเยอะๆ หน่อยสิ ไม่งั้นไม่ซื้อนะ"

"ค่า Customize จะคิด Rate นี้ไม่ได้นะ อันนี้ Rate ต่างชาติ Rate ไทยได้แค่นี้นะ" (คำพูดนี้เจ็บมาก เพราะของแบบเดียวกันนะเว้ย! เดี๋ยวตูไปเปลี่ยนสัญชาติเป็นอินเดียมาขายเสียหรอก!?)

"พี่แอบเจียดงบที่จะซื้อของฝรั่งมาให้เรานะ ได้เท่านี้แหละ (เป็ด) ทำราคามาให้พอกับงบพี่ละกัน" (เราได้แต่มองบน)

แต่เวลาบริษัทไทยพวกนี้ซื้อของฝรั่งหรือจีนน่ะ ซื้อได้นะ ต่อนิดเดียวด้วย ไม่รู้เป็นเพราะไม่กล้าคุยต่อราคากะหัวทองหรือเปล่า แต่พอกับสตาร์ทอัพไทยนี่กดราคาจัง เพราะเขารู้ว่าเรากระหายรายได้ ไม่รับราคานี้แล้วจะเอาอะไรกิน ที่ตลกคือบางที่ยังมีการขอนั่นนี่แบบที่ทำกับพวก Reseller (นำเข้าของนอกมาขายแล้วหากำไรจากส่วนต่าง) อีกเช่น ขอตั๋วไปดูงาน ขอของแถมแพงๆ กะจะเอาให้ตายกันไปเลยรึไง!

ช่วงปีแรกๆ เราเจอกดราคาด้วยท่าทีแบบนี้ตลอดแต่ก็ต้องยอม เพราะการค้าขายมันเป็นเรื่อง binary 0 กับ 1 แพ้คือได้งานศูนย์บาท 1 ชนะถึงจะมีเงินไปเลี้ยงน้องๆ

(3) เมื่อลูกค้าใจอ่อนจากการกัดไม่ปล่อยและการยอมจัดมหกรรมเซลลดราคาแล้ว คำสั่งซื้อก็มาถึง!!! แต่เรื่องทำให้ท้อใจยังไม่จบหรอก...การจะให้ User ไทยเปลี่ยนมาใช้Software ของไทยก็เป็นเรื่องยากและสร้างความเจ็บใจแก่เรามากที่สุด

บริษัทเราเป็น Tech Startup ไทย ที่แข่งอยู่กับ Tech Company เมืองนอก แน่นอนว่ามันต้องมีความสงสัยจากลูกค้า เราจึงต้องใช้เวลาอยู่กับลูกค้ามากๆ โดยให้ความรู้ User มากพอเพื่อลบอคติในใจของ User กระนั้นก็เถอะยังมีเรืองที่ไม่รู้จะหัวเราะหรือร้องไห้ดี

ตัวอย่าง: มีลูกค้ารายหนึ่งมีอคติมากจนเขาจับ Software ของเรามาชนหมัดต่อหมัดกับของฝรั่ง พอ Run ไปนิดเดียวเท่านั้นของฝรั่งมีปัญหาบึ้ม แกหันมามองเป็ดหน้าเจื่อนๆ แล้วบอกว่า "ไอ้แบบนี้ เราก็ได้แต่โทษตัวเองล่ะนะ ยังใช้ไม่ถนัด" หน้าพี่แกยังติดตาจนถึงวันนี้  เฮ้ออ ทีของนอกดันบอกว่าตัวเองโง่เอง แต่ของไทยพลาดทีดันบอกว่าเราทำห่วยอ่ะ

สรุป อคติแบบนี้แก้ได้ด้วยทางเดียวครับ คือต้องไปอยู่กับเขาจนรู้ปัญหาที่ฝรั่งยังไม่ได้แก้ให้เขาแล้ว Customize ให้ซะ ให้ความรู้ในงานที่เขาทำมากกว่าที่ฝรั่งให้ เพราะบางทีพวกนี้ใช้ของฝรั่งจนชินเสมือนเป็นพิธีกรรม เปลี่ยนรูปแบบยากมาก ต้องดัดนิสัยเขาจนค่อยๆ (ย้ำว่าค่อยๆ) กลายมาเป็นพวกเราเอง

(4) เมื่อฝ่ายจัดซื้อของบริษัทลูกค้าจนถึง User พอใจกับ Software ของเเรา จน Report ไปข้างบนว่าผลการใช้งานออกมาดี เราเหมือนจะหายใจได้โล่งขึ้น แต่...เปล่าครับ เพราะถ้าของเราดี นิสัยไทยๆก็อยากจะกั๊กไว้ให้แค่บริษัทเขา อยากจะห้ามบริษัทอื่นใช้ โดยจะมีท่าทีเกลี้ยกล่อมตั้งแต่จะช่วย fund บริษัท หรือ จะซื้อเยอะๆ หลักสิบล้านแต่น้องต้องเซ็นสัญญา Exclusive กันนะ

ถึงตรงนี้แล้วห้ามยอมเด็ดขาด อย่าตื่นห้องประชุมผู้บริหารที่จะไฮโซกว่าห้องประชุมธรรมดา อย่าตื่นการเจอ CEO หรือคำพูดหรูๆ ที่เขาโปรยมา ถ้ายอมบริษัทเขาแล้ว ตลาดเราจะปิดทันที และถ้าฐานในประเทศไม่แข็งแกร่ง การที่เราจะขยายไปต่างประเทศนั้นมันเป็นแค่มโนที่เพ้อฝัน

บอกปฏิเสธท่านประธานอย่างสุภาพแล้วยึดประเทศไทยให้ได้ครับ!

สตาร์ทอัพไทยขายไทยมันมีเรื่องให้น่าเจ็บใจทุกขั้นตอน ตั้งแต่การให้ทดลองใช้ฟรี การถูกต่อราคา การใช้งาน จนถึงความต้องการที่จะเก็บเราเข้ากรุเพราะความเห็นแก่ตัวเล็กๆน้อยๆ ถ้าสตาร์ทอัพไทยจะรุ่ง บริษัทไทยก็ต้องเปลี่ยนค่านิยมที่มีมานานหลายอย่าง เพราะของแบบนี้มันไปด้วยกันเหมือนเสือกับป่า ปากบอกว่าสนับสนุนแต่พอให้ซื้อใช้เองน่ะกล้าหรือเปล่า?

ถึงจะมีปัญหา ถึงจะมีเรื่องให้ท้อใจ ผมก็ต้องยอมรับว่า ถ้าจะทำ Tech Startup สายขายองค์กรแบบที่เราทำ ยังไงก็ต้องขาย (และยึด) บริษัทในไทยให้ได้ครับ อย่าคิดว่าพอขายไม่ได้แล้วเราไป Raise Fund ออกไปตะลุย AEC หรือขายอเมริกากัน เพราะนั่นคือการแลกสิ่งที่เราคุ้นเคย (ตลาดไทย) แต่ไม่อยากทำ (เพราะต้องเจอแนวคิดแย่ๆ) ด้วยสิ่งที่อยากทำ (ฝันหวานถึงเงินก้อนใหญ่ข้างนอก) แต่โคตรไม่รู้ (ตลาดฐานลูกค้า ภาษา วัฒนธรรม)
การกัดฟันปั้น Software ไทยขายลูกค้าไทยจนมีฐานในประเทศที่แข็งแกร่งนั้นมีข้อดีมากมายตั้งแต่:

1) คนไทยให้อภัยง่าย: สตาร์ทอัพมันต้องมีพลาด เช่น เมื่อพลาดมีปัญหามี Bug ขึ้นมา ถ้าเกิดที่ไทยโอกาสจะถูกปรับหรือถูกถอดระบบทิ้งมีน้อยกว่ากรณีเกิดที่เมืองนอกมาก สองมือสองเท้ามีก็กราบลูกค้าแล้วรีบแก้ไขซะ ปัญหาทุกอย่างมักจะเคลียร์ได้โดยง่าย Software หรือสินค้าของเราก็พร้อมโกอินเตอร์มากขึ้นด้วย

2) เม็ดเงินในไทยมีมากพอ: บริษัทไทยซื้อ Software จากฝรั่งและจากจีน (ซึ่งจีนเดี่ยวนี้ราคาก็ไม่ค่อยถูกแล้ว) เป็นหลายพันล้านทุกปี ฉะนั้น เขาย่อมมีเงินจ่ายให้บริษัทสตาร์ทอัพไทยให้มีกำไรได้พอควร

แม้บางทีเราอาจจะคิดว่าราคาโดนกดมากไป แต่ว่ากันตามตรง สตาร์ทอัพสายขายองค์กรโอกาสเกิดง่ายกว่าสาย Mass ด้วยซ้ำ เพราะว่าเราเข้าถึงเงินได้เป็นก้อน จริงๆน่าเสียดายที่คนไทยเก่งๆหลายคนมีความสามารถทำ Software องค์กรได้ แต่เลือกไปทำสาย Mass ที่มักได้รับการโปรโมทจากผู้ใหญ่และสื่อในไทยมากกว่าแต่สุดท้ายสิ่งที่พยายามทำก็คว่ำ

ทุกวันนี้เราเข้าตลาดอินเดียก็ด้วยบทเรียนและการตั้งราคาที่เรียนรู้มาจากตลาดไทยนี่แหละ เชื่อเถอะครับตลาดไทยเป็นครูที่ดีมาก มีบุญคุณมาก ต้องจับให้อยู่ ต้องครองให้ได้

3) มนุษย์มีนิสัยไม่อยากเรียนรู้ของใหม่ ฟังเหมือนจะเป็นข้อเสียแต่จริงๆแล้วเป็นข้อดี การขายครั้งแรกที่ยากส่วนหนึ่งก็เพราะเราต้องเอาชนะนิสัยไม่อยากเรียนรู้ของใหม่นี่แหละ แต่ถ้าขายได้และได้รับการยอมรับ เราจะมีโอกาสขยายไปในงานส่วนต่างๆ ของลูกค้า ฝังรากชอนไชจนสุดท้ายเขาไม่อยากถอดออก กลายเป็น Vendor Lockin ซึ่งด้วยราคาไทยๆอาจจะไม่ทำให้เราอ้วนท้วนแต่ก็พอเลี้ยงตัวเองได้และยังเป็นแหล่งสะสมทุนไว้ให้เราใช้ตีประเทศอื่นได้ด้วย

4) ประเทศกรุงเทพ : บริษัทใหญ่ๆ ทั้งของไทยและต่างประเทศมีออฟฟิศอยู่ในประเทศกรุงเทพเกือบหมด ค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปขาย ไปประชุมจึงเท่ากับราคาค่าตั๋วรถไฟฟ้า อีกอย่างภาษาอังกฤษของคน IT ไทยส่วนใหญ่นั้น ยังไม่ค่อยดีเท่าไหร่ (ใครบอกว่าดี...ผมขอตบกบาลทีเถอะ) ถ้าขยายไปต่างประเทศแล้ว Founder จะต้องกลับมารับหน้าที่ตอบอีเมลและ Support งานเองเยอะ เหนื่อยมากนะ!

5) ความสะใจส่วนบุคคล: จะชนะหัวทอง หรือ ชนะจีนอย่าเก่งแต่ในบทความ หรือเก่งอยู่ใน Social Media เลยครับ ทำงานดีกว่า แล้วเมื่อเราชนะ Reseller ของนอกเคยดูถูกเราไว้ได้ หรือเมื่อเราขยายตลาดได้แม้คนอื่นเคยปรามาสว่าวงการนี้มีแต่เจ้าใหญ่ๆ ที่อยู่ได้ หัวใจไทยของเราพองโตขึ้นเอง <3

ปล. ผมต้องใช้นามสมมุติ เพราะถ้าเผยแล้วลูกค้ารู้ว่าเรามีกำไรแล้ว อย่างแรกเลยคือเขาจะบอกว่ายินดีด้วยครับ! อย่างที่
สองคือขอลดราคาด้วย ช่วยคนไทยกันหน่อยย!