กราบสวัสดีครับ ผมขอใช้ชื่อสมมติว่าเป็ดนะครับ อยากจะขอแบ่งปันประสบการณ์ทำ Tech Startupมาเจ็ดปีให้เพื่อนๆในพันทิพย์อ่านดู ถ้าชอบสามารถตามไปอ่านตอนอื่นๆได้ที่ สตาร์ทอัพผัดเป็ด https://www.facebook.com/startupduckup/ นะครับ

ขอเกรินนิดหนึ่งว่า Product ที่สตาร์ทอัพเราทำคือ Software ขายให้กับองค์กร โดย software นี้สามารถใช้แทนของซื้อจากเมืองนอกราคาหลักแสนหลักล้านได้ กว่าเราจะพัฒนาเสร็จและเริ่มขายได้ใช้เวลาก็สามปี หนี้ก็ไต่ไป 60 ล้าน ขาดทุนสะสมก็สักประมาณเกือบ 40 ล้าน ซึ่งสำหรับคนเพิ่งจบแล้วริอาจมาทำสตาร์ทอัพ หนี้และขาดทุนประมาณนี้มันเป็นเงินที่เยอะมาก

ผมคิดอยู่หลายตลบ ว่าเรารอดมาถึงวันนี้ได้เพราะอะไร

บางท่านที่อาจไม่ได้ทำธุรกิจ อ่านแล้วอาจจะตกใจว่าทำไมเราสร้างหนี้ สร้างขาดทุนเก่งขนาดนี้ ขอบอกเลยว่าเลขประมาณนี้ปกติในวงการสตาร์ทอัพครับ ยิ่งถ้าเป็นสายที่ต้องโหมโฆษณากันเต็มทีวีเนี่ย อย่าได้ไปเปิดดูรายงานบัญชีเลย ลบพันล้านก็ยังมี

พอลบเยอะๆก็เจ๊ง ตามสถิติแล้ว 90% ของสตาร์ทอัพจะจบลงที่เจ๊ง มีรอดแบบพอไปได้สัก 9% ผ่านตัวกรองไปจนถึงขั้นสุดท้ายเป็นบริษัทเปลี่ยนโลกได้แบบ Facebook, Google สัก 1% เรื่องอัตราล้มเหลวสูงมากเป็นความจริงที่เขาไม่ค่อยบอกกันสักเท่าไหร่หรอกเพราะเดี๋ยวนี้เขาพยายามผลักดันสตาร์ทอัพกันเยอะ ทั้งสื่อ ทั้งรัฐบาล เดี๋ยวจะเสียกำลังใจนักลงทุนกันเปล่าๆ

สถิติล้มเหลว 90% เป็นของเมืองนอกนะ ผมกลัวว่าเมืองไทยจะสูงกว่านี้ด้วยซ้ำเพราะดูข่าวสตาร์ทอัพมาสองสามปี เดี๋ยวนี้เจ้าที่ดังๆสมัยเดียวกับเราเริ่มทำ หรือที่เปรี้ยงปร้างสมัยสักสามปีก่อนเพราะตีค่าบริษัทได้สูงๆก็ดับแสงไปเยอะเหมือนกัน

เพราะโอกาสรอดน้อยและเราไม่คิดว่าจะรอดมาได้นี่แหละ เลยทำให้ผมกลับมาคิดว่าเรารอดมาได้ไง

คำตอบยาวๆก็มี แต่ถ้าเอาแบบย่อมันคงเป็นเพราะว่า เราโตแบบก้าวกระโดดทัน แต่ขณะเดียวกันก็เร่งเครื่องจนมีกำไรเร็วก่อนที่หนี้จะพุ่งจนคมไม่อยู่ละมั้ง

โค้ชสตาร์ทอัพบางท่านเขาจะบอกกันว่าการก้าวพ้น Failure Rate 90% ของสตาร์ทอัพได้เนี่ย บริษัทจะต้องผ่านเหตุการณ์หนึ่งก่อน เหตุการณ์นี้ต้องเกิดในช่วงสองสามปีแรกของการก่อตั้ง ไม่เช่นนั้นโอกาสรอดจะยิ่งริบหรี่ลงเรื่อยๆจนมอดไป เหตุการณ์นั้นคือ "ทำ 3 ปีต้องดี 2 เท่า" นหมายถึงการขุนรายได้ให้โตเป็นสองเท่า(เป็นอย่างน้อย) สร้าง Growth 100% ให้ได้ทุกๆปีในช่วงสามปีแรก เพราะถ้านานกว่านั้น Founder จะเริ่มท้อ น้องๆจะเริ่มเหนื่อย แแล้วโมเมนตัมบริษัทจะหลุด ฉะนั้นเวลาคุยกับ VC (คนลงทุน Venture Capitalist) จะมีคำว่า "scale" ย้ำมาตลอดเหมือนมนตรา เพราะถ้าไม่รีบสเกลคน สเกลการโฆษณา ทรายในนาฬิกาจะค่อยๆหมดไปเรื่อยๆ

จากประสบการณ์ของเรา บอกได้เลยว่า "ทำ 3 ปีต้องดี 2 เท่า" เนี่ยไม่พอ ดูของจริงจากฟาร์มเป็ดตั้งแต่ปี 2009 ดูก็ได้

2009 รายได้ 3 ล้าน ขาดทุน 10 ล้าน
2010 รายได้ 7 ล้าน ขาดทุน 9 ล้าน
2011 รายได้ 19 ล้าน ขาดทุน 8.2 ล้าน

ขาดทุนลด Growth 100% รายได้ขึ้นสองเท่าทุกปี ถ้าทำสตาร์ทอัพสายปั้น Valuation ก็เก๋อยู่ แต่บริษัทยังไม่ใกล้คำว่ารอดเลยครับ เพราะแค่เอาเลขขาดทุนข้างหลังของสามปีมาบวกกันก็จะลบ 30 ล้านแล้ว ยังไม่ได้คิดช่วง Stealth Mode นั่งทำของไม่สุงสิงกับใครก่อนปี 2009 ซึ่งนั่นก็มีค่าใช้จ่ายอีก

ลองมโนดูว่า ถ้าเริ่มทำกำไรได้ในปี 2012 ได้ 5 ล้านไปเรื่อยๆล่ะ กำไร 5 ล้านหลังหักค่าใช้จ่ายก็ไม่ใช่ตัวเลขน้อยๆ ต้องทำอีกกี่ปีถึงล้างขาดทุนได้ 30/5 =6 อีก 6 ปี Founder ที่ไหนจะรอ น้องที่ไหนจะทน โลกไม่หยุดหมุนให้เราวิ่งกลับมามีกำไรอยู่แล้ว บริษัทและผลิตภัณฑ์ล้วนมี Entropy 6 ปีย่อมมีความเสี่ยงว่าของที่ทำจะตกยุค บริษัทเราเสีย Founder คนแรกไปปีที่ 3,4 เพราะเขารอไม่ไหวนี่แหละ

จากประสบการณ์ของเรา การหมกมุ่นกับ "สเกล" และ Growth มากกว่า 100% ตามตำรานี่ทำตายได้เลย เพราะเราอาจะสเกลผิดท่า สเกลแพงไป คิดถึงแต่สเกล จนลืมไปว่าเป้าหมายธุรกิจคือกำไร เวลาสเกลบริษัทแต่ละครั้งค่าใช้จ่ายจะเพิ่มไปด้วย และกำไรไม่ได้ขึ้นไปพร้อมกับค่าใช้จ่ายแบบ 1:1 บางทีค่าใช้จ่ายพุ่งเป็นจรวด กำไรกลับไต่ระดับแบบเครื่องบินใบพัดเท่านั้นเอง

"ทำ 3 ปีต้องดี 2 เท่า" ไม่พอจริงๆ

ผมคิดว่าเรารอดได้ เพราะมีเหตุการณ์ที่สองคือ "2 เท่า คอสต์เท่าๆเดิม" เกิดขึ้นด้วย

"2 เท่า คอสต์เท่าๆเดิม" คือเมื่อเรา Scale ได้รอบหนึ่งแล้ว ปีต่อๆไปจะต้องเริ่มสร้างกำไร ย้ำว่ากำไรนะไม่ใช่รายได้ ไม่ใช่ Funding ต้องเพิ่มขึ้น 2 เท่าไปพร้อมๆกันด้วย นั่นแปลว่าในเชิงธุรกิจ ค่าใช้จ่ายต้องคุมให้อยู่ เก็บตังค์ต้องให้ได้ชัวร์ ของที่นั่งพัฒนามาต้องพิสูจน์ตัวเองด้วยการขายๆให้ได้อย่างบ้าคลั่ง พนักงาน Developer ที่เพิ่มมาก็ต้องมีไฟเต็มที่เพื่อ feature ที่ออกมาถูกใจลูกค้า และแน่นอน ไอ้ของที่สร้างจะต้องทำกำไรเท่าที่คิดไว้แต่แรก

ช่วงนี้แหละสำคัญกว่าตอนสเกล สำคัญกว่าตอนตั้งบริษัทอีก เพราะมันจะพิสูจน์เหตุผลที่เราตั้งบริษัทขึ้นมา ต่อให้สเกลจน "ทำ 3 ปีต้องดี 2 เท่า" แต่ไม่สามารถทำให้เกิด "2 เท่า คอสต์เท่าๆเดิม" ได้ละก็ บริษัทล่มแน่นอน และนี่แหละเหตุที่ 90% ของสตาร์ทอัพถึงเจ๊ง

เราเกือบเจ๊งตรงช่วงนี้เหมือนกัน ปี 2012 รายได้เรา 28 ล้าน ขาดทุน 5.7 ล้าน ซึ่งเป็นการโตที่น่าผิดหวังแถมยังทำให้หลุมลึกกว่าเดิมอีก ยังดีที่เราตัดสินใจหลายๆอย่างถูก เน้นใช้จุดแข็งสามอย่างบวกกับเราเป็นสตาร์ทอัพขายขององค์กร จึงมีเป้าใหญ่ เล็งง่าย พุ่งชนแบบควาย ตื๊อไม่หยุด ไม่ย่อท้อสุดท้ายด้วยความคิดที่ว่าถ้าชนะก็ได้เงินแน่ ไม่เหมือนถ้าเน้นสาย Mass ที่ต้องหวังว่าลูกค้าซึ่งส่วนใหญ่ใช้ฟรีจะมายอมควักจ่ายเงินกับ Feature บางอย่าง หรือมีใครมาโฆษณา

จุดแข็งของผลิตภัณฑ์ที่เราเน้นมากๆคือ

1. การติดตั้งและเริ่มใช้งาน Software ของเราง่ายและเร็วกว่า ของนอกใช้เวลารอเป็นอาทิตย์ ของเรานับเป็นหลักชั่วโมง แถมลูกค้าติดตั้งได้เอง ไม่ต้องให้หัวทองคิดค่านั่งเครื่องบินมากดปุ่ม Start Installation ให้

2. เรามีระบบประมวลผลที่ช่วยให้งานของลูกค้าเสร็จเกือบจะในทันที เทียบกับของนอกที่ถ้าต้องซื้อความสามารถนี้เพิ่มราคาจะพุ่งเป็นเหยียบร้อยล้าน เรามองว่าจุดเด่นนี้น่าจะขายบริษัทรายย่อยในตลาดที่ต้องทำงานซับซ้อนเท่าบริษัทใหญ่ๆ แต่ไม่มีเงินซื้อระบบแพงๆได้ดี

3. ราคาเราตั้งไว้ถูกกว่าของฝรั่ง โดยหวังว่าลูกค้าจะได้ซื้อเยอะชิ้นขึ้น เอาไปใช้ได้สะดวกขึ้น จากแต่เดิมที่ซื้อได้น้อยชิ้นเพราะราคาแพง การใช้งาน Software ประเภทนี้จึงโดนจำกัดอยู่ในวงแคบๆ

นี่แหละครับจุดแข็งที่เราใช้เพื่อขายลูกค้าเจ้าใหญ่จนชนะดีล และสามารถพลิกขึ้นมาทำ "2 เท่า คอสต์เท่าๆเดิม" ทัน

"2 เท่า คอสต์เท่าๆเดิม" ของเราเป็นประมาณนี้

2013 รายได้ 52 ล้าน กำไร 6.9 ล้าน -> โตเกือบ 2 เท่าอีกแต่กำไรยังสเกลตามแบบคืบคลาน ตอนนั้นเอากำไรไปหารเวลาว่าอีกกี่ปีขาดทุนจะหมด Founder หลายคนแทบจะเปิด jobsdb กันเลย

2014 รายได้ 57 ล้าน กำไร 16 ล้าน -> กำไรขนาดนี้ยังล้างขาดทุนสะสมไม่หมดเลย เพราะทุกอย่างก่อนหน้ามันคือขาดทุนหมด

2015 รายได้ 65 ล้าน กำไร 20 ล้าน -> เฮ้อ กว่าจะล้างขาดทุนสะสมแล้วเริ่มมีกำไรนิดหน่อย ซึ่งการจะคง Growth ของกำไรให้ได้ระหว่าง 2013-2015 เราต้องหาลูกค้าต่างประเทศเพื่อช่วยเพิ่มรายได้ สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆเพิ่มเพื่อสร้างรายได้ใหม่ๆตลอด

สตาร์ทอัพที่เขาเก่งจริงๆ(1% ที่รุ่งมาก) สามารถเติบโตแบบก้าวกระโดดได้มากกว่านี้อีก แต่สำหรับพวกผมได้มาแค่นี้ก็โล่งใจมากแล้ว ที่เอาเลขมาให้ดูไม่ได้เพื่อโม้ เพราะมันไม่ได้น่าโม้เท่าไหร่ แต่เพื่อให้ท่านผู้อ่านเข้าใจว่าจุด "กำไร" ของสตาร์ทอัพมันไกลกว่า SME หรือบริษัททั่วไปมากเพราะมันมีค่าใช้จ่ายตอนต้นสูง และ 90% ของสตาร์ทอัพจะมาไม่ถึงจุดหมาย เพราะไม่สามารถสเกลได้ สเกลได้แต่ไปไม่ถึง "2 เท่า คอสต์เท่าๆเดิม" ทัน  หรือราคาของการเติบโตแพงกว่ากำไรที่จะเพิ่มขึ้นจนล้มครืน (หลายคนก็หลงประเด็น เร่งเพิ่มจำนวน User ไว้ก่อนโดยไม่มีแผน หรือความหวัง ว่าจะทำให้ User พวกนั้นจะมาจ่ายเงินให้เราได้)

ฉะนั้นเวลาผมเห็นข่าวสนับสนุนสตาร์ทอัพให้มากๆ แล้วก็มีการพูดทำนองว่าบริษัทสตาร์ทอัพสามารถโตได้ 100%-200% หรืแกระทั่ง 1000% เนี่ย ผมไม่แน่ใจว่าว่าคนเขียนข่าวหรือโปรโมตเขาเข้าใจหรือไม่ ว่าแค่การเพิ่มรายได้หรือ User มันยังไม่พอ  และถ้ายิ่งอยากให้สตาร์ทอัพถึงจุดทดแทนบุญคุณชาติด้วยการมีกำไรจ่ายภาษีแล้วละก็ มันน่าจะอีกหลายปี และ 90% คนที่ออกวิ่งจะมาไม่ถึงจุดนั้นด้วยซ้ำ

สำหรับพวกเราเอง ถึงตรงนี้แล้วมองบริษัทรุ่นพี่ใหญ่ๆในไทย ก็รู้ตัวว่าตัวเองยังเล็กมาก สงครามที่แท้จริงมันยังหลังจากนี้ และคำถามจากคนลงทุนก็เริ่มลอยมาว่า "เมื่อไหร่จะ 100 ล้าน"? "ของที่ทำมามีอายุทำกำไรเท่าไหร่ ต้องเริ่มมองอะไรใหม่ๆบ้าง?"

สำหรับตอนนี้ก้าวต่อไปในช่วง 2-3 ปีคือพยายามมองตลาดต่างประเทศอย่างจริงจัง และพยายามเพิ่มรายได้จากลูกค้าในไทยเมืองไทยให้มากพอสำหรับการขยายออกนอกประเทศได้โดยไม่ต้องไปขอ Raise Fund เพิ่มครับ

นั่นแหละครับ การเดินทางของพวกเราจากสตาร์ทอัพที่ขาดทุนย่อยยับจนมีกำไร ผมหวังว่าที่เล่ามาจะเป็นประโยชน์กับท่านผู้อ่านที่สนใจในสตาร์ทอัพ หรือคิดอยากทำสตาร์ทอัพบ้าง สำหรับบางท่าน นี่อาจเป็นเรื่องให้หัวเราะเยาะว่าทำไมเราทำงานกันไม่เป็น บางท่านอาจจะเอาเป็นแรงบันดาลใจ บางท่านอาจจะเอาไปเป็นคำเตือนก็ได้

ยังไงก็ขอขอบคุณที่สละเวลาอ่านครับ