เป็นที่น่าเสียดายที่ว่า หลักการหรือกลยุทธ์ในการจัดซื้อ หรือวิชาการที่เกี่ยวกับการจัดซื้อนั้นไม่ได้แพร่หลายเท่าที่ควร..
เราจึงเรียนรู้วิชาการจัดซื้อด้วยการ learning by doing เสียเป็นส่วนมาก....
ผมจึงอยากจะบอกกับพี่น้องร่วมวงการว่า..ถ้าพอมีโอกาสหรือมีเวลาลองสมัครเรียนและสอบวุฒิบัตรของสมาคมจัดซื้อกันนะครับ..
ได้ความรู้ดีๆมากๆ มาใช้ในงานได้ครับ.. ^^

คำถามแรก.. นักจัดซื้อที่ดีควรจะ.. มีหลักการใดบ้าง..
ทาง Institute of Supply Management ได้ให้คำนิยามจัดซื้อที่ดีคือ...
     Loyalty to your organization
     Justice to those with whom you deal
     Faith in your profession

ส่วนลักษณะนิสัยและจุดแข็งนั้น มีคำตอบหลากหลาย..ผมก็คงตอบได้ไม่ครบถ้วนแน่นอน..
แต่ที่สำคัญที่สุดคือ "win-win" และเป็นผู้เก่งในเทคนิคการเจรจาต่อรองนะครับ...  เดี๋ยวจะอธิบายคำว่า win-win ตอนจบนะครับ..
---------------------------------
คำถามถัดมา
1. Shipment ล่าช้า จะจัดการกับ Supplier อย่างไร (ในกรณีที่เราซื้อจาก Supplier อยู่ไม่กี่ราย แล้วรายนี้สำคัญมาก)
คำถามนี้สั้นเกินไปครับ..ผมรู้ว่ามีรายละเอียดก่อนหน้าและตามหลังเหตุการณ์นี้อีกมาก..  ถ้าตอบแบบพื้นฐานตือ...
-ถาม ผจก หรือ ลูกพี่ของ จขกท ว่าจะทำอย่างไรครับ... เพราะแต่ละองค์กรมีวัฒธรรมการดำเนินงานและข้อจำกัดของแต่ละองค์กรที่แตกต่างกันไป
แต่ถ้าตอบเชิงเทคนิค...คือ
-จัดเก็บสต๊อกของสินค้าตัวที่เป็น "ตัวหลักหรือจำเป็น" ไว้ ตาม คห1
-สื่อสารกับผู้ขาย มีการบันทึกผลงาน (performance) ของผู้ขายและเก็บประวัติไว้ และติดตาม shipment จากผู้ขายอย่างละเอียด (ในวงการเรียกว่าตามจิก น่ะแหล่ะครับ..555+)
-หาผู้ขายสำรอง
-ในกรณีที่ผู้ขายเจ้านี้ งอแง เกเร ก็เปลี่ยนเจ้าซะ...
แต่อย่างที่บอกล่ะครับ..คำถามนี้มีเหตุการณ์ก่อนหน้าและตามหลังค่อนข้างเยอะและยืดยาวแน่นอน ขอตอบกลางๆนะครับ.. สุดท้ายคำตอบที่ดีที่สุด คือ หัวหน้าของ จขกท ครับ..  
-------------------------------
2. ได้รับมอบหมายให้กดราคา แต่ Supplier บอกว่าของเขาดีที่สุด (ถ้าเราไม่ซื้อจากเขาก็ไม่ได้ เพราะเจ้าอื่นไม่มีสินค้า)

คำว่า..กดราคา.. เป็นคำ(และอาจจะรวมถึงแนวทางการดำเนินงาน)ที่ไม่ใคร่จะถูกต้องนักนะครับ..กับเรื่องของการจัดซื้อ และจะเป็นการเจรจาเชิง win-loss มากกว่า
แต่ถ้าเราใช้คำว่า.. ต่อรอง แนวทางการเจรจาจะเป็นเชิง win-win ครับ.. (แน่นอน เราต้อง win มากแต่ผู้ขาย win น้อยกว่าเราหน่อย 555+)
คำถามคือ คุณต้องเข้าใจหลักการจัดซื้อว่า...  ใครมีอำนาจต่อรองมากกว่ากัน.. ระหว่างผ็ซื้อกับผู้ขาย

- ถ้าเป็นสินค้าที่ผู้ขายน้อยรายและต้องซื้อต่อเนื่อง ซื้อกันยาวๆ สม่ำเสมอ.. อันเนื่องจาก know how, ลิขสิทธิ์, flight บังคับจากแผนก ออกแบบ& พัฒนาสินค้า และอื่นๆ แนวทางในการต่อรองให้เน้นในแง่
  1. เจรจากับผู้ขายให้มองในแง่ที่เป็น long term relationship (ขายกันยาวๆ อย่าขายแพงมาก..แต่ถ้าเป็นสินค้าผู้ขายน้อยราย..เรื่องราคาต้องทำใจครับ..)
  2. ข่มขู่นิดๆว่า...  เราสามารถ -เปลี่ยนไปใช้สินค้าตัวอื่นจากที่อื่น, ผลิตเอง, เลิกใช้สินค้าที่คุณขาย
(อาจจะใช้ 1และ2 ร่วมกัน)
    
แต่ถ้าเป็นสินค้าแบบซื้อทีเดียวเลิก...
   1. ต่อรองให้ได้ราคาถูกที่สุด ซึ่งแน่นอนว่าจะต้องหาสินค้าที่คุณภาพใกล้เคียงกัน ทำหน้าที่การทำงานได้คล้ายกันมาเป็นตัวเปรียบเทียบ..แต่ไม่ต้อง โกหกหรือหลอก ผู้ขายครับ..ไม่ได้ประโยชน์อันใด.. ยิ่งทำให้ผู้ขายอยากเอาชนะมากขึ้นไปอีก
   2. ใช้สินค้ารุ่นอื่น/ยี่ห้ออื่น

สุดท้ายแล้ว.. ก็ต้องทำการศึกษาความคุ้มค่า/ต้นทุนรวมที่แท้จริงเพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจในการสั่งซื้อครับ...
---------------------------------------------------------------------------------------------------------
ส่วนเรื่องวิธีการเจรจาต่อรองแบบเอาราคาของคู่แข่งมาบล๊ฟนั้น ผมไม่แนะนำจริงๆครับ.. เพราะใช้ได้แต่การจัดซื้อแบบ one time order และมันไม่ได้ผลลัพท์ของการทำงานที่ดีที่สุด... และจริงๆแล้วถือว่าผิดหลักจริยธรรมของการจัดซื้ออย่างร้ายแรง และจะไม่เข้าใจถึง "หัวใจ" ของการทำงานจัดซื้ออย่างยั่งยืนครับ...

แต่มีอีกจุดที่อยากจะบอกก็คือการเปิดเผย price level ของคู่แข่งนั้น..เราอาจจะใช้ในการ "พัฒนาผู้ขาย" โดยบอกเป็นช่วงราคาและบอกในภาพรวม... เพื่อให้เรามีผู้ขายหลายรายครับ.. ผมเคยเจออยู่หลายกรณีที่มี ยกตัวอย่างเช่นผู้ขายอยู่เจ้านึง..เสนอราคาไม่เคยสู้อีกเจ้าหนึ่งได้เลย..แต่ผู้ขายเจ้านี้ไม่เคยลดละความพยายาม ผมเลยเรียกเขาเข้ามาพบแล้วแจ้งเขาว่า.. ราคาของคุณสูงกว่าราคาที่เราซื้ออยู่ปัจจุบัน X% ถ้าคุณอยากค้าขายกับเรา คุณต้องพยายามลดราคาขาย (ด้วยการพัฒนา/ปรับปรุงภายในองค์กรของคุณ) ให้ต่ำกว่า X% ครับ... ซึ่งเขาก็เข้าใจและพยายามทำจนได้เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของ บัญชีผู้ขายของผม...

พอแร๊ะ..พิมพ์มากๆแล้วเหนื่อย..เหอๆ

จัดซื้อเช่นกันครับ...