ถ้าคุณเป็นหมอ คุณจะล้างมือเพื่อตัวคุณเอง หรือเพื่อคนไข้? กรณีศึกษาในบทเรียนการขาย และการโน้มน้าวผู้อื่นของ Daniel Pink

ถ้ามีคนบอกให้คุณล้างมือ ควรจะเลือกทำตามข้อความใด

1. Hand hygiene prevents YOU from catching diseases. (การล้างมือช่วยป้องกันคุณจากการติดเชื้อ)

2. Hand hygiene prevents PATIENTS from catching diseases. (การล้างมือช่วยป้องกันผู้ป่วยจากการติดเชื้อ)

3. Gel in, wash out. (ทาเจลก่อนเข้างาน ล้างมือก่อนออก)

โรงพยาบาลแห่งหนึ่งทดลองติดป้ายทั้งสามป้ายนี้ โดยมีจุดประสงค์เพื่อศึกษาว่า ข้อความประเภทใดสามารถกระตุ้นให้เจ้าหน้าที่ในโรงพยาบาลล้างมือบ่อยขึ้น เพื่อปรับปรุงสุขอนามัยและลดการแพร่กระจายของเชื้อโรค

โดยมีการใช้เซ็นเซอร์ตรวจจับการใช้เจลล้างมือและสบู่ในจุดล้างมือเพื่อวัดความถี่ที่เจ้าหน้าที่ล้างมือในแต่ละกรณี

คุณคิดว่าผลออกมาเป็นแบบไหน? 1. 2. หรือ 3.

นี่คืองานวิจัยที่ตีพิมพ์ในปี 2012 มีชื่อว่า “Hand hygiene messaging matters: a field experiment on handwashing in a hospital setting” ซึ่งดำเนินการในโรงพยาบาลแห่งหนึ่งในรัฐนอร์ทแคโรไลนา สหรัฐอเมริกา เพื่อทดสอบความร่วมมือของพนักงานของโรงพยาบาลนี้

ผลที่ได้คือ…

ข้อความที่ทำให้เจ้าหน้าที่ร่วมมือมากที่สุดคือ 2.

‘Hand hygiene prevents PATIENTS from catching diseases.’ คือข้อความที่เน้นผู้ป่วย สร้างแรงจูงใจที่ชัดเจน เนื่องจากเจ้าหน้าที่ในโรงพยาบาลมักมีความผูกพันกับการดูแลผู้ป่วย การตระหนักว่าการล้างมือสามารถช่วยชีวิตผู้ป่วยได้จึงกระตุ้นให้พวกเขาปฏิบัติตามมากขึ้น

ส่วนข้อความที่ไม่ได้ผลข้อความแรกคือ 1. Hand hygiene prevents YOU from catching diseases. เป็นข้อความที่เน้นตนเอง แม้ว่าจะมีผลบางส่วน แต่ไม่ได้สร้างผลกระทบมากเท่ากับข้อความที่เน้นผู้ป่วย เนื่องจากเจ้าหน้าที่มักมองว่า ตัวเองมีความเสี่ยงที่จะป่วยน้อยกว่า

อีกข้อความที่ไม่ได้ผลคือ 3. Gel in, wash out. เป็นข้อความทั่วไป มีผลลัพธ์ที่ค่อนข้างต่ำ เนื่องจากขาดการเชื่อมโยงทางอารมณ์หรือแรงจูงใจที่ชัดเจน

เราเรียนรู้อะไรจากการศึกษานี้?

เรื่องนี้ใน Masterclass เป็นคอร์สสอนการขายและการโน้มน้าวผู้อื่นของ Daniel Pink เขาอธิบายผลการวิจัยนี้ว่า เหตุผลที่เจ้าหน้าที่โรงพยาบาลทั้งหมอและพยาบาลเลือกที่จะทำงานเพื่อดูแลคนป่วย

แรงจูงใจที่สำคัญหนึ่งที่เลือกทำงานนี้เพราะอยากดูแลและช่วยเหลือผู้คน ข้อความ 2. จึงได้ผล

ในการทำงานขายหรือโน้มน้าวผู้อื่น สิ่งที่ที่เราต้องเข้าใจคือแรงจูงใจที่เป็นวัตถุประสงค์ (purpose) ในชีวิตของผู้อื่นว่าเขาอยากจะทำอะไรเพื่ออะไร

แล้วถ้าการโน้มน้าวของเราช่วยสนับสนุนวัตถุประสงค์นั้น

ยังไงการโน้มน้าวนั้น ๆ ก็มีความเป็นไปได้สูงที่จะได้ผล

เขียนโดย : ณัฐกร เวียงอินทร์

ที่มา : Future trends