สืบเนื่องจาก เรื่องราวในกลุ่ม ในเฟสบุค ได้ post เกี่ยวกับเรื่อง e-commerce thai ไว้น่าจะมีประโยชน์ไม่มากก็น้อยสำหรับการทำการตลาด บน internet marketing เลยขออนุญาตแชร์กันในกลุ่มพันทิพย์ด้วย เผื่อเป็นประโยชน์สำหรับคนที่ยังไม่ได้ไป join กันในกลุ่มเฟสบุค (Thai IM Coaching for Beginners https://www.facebook.com/groups/895491697133723/

ขอพูดในส่วนของ e-commerce นะครับ ตั้งแต่ก่อนหน้านี้มาแล้วที่มีจำนวนคนที่ทำ IM ในส่วนของ adsense และ amazon หนีมาทำด้านนี้กันมากขึ้นก็คือ e-commerce แต่หลาย ๆ ท่านจะประสบปัญหาทั้งเรื่องการทำ SEO เพื่อให้มีคนเข้า website ให้เพียงพอที่จะซื้อสินค้าเราแล้วกิจการเราสามารถอยู่รอดได้ จนปัจจุบันการจะหันมาหาทราฟฟิกในส่วนของ facebook แทนดั่งจะเห็นได้ว่าเกิดขึ้นมากมายตอนนี้
เพื่อให้อ่านแล้วเข้าใจได้ง่าย ขอสรุปประเด็นเป็นข้อ ๆ สำหรับการอยู่รอดในตลาด e-commerce ตอนนี้ขอพูดถึงปัญหากันก่อนว่าถ้าคุณเข้ามาจะต้องเจออะไร ขอใช้เป็นคำถาม และ ตอบนะครับ เพื่อเข้าใจได้ง่ายขึ้น โดยขอเริ่มพูดเรื่อง ทราฟฟิกหรือคนเข้า web ก่อน ที่จะพูดเรื่องสินค้า บางคนอาจเถียงว่าเรื่องสินค้าเป็นหัวใจหลัก ต้องหาสินค้าก่อน แล้วค่อยไปดูเรื่องหาคนซื้อ แต่ในที่นี้ กำลัง focus ที่ตัวปัญหาใหญ่ก่อนเนื่องจากบางคนมีสินค้าอยู่แล้ว แต่ขายไม่ได้ ต่อให้มีสินค้าดีอย่างไรแล้วขายไม่ได้มันก็เปล่าประโยชน์จริงไหม
เริ่มปัญหาใหญ่ ๆ ที่เจอกันเลย

1. การหาทราฟฟิก เข้า website ด้วยการทำ seo แล้วไม่ได้ผล หลายท่านพยายามลดต้นทุนที่เกิด โดยพยายามทำ seo เองสุดท้ายคือมันไม่เพียงพอที่จะดันอันดับขึ้นได้ เพราะอาจจะขาด network เอย สิ่งที่ทำไปไม่มีคุณภาพเพียงพอ
ตอบ ประเด็นนี้ถ้าท่านต้องการคุณภาพ และสามารถดันอันดับได้จริง มันมีองค์ประกอบพอสมควร ถ้าท่านคิดทำ e-commerce อยากให้ focus ไปในเรื่องการขายและบริการลูกค้า ส่วนการทำ seo ให้หาจ้างทำจะได้ผล และประสิทธิภาพดีกว่า ซึ่งอาจดูว่าเป็นค่าใช้จ่ายสูงกว่าก็จริง แต่เทียบกับคุณภาพ และผลที่ตามมามันอาจจะคุ้มมากกว่า

2. การหาทราฟฟิก เข้า website ด้วย facebook แล้วแรก ๆ ขายได้ ต่อไปขายไม่ได้แล้ว
ตอบ เป็นปัญหาฮิตติดอันดับต้น ๆ เลยก็ว่าได้ ที่หลายคนเริ่มเข้ามาในการทำ e-commerce แล้วพึ่งทราฟฟิกจาก facebook เป็นหลัก ด้วยหลายคนมองว่าฉันเล่นเฟสบุคมานาน มีกลุ่มเพื่อนมากมาย แล้วเพื่อนสนิทก็เยอะช่วยกันแชร์ไป เดี๋ยวก็มีคนเข้ามาซื้อเอง ประเด็นนี้เองที่ทำให้หลายคนเข้ามาแรกแล้วมองว่ามันขายง่าย บางคนมีเพื่อนเป็นร้อยคน เพื่อนแต่ละคนก็มีเพื่อนของเพื่อนอีก แต่คุณลืมคิดหรือเปล่า ว่าคุณมีเพื่อนร้อยคน เพื่อนของเพื่อนก็ยังมีอีก สมมุติว่ากระจายไปสามพันคนถึงห้าพันคน (สมมุติที่ตัวเลขสูงไว้ก่อน) คุณคิดว่าในสามถึงห้าพันคนมีคนจำเป็นต้องใช้สินค้าคุณกี่คน แล้วในหลายคนที่จำเป็นหรืออยากใช้สินค้าของคุณเหล่านั้นจะซื้อจากคุณหรือเปล่า ไม่ว่าปัญหาเรื่องราคา ปัญหาเรื่องเขามี power ที่จะซื้อไหม (มีตังก์หรือเปล่า) ไปลองเปรียบเทียบกับเจ้าอื่นอีก หรือคิดว่าเขาไม่จำเป็นต้องใช้แบบนี้รุ่นนี้ จากร้านคุณก็ได้ไปดูเป็นรุ่นอื่นเจ้าอื่นแทน สุดท้ายจากหลาย ๆ พันคนที่เห็นสินค้าคุณอาจเหลือที่มีโอกาสตัดสินใจซื้อเพียง 10 คนที่เป็นไปได้ (ตัวเลขสมมุติ) อาจจะเข้ามาทยอยซื้อกับคุณวันละ ชิ้นสองชิ้น สุดท้ายคนกลุ่มนี้ก็หมดไปเพราะซื้อแล้ว จากเดิมที่เห็นว่า คนสามถึงห้าพันคนเยอะ พอสรุปเหลือคนที่ซื้อสัก 10 คน เอ๊ะก็ขายได้เรื่อย ๆ นี่ตอนนี้ สิบคนแล้ว พอเดือนถัดไป ประชาสัมพันธ์แล้วประชาสัมพันธ์อีก ก็คนมีอยู่เท่านั้นจะไม่หมดได้งัย ขายไม่ออกล่ะทีนี้ อันนี้แหละคือปัญหาว่าทำไมเข้ามาแรก ๆ ขายได้ ต่อไปขายไม่ได้แล้ว (ส่วนการแก้ไขปัญหาต่อไปทำอย่างไร ขอไปพูดรวมในส่วนเรื่องของ การโฆษณากับสินค้าอีกที เพื่อความเข้าใจได้ง่ายกว่า)

3. การโฆษณาประชาสัมพันธ์ น่าจะช่วยให้ขายได้ ใช่ไหม เป็นการแก้ไขปัญหาจากข้อสอง
ตอบ ใช่เป็นทางแก้ไขปัญหา แต่ปัญหาคือโฆษณาอย่างไรให้มีคนซื้อล่ะ มันก็จะเกิดปัญหาใหม่ขึ้นมาล่ะ ปัจจุบันจะหนีไม่พ้นทุกคนจะมองถึงเฟสบุค การใช้ประชาสัมพันธ์ผ่านเฟสบุคเป็นทางเลือกที่ดีทางหนึ่ง โดยต้องรู้ธรรมชาติของระบบมันด้วย การสร้าง page ในเฟสบุคเป็นหนทางหนึ่งที่ทำให้ดูน่าเชื่อถือมากขึ้น หากคุณจะขายสินค้า แต่ก็ต้องเข้าใจว่า การประชาสัมพันธ์ในเพจ จะมีคนเห็นแค่ 1-2 % ของจำนวนคนที่ like ทั้งหมด เนื่องจากเงื่อนไขของทางเฟสบุคเอง และรวมถึงคนที่ like ทั้งหมดอาจไม่ได้เปิดเฟสบุคอยู่เป็นประจำทุกคนก็ได้ ฉะนั้นต่อให้คุณหาคนมา like page ได้เป็นหมื่นเป็นแสนคน ก็จะมีเพียงไม่กี่คนที่เห็นโฆษณาคุณ และจากจำนวนคนที่เห็นเพียง 1 - 2% จะมีโอกาสมาเป็นลูกค้าคุณก็ย่อมเป็นสัดส่วนน้อยไปอีกอาจจะเพียง 1 - 2% จาก จำนวนคนที่เห็นโฆษณา ฉะนั้นสรุปอาจเป็นไปได้เพียง 0.1 % เท่านั้น ฉะนั้นคน like page 50000 คนคุณอาจได้ลูกค้าเพียงไมถึง 40-50 คนเท่านั้น ซึ่งมันก็รู้จักหมดไปเช่นกัน (ตัวเลขเป็นการสมมุติเท่านั้นเพื่อให้เข้าใจแนวการคิดได้ง่ายขึ้น ส่วนนี้ขอตอบในส่วนการประชาสัมพันธ์ผ่านเฟสแบบปกติ ไม่ใช่ facebook ads ก่อนนะครับ เนื่องจาก facebook ads มีรายละเอียดมากกว่าอีกพอสมควรขอแยกเป็นคนละประเด็นกัน

4. ลองโฆษณาด้วย facebook ads แล้วไม่ได้ผล ไม่รู้เพราะอะไร
ตอบ ต้องดูที่วิธีการโฆษณาด้วย ว่าทำอย่างไร ถึงไม่ได้ผลล่ะ
ประเด็นที่ 1 การโฆษณาแบบให้คนมากด like ที่ page เพื่อเพิ่มจำนวน like วิธีการนี้ดูเหมือนดีเพราะได้คนมา like เยอะ ๆ แล้วต่อไปเราจะโฆษณาอย่างไรถึงคนกลุ่มนี้ก็ไม่ต้องมาจ่ายค่าโฆษณาอีกเหมือนประชาสัมพันธ์ได้ฟรี จ่ายเพียงตอนแรกรอบเดียว หลายคนคงคิดแบบนี้ ก็จะกลับไปยังประเด็กคำตอบที่ 2 ที่ตอบไปแล้วต่อให้คุณได้ 50000 like แต่มีคนมองเห็นแค่ 1 - 2 % แล้วใน 1 - 2 % อาจมีคนที่สนใจสินค้าคุณเพียงนิดหน่อยเทียบแล้วอาจเหลือเพียง 0.1% หรือไม่ถึงด้วยซ้ำ สรุปแล้วมันจะคุ้มกับค่าโฆษณาเพื่อเพิ่ม like ของคุณหรือไม่

ประเด็นที่ 2 การโฆษณาแบบโฆษณาสินค้าโดยตรง ซึ่งหลาย ๆ คนมองว่าเป็นการขายโดยตรงเกินไป อยู่ดี ๆ ก็เสนอขายกันเลย แต่สำหรับประเด็นนี้คนไทยเอง ยังซื้อจากแบบขายตรงกันเลยแบบนี้อยู่เยอะไม่ต้องอ้อมค้อมให้ยุ่งยากอะไร บางคนก็จะบอกว่าเคยโฆษณาแบบนี้ แล้วก็ขายได้น้อยมากจนถึงขายไม่ได้เลย ลองโฆษณาตั้งแต่วันละ 50 บาทแล้วก็ขายไม่ได้ เพิ่ม budget ต่อวันเป็น 100 บาทแล้วขายไม่ได้ วันละ 200 บาทแล้วขายได้คนเดียวถึงสองคน คิดแล้วเลิกดีกว่า สินค้ากำไรแค่ไม่กี่สิบบาท ขายได้สองชิ้นแต่โฆษณา 200 บาทมันขาดทุนจะโฆษณาและขายทำไมแบบนี้มีแต่ปิดประตูขาดทุนอย่างเดียว เพราะหากขาดทุนวันละ 100 บาทเท่ากับเดือนหนึ่งขาดทุนถึง 3000 บาทมันขาดทุนหนักหนาเลย เดือนหนึ่งขายได้ไม่กี่ชิ้นเองโฆษณามันไม่ได้ผลแล้วล่ะ หลายคนจะเจอปัญหานี้และก็จะคิดแบบนี้สุดท้ายเลิกโฆษณาเฟสบุค ไปใช้วิธีอื่นแทน ขอไปขยายความในประเด็นที่ 3

ประเด็นที่ 3 ลงทุนโฆษณา 200 บาทแล้วยังขายได้น้อยมากขาดทุนไปเป็นร้อยจะเลิก หรือจะทำต่อดีจากประเด็นต่อเนื่องจาก ประเด็นที่ 2 หลายคนกำลังคิดอยู่ว่า หาก 1 วันลงทุนโฆษณา 200 บาทขายได้เพียง 1 ชิ้นขาดทุนมากกว่า 100 บาทต่อวัน แสดงว่าเดือนหนึ่งหากทำแบบนี้จะลงทุนโฆษณา 200 x 30 = 6000 บาท ขายได้ 30 ชิ้น ขาดทุนรวม สามพันกว่าบาท บางคนและหลาย ๆ คน และหลายคนที่เริ่มโฆษณาเฟสบุคจะคิดแบบนี้เพราะมันเป็นคิดตามพื้นฐานเทียบเป็นสัดส่วนเพิ่มขึ้นในอัตราส่วนเท่ากัน แบบบวกลบกันแบบง่าย ๆ ไม่มองปัจจัยอื่นมาคำนึงถึง สุดท้ายล้มเลิกกันไปหมด สุดท้ายเลิกขาย

ประเด็นที่ 4 มาดูอีกกลุ่มคนทีคิดต่าง ไม่คิดง่าย ๆ แบบคนในประเด็นที่ 3 ว่าเขาคำนวณกันแบบไหน เรามาเริ่มลงทุนโฆษณาแบบ 200 บาทต่อวันเหมือนคนแรกแหละ ลงแบบ cpc ตกประมาณคลิกละ 80 สตางค์ ถึง 1 บาทต่อคลิก มีคนเห็นโฆษณาไปแล้ว 300 คน มี ctr 3-5% เท่ากับมีคนคลิกเข้าดูสินค้าประมาณ 9 - 15 คน แล้วใน 9-15 คนมีคนสนใจจะซื้อ 1 คนเท่ากับจาก 300 คนมีคนสนใจ 1 คนคิดเป็น 0.33% แสดงว่ามีดโอกาสมีคนซื้อหรือไม่มีคนซื้อก็ได้แต่ส่วนใหญ่น่าจะไม่มีคนซื้อล่ะ ก็ปิดประตูขาดทุนได้เลยวันละ 200 บาท ฉะนั้นเขาถึงมองวิธีการเพิ่มสัดส่วน % ให้สูงขึ้นเพื่อให้เกิดคนซื้อหากเพิ่ม budget ต่อวันเป็น 1000 บาท หากคิดตามสูตรเดิมคือ 0.33% จะมีโอกาสมีคนซื้อถึง 3 คน หากคนซื้อ 3 คนก็ยังไม่คุ้มอยู่ดีเลิกดีไหม หลายคนก็คิดแบบนี้อีก จะลงทุน 1000 บาทต่อวันขายได้ 3 คนจะคุ้มได้งัย แต่ลองนึกใหม่ ลงทุน 1000 บาทต่อวันหนึ่งเดือนจ่าย 30000 บาท คลิกละ 80 สต่างค์ มีคนเห็นโฆษณาอาจจะ 800000 - 1000000 คน แล้วมี ctr 3-5 % เท่ากับมีคนคลิกประมาณ 37500 คน หากเปลี่ยนเป็นคนซื้อได้ 1% ก็อาจซื้อถึง 375 คน แต่ละคนมีซื้อมากซื้อน้อย เฉลี่ยตกคนละ ห้าร้อยบาท ถึงสองพันถึงสามพันบาทต่อคน ก็ได้รายได้ไม่น้อยกว่าห้าแสนบาทแล้ว หากสินค้านั้นมีกำไร 100% แสดงว่าต้นทุนเพียง สองแสนห้า กำไรขั้นต้น สองแสนห้า หักค่าโฆษณา สามหมื่นเหลือกำไรอีกสองแสนกว่าถึงสามแสนกว่าบาท หักค่ากล่อง รายจ่ายโปรโมชั่นอื่นยังเหลือเป็นแสน แล้วถ้าสินค้ากำไรไม่ถึง 100% ล่ะ อย่างมีกำไรในตัวสินค้า 50% ล่ะ ก็ยังได้กำไร แสนห้า หักค่าโฆษณา 30000 บาทหักโน้นหักนี่แล้วก็ยังเหลือเกือบแสนต่อเดือน จะเห็นได้ว่าจากเดิมเรามองที่ค่าโฆษณา 200 บาท ขายไม่ได้เลย แต่โฆษณาที่สูงขึ้นจะมีเปอร์เซ็นต์เพิ่มขึ้นอาจเป็นเท่าตัวหรือหลาย ๆ เท่าตัวไม่ใช่เป็นการเพิ่มขึ้นในสัดส่วนที่เท่ากัน เนื่องจากมีคนเห็นโฆษณามาก ก็มีโอกาสเจอคนที่ต้องการสินค้าได้ง่ายขึ้นกว่าคนจำนวนน้อยเป็นสัดส่วนที่สูงขึ้นตาม ตัวเลขทั้งหมดเป็นการสมมุติตัวเลขโดยประมาณเพื่อให้เข้าใจแนวคิดง่ายขึ้นเท่านั้น โดยสัดส่วนเปอร์เซ็นต์ขึ้นกับตัวสินค้า และการลงทุนของแต่ละคนซึ่งอาจได้ไม่เท่ากัน (ตัวเลขเป็นการสมมุติให้เห็นภาพเท่านั้น)
เหลือเรื่อง สินค้า และ การบริการลูกค้า สงสัยพูดตอนนี้จะยาวเกินไป ไว้มีโอกาสค่อยมาต่อแล้วกันนะ

** เสริมเพิ่มเติมประเด็นการโฆษณาทางเฟสบุค เผื่อคนเข้าใจผิด
"เสริมเพิ่มเติมประเด็นนี้ครับ อาจบอกไว้ไม่ชัดเจนนัก ไม่ใช่การลงทุนค่าโฆษณาเดือนละ 30000 บาท เพื่อทดสอบว่าสินค้าขายได้หรือไม่ได้ ครับ แค่ประเมินให้เห็นว่าถ้าเดือนหนึ่งจะตกค่าโฆษณาเท่าไหร่เท่านั้นเป็นตัวเลขสมมุติให้เห็นภาพ แต่วิธีการมันมีลึก ๆ กว่านั้น อย่างแรกคุณต้องแน่ใจว่าสินค้าน่าจะมีความต้องการของตลาด แล้วจึงนำสินค้ามามาทดสอบ โดยการลงโฆษณา โดยต้องลงโฆษณาไม่ใช่ทดสอบแค่คนเห็นโฆษณาเพียงร้อยหรือสองร้อยคนเพื่อทดสอบมันไม่เพียงพอ เพราะมันไม่ใช่สูตรง่าย ๆ ว่า ลงทุนโฆษณา 200 บาท แล้วคนเห็นพันคน คนคลิก 200 คน แล้วขายได้ 1 คน แล้วจึงไปเพิ่ม budget เพราะสูตรมันไม่ได้ง่ายขนาดนั้น เพราะคนพันคนอาจไม่สนใจสินค้านั้นเลยก็ได้ เพราะส่งโฆษณาลงไปแล้วแต่ไม่เจอตรงเป้าหมาย การทดสอบสินค้าต้องมีจำนวนคนที่เพียงพอในการทดสอบจึงต้องเพิ่ม budget ขึ้นไปให้การโฆษณาสามารถแสดงได้เป็นหมื่น ๆ คนขึ้นไปเพราะ ctr หากทำได้ 3% ก็ยังมีคนคลิกถึง 300 คนหรือหากหลายหมื่น ๆ คนคนคลิกก็มากขึ้นไปอีกเพราะโอกาสในการขายมีเพียงไม่ถึง 1 % หรือแค่ 1% เท่านั้นฉะนั้นการทดสอบกับคนจำนวนน้อยมากจะวัดผลไม่ได้ หากเมื่อคุณลงโฆษณาไปได้มากพอเพื่อได้ผลออกมาแล้วคุณจะได้เห็นเองแล้วว่าคุณลงไปสมมุติว่า 3000 บาท มีคนซื้อ 2 คนสมมุติตัวเลขนะครับหากโฆษณาไปหมื่นบาทอาจจะไม่ใช่ขายได้แค่ 10 คนแต่อาจมากกว่านั้นเป็นเท่าตัวก็ได้ เพราะกลุ่มคนที่เห็นมากขึ้นกว่าเดิมมาก แล้วตรงนี้แหละถึงแสดงว่าสินค้าตัวนั้นขายได้จึงขายต่อ แต่ถ้าคำนวณแล้วไม่คุ้มก็ต้องหยุดไปดูว่าปัญหาคืออะไรตัวสินค้าหรือว่า ข้อความโฆษณาของคุณหรือกำไรจากตัวสินค้ามีเปอร์เซ็นต์ต่ำเกินกว่าจะมาจ่ายค่าโฆษณาได้ก็ต้องเปลี่ยนสินค้าแล้วล่ะ ทั้งนี้ต้องประเมินผลทุกวันดูความเป็นไปได้ ไม่ใช่ลงไปจนครบสามหมื่นอย่างตัวเลขสมมุติพอดีข้อมูลปลีกย่อยเล็ก ๆ น้อยมันเยอะซึ่งอาจมีผลต่อการคิดคำนวณว่าใช้ได้หรือไม่ได้ แค่พยายามเอาแนวคิดมาให้ลองคิด อย่าไปมองคิดแบบง่าย ๆ ลง 200 บาทได้ 1 คน ไม่ง่ายแบบนั้น