เห็นคนเขียนเรื่อง MLM แล้วจึงเกิดกำลังใจนั่งเขียนบ้างครับ ทั้งหมดในมุมมองของผม จากประสบการณ์และความรู้ การค้นคว้า และอคติส่วนตัว อาจจะถูกบ้างผิดบ้าง ก็อยากให้เพื่อน ๆ พี่ ๆ ได้อ่านและช่วยวิจารณ์กันครับ

ประสบการณ์กับการขายตรง
ถ้าพูดถึงขายตรงสิ่งแรกที่ผมคิดถึงคือพี่แขกขายถั่วทอด, คนขายไอติม และพี่สาวยาคูลท์นักปั่นครับ มาขายกันถึงหน้าบ้าน

ต่อมาที่ผมนึกได้คือเซลล์ใส่เสื้อเชิ้ตผูกเนคไท มากดกริ่งตามบ้านเพื่อเสนอขายเครื่องกรองน้ำที่เป็นท่อสูง ๆ ยาว ๆ
หลังจากเวลาผ่านไป ก็เริ่มมีสาวขายเครื่องสำอาง  แล้วก็กลุ่มคนขายประกันชีวิต

หลัง ๆ นั้นตอนจบใหม่ ๆ ก็ได้ยินว่าเพื่อนคนหนึ่งไปทำ MLM คนนี้ไม่ได้มาชวนอะไรครับ แต่โทรมายืมตังสองพัน บอกว่าจะปิดยอดอะไรซักอย่าง ผมก็โอนให้ไป พอทวงก็เงียบ นั่นก็เป็นครั้งสุดท้ายที่ผมเจอกับเขาในชีวิต

หลังจากนั้นก็ได้ยินข่าวเยอะครับ กรณีแชร์ลูกโซ่ กรณีแชร์ข้าว แชร์โน่นแชร์นี่ ทั้งกรณี BHIP ทั้งกรณีกินข้าวกับพี่เจมส์ ส่วนใหญ่เป็นด้านลบครับ ผมก็สงสัยนะครับว่าถ้ามันผิดกฎหมายจริงแล้วทำไมตำรวจไม่ไปจับให้หมด ปล่อยให้ทำกันเต็มบ้านเต็มเมือง

จนมีครั้งหนึ่ง คนรู้จักกันชวนไปงาน OPPVIP ตอนแรกก็งงครับ งานอะไรหว่า เอาเถอะเราว่าง ๆ ก็ไป ก็เป็นงานชวนคนของบริษัท A ครับ ก็ไปฟัง ๆ ดู ก็ยังไม่ค่อยสนใจ ต่อมามีน้องอีกคนนัดคุยครับ มาเสนอของบริษัท U ก็ฟัง ๆ น้องยังทำใหม่ ๆ ผมก็โต้แย้งไปตามเหตุตามผลน่ะครับว่าความเป็นไปได้ในการสร้างรายได้ตามแผนธุรกิจดังกล่าวเป็นไปได้ขนาดไหน สินค้ามีจุดดีจุดด้อยแค่ไหน แต่บังเอิญผมเป็นคนพูดเสียงดังน่ะครับ น้องคนนั้นนึกว่าผมตะคอก เลยร้องไห้เลย ต่อมาน้องเขาก็ชวนไปงานอะไรซักอย่างตามโรงแรม เสียค่าบัตร 300 ผมก็อ่ะ ลองไปดู ถือว่าซื้อประสบการณ์ ก็ทำนองเดิมเอาคนที่ประสบความสำเร็จมาพูด ๆ แล้วก็โฆษณาสินค้าว่ารักษาโรคนั้นโรคนี้ มีหมอเป็นสมาชิก มีสมาชิกที่เริ่มจากค้าขายเล็ก ๆ น้อย ๆ ประสบความสำเร็จ มีภาพรถสปอร์ตมาจอดโชว์ให้ดู มีรถสปอร์ตคันละยี่สิบสามสิบล้านมาจอดหน้าโรงแรม ถามว่าอยากรวยไหม อยากมีรายได้เดือนละแสนขึ้นไหม อยากไปเที่ยวต่างประเทศเมื่อไรก็ได้ มีอิสระทางการเงิน อิสระทางเวลา ทำอะไรที่อยากทำได้ตามที่ต้องการ  เป็นใครก็ต้องบอกว่าอยากทั้งนั้นแหละครับ ผมเองก็อยากครับ อยากจนตัวสั่นเลยครับ

กลับบ้านรีบมาค้นคว้าครับ หาข้อมูลผลิตภัณฑ์ กฎหมายที่เกี่ยวข้อง บทวิจารณ์ต่าง ๆ นำมารวบรวมวิเคราะห์ แล้วก็กลับไปฟังอีกสองสามรอบ สอบถามหาข้อมูล ดูลักษณะการทำงาน แล้วจึงมาสรุปได้ดังนี้ครับ


ภาคทฤษฎี

การขายตรงคืออะไร

การขายตรงหรือที่ฝรั่งเรียกว่า Direct Sale นั้นเริ่มจากการที่บริษัทต้องการลดรายจ่ายในด้านการตลาด หรือพูดง่าย ๆ คือไม่อยากจะโฆษณาสินค้า ไม่อยากจะต้องตั้งร้านขายสินค้าเอง แล้วทำอย่างไรสินค้าถึงจะขายได้ล่ะครับ ก็ต้องจ้างพนักงานขายหรือที่เรียกว่าเซลล์ (Sale) ไปเดินเร่ขายตามบ้านตามที่ทำงานแบบสาวยาคูลท์ หรือเหล่าคนขายเครื่องกรองน้ำสมัยก่อน หรือพวกสาวเครื่องสำอาง และเหล่าคนขายประกัน เซลล์เหล่านั้นจะไปบรรยายสรรพคุณสินค้าให้ลูกค้าฟังบอกข้อดีข้อเสีย ถ้าขายได้ก็จะได้รับค่านายหน้า (Commission) เป็นค่าตอบแทนพิเศษนอกเหนือจากเงินเดือนปกติที่ได้รับ

มองในมุมมองของเซลล์ ถ้าขายได้เยอะก็ได้ค่าคอมฯ เยอะ เหนื่อยมากได้เงินมาก

มองในมุมมองของบริษัท ไม่ต้องมีหน้าร้าน ไม่ต้องใช้งบโฆษณาสินค้า มีแค่โกดังเก็บสินค้ากับบัญชีแล้วก็ทีมขายก็ทำงานได้แล้ว

ปัญหาคือชีวิตขึ้นกับทีมขาย ทีมขายเก่งก็ขายของได้เยอะ กำไรเยอะ ทีมขายเก่ง ๆ เล่นตัว ลาออกยกทีม ชีวิตมีปัญหา ต้องมานั่งสร้างทีมขายใหม่ รายได้ลด กำไรลด มีรายจ่ายเป็นเงินเดือนเซลล์ที่แน่นอน ขายได้เยอะขายได้น้อยก็ต้องจ่ายเงินเดือนเท่าเดิม

สมมติ ของต้นทุน 1000 ตั้งราคาขาย 2000 ขายได้กำไร 1000 นึง เข้าบริษัท 600 แบ่งเซลล์ 400

สมมติว่าขายได้ 3 ชิ้น เซลล์ได้ 400 x 3 = 1200 + เงินเดือนจากบริษัท ตีว่าจบ ป.ตรี ได้ 15000 ละกัน
เดือนนั้นเซลล์ก็จะมีเงินใช้ 16200

ในมุมบริษัท

เงิน 600 ที่เข้าบริษัท ก็ต้องมาใช้จ่ายเงินเดือนเซลล์ คนละ 15000
แปลว่าต้องขายได้ 25 ชิ้นถึงจะพอจ่ายเงินเดือนเซลล์ได้ 1 คน
บริษัทอาจจะต้องกำหนดโควตาว่าเซลล์คนหนึ่งต้องทำยอดขายอย่างน้อย 30 ชิ้นต่อเดือน
กำไรส่วนที่เหลือไว้ใช้บริหารภายใน จัดอบรมเทคนิคการขายให้เซลล์และเงินเดือนพนักงานแผนกต่าง ๆ ซึ่งเป็นรายจ่ายคงที่

ตรงนี้เวลาบริษัทขายของชิ้นที่ 1-25 นี่ยังถือว่าไม่มีรายได้นะครับ เพราะยังต้องเอาไปจ่ายเงินเดือนเซลล์ บริษัทต้องมานั่งจี้ทีมขายให้ขายได้ตามเป้าเพื่อจะได้มีเงินมาจ่ายเงินเดือนและรายจ่ายต่าง ๆ ของบริษัท ถ้าเดือนไหนทำไม่ได้ก็ติดตัวแดงครับ

แล้ว MLM คืออะไร

การขายตรงแบบหลายชั้น (Multi-Level Marketing หรือการขายตรงแบบเครือข่าย Network Marketing) นั้นต่างจากการขายตรงทั่วไปคือแทนที่จะจ้างเซลล์มาเป็นลูกจ้างจ่ายเงินเดือนประจำให้ ก็เอาออกไปซะ ไม่ให้เงินเดือน ให้มาเป็น “สมาชิก” “ซื้อสินค้า” แทน ส่วนวิธีขายแทนที่จะต้องไปหาคนมาซื้อก็ให้ “สมาชิก” ไปหา “สมาชิกที่จะใช้สินค้า” มาเพิ่ม แล้วบริษัทจะให้ผลตอบแทนจากยอด “ซื้อ” ของ “สมาชิก” ที่ “สมาชิก” ไปหามาเพิ่ม

มองในมุม “สมาชิก” ซื้อสินค้าใช้เองในราคาถูกกว่าราคาตลาด ถ้าหาเพื่อนมาใช้ด้วยกันแล้วได้เงินใช้ด้วย ยิ่งหาเพื่อนมาใช้เยอะ ๆ อาจจะรวย มีรถสปอร์ตขับ ได้ไปเที่ยวต่างประเทศ มีเงินเดือนหลักแสนต่อเดือน

ยกตัวอย่าง บริษัท U มีแผนธุรกิจว่า

1. จะขายของในราคาแค่ 75% ของราคาที่ติดกล่องให้แก่สมาชิก สมาชิกจะไปขายอย่างไรก็ได้
2. ถ้าสมาชิกซื้อสินค้าครบเดือนละ 4800 จะได้เงินคืน 5% และถ้าซื้อครบเดือนละ 10000 จะได้เงินคืน 10% (ซึ่งจะซื้อไปใช้เองหรือซื้อไปขายต่อก็ตามใจ)
3. นอกจากนั้นถ้าเราไปหาเพื่อนมาเป็นสมาชิกโดยให้เขาบอกว่าเราเป็นคนชวน ถ้าเพื่อนเราซื้อสินค้า เราจะได้ค่านายหน้า 3% จากยอดนั้นด้วย และถ้าเพื่อนเราซื้อเกิน 4800 เราจะได้ค่านายหน้าเพิ่มเป็น 5% และถ้าเพื่อนเราไปหาสมาชิกเพิ่มในชื่อของเขา ถ้าสมาชิกคนนั้นซื้อของเราก็จะได้ค่านายหน้าด้วยเช่นกัน เป็นเช่นนี้ลึกไปถึง 10 ชั้น !!! โอ้ว พระเจ้าจอร์จมันยอดมาก
4. นอกจากนั้นถ้ากลุ่มผองเพื่อนสมาชิกที่เราเป็นหัวขบวนชวน ๆ กันมานั้นทำผลงานได้ดี ช่วยกันซื้อช่วยกันกินเยอะ ๆ เราที่เป็นหัวโจก ก็จะได้เลื่อนระดับ มีเงินประจำตำแหน่ง แถมบริษัทยังพาไปเที่ยวเมืองนอกด้วย
5. แต่การจะได้รับเงินค่านายหน้าทั้งหมดนั้น คุณเองต้องซื้อใช้เดือนละ ไม่ต่ำกว่า 4800 ในเดือนนั้นนะครับ ซื้อแค่พันสองพันเดือนนั้นไม่ได้ค่านายหน้านะครับ

มองในมุมมองบริษัท ไม่ต้องมีหน้าร้าน ไม่ต้องใช้งบโฆษณาสินค้า มีแค่โกดังเก็บสินค้ากับบัญชี แล้วก็พนักงานส่งสินค้า ส่วนทีมขายไม่ต้องมี เพราะสมาชิกไปหากันเอง

ปัญหาต่าง ๆ ที่เคยมีในการขายตรงทั่วไปลดลงไปเยอะ ไม่ต้องกังวลว่าทีมขายจะออกแล้วยอดขายจะตก เพราะมีการกำหนดว่าสมาชิกต้องซื้อสินค้าเป็นจำนวนเท่าไรต่อเดือนจึงจะได้ส่วนแบ่งของรายได้ ทำให้มียอดขายต่อเดือนแน่นอนในระดับหนึ่ง ไม่ต้องจ่ายเงินเดือน แต่จ่ายเป็นค่านายหน้าตามปริมาณที่ขายได้แทน จัดหาสมาชิกเพิ่มตามโรงแรมก็เก็บค่าตั๋วได้ ไม่ต้องออกเองเหมือนพาทีมเซลล์ไปเลี้ยง

สมมติ ของต้นทุน 1000 ตั้งราคาขาย 2000 ขายให้สมาชิก 1600 ให้สมาชิกเอาไปขายต่อเอง
สมมติว่าสมาชิกขายได้ 3 ชิ้น
สมาชิกจะได้รายได้จาก
1. การขายต่อ 400 x3 = 1200
2. เงินคืน 5% จาก 1600 คือชิ้นละ 80 x3 = 240
เดือนนั้นสมาชิกจะมีรายได้ 1440 คือได้ชิ้นละ 480 ทำมากได้มากทำน้อยก็ได้น้อย

แต่ถ้าท่านหาเพื่อนมาเป็นสมาชิกได้ล่ะก็จะมีเงินเพิ่มครับ คือ
3. เงินค่านายหน้าจากสมาชิกที่เราชวน สมมติว่าเพื่อนเรารักษาขั้นต่ำ 4800 x 5% = 240 ต่อคน
ตรงนี้ไม่จำกัดจำนวน และเราไม่จำเป็นต้องเหนื่อยขายซื้อกินเองด้วย

ลองคิดดูนะครับ ถ้าเราชวนเพื่อนมากินแล้วเขากินไม่เลิกทุกเดือน เดือนละ 20 คน เราก็มีเงินใช้ฟรี ๆ แล้วเดือนละ 4800 เท่ากับว่าขั้นต่ำของเรากินฟรีแล้วครับ (ถ้าเราไม่กินเองเอาไปขายก็ยังได้เงินมาใช้ด้วย ดูสิดีขนาดไหน)
นี่แค่ตีขั้นต่ำนะครับ ถ้าเกิดมีเพื่อนคนไหนฟิต กินเยอะ หรือขายต่อได้เยอะ เราก็ได้เยอะขึ้นไปอีก

ในมุมบริษัท
ต้นทุนสินค้า 1000 แปะป้าย 2000 ขายสมาชิก 1600
ขายของหนึ่งชิ้นกำไร 600
1. จ่ายเงินคืนแก่สมาชิก 5% = 80
เหลือกำไร 520
2. จ่ายค่านายหน้า 5% =  80 สมมติว่ากรณีนี้มีชั้นเดียว ก็จ่าย 80
เหลือกำไรสุทธิ 440

ถึงจุดนี้อาจจะมีคนแย้งว่า ถ้าเช่นนั้นหากมีคนที่มีสมาชิก 10 ชั้น 10 ชั้นตามแผนที่วางไว้บริษัทต้องจ่ายค่านายหน้า 800 บริษัทไม่ขาดทุน 280 เหรอ

ก็ขอให้คิดนะครับว่าก่อนจะมีมีชั้นที่ 10 ต้องมีขั้นที่ 0 – 9 ครับซึ่งค่านายหน้าจะเริ่มจากน้อย ๆ ครับ บริษัทก็สามารถนำกำไรส่วนนั้นมาเฉลี่ยได้ ผมจะไล่ค่านายหน้าจากชั้นที่ 0 – 10

ชั้นที่ 0 ค่านายหน้า 0 กำไร 520
ชั้นที่ 1 ค่านายหน้า 80 กำไร 440
ชั้นที่ 2 ค่านายหน้า 160 กำไร 360
ชั้นที่ 3 ค่านายหน้า 240 กำไร 280
ชั้นที่ 4 ค่านายหน้า 320 กำไร 200
ชั้นที่ 5 ค่านายหน้า 400 กำไร 120
ชั้นที่ 6 ค่านายหน้า 480 กำไร 40
ชั้นที่ 7 ค่านายหน้า 560 ขาดทุน 40 <<< เพิ่งจะขาดทุนชั้นนี้ครับ
ชั้นที่ 8 ค่านายหน้า 640 ขาดทุน 120
ชั้นที่ 9 ค่านายหน้า 720 ขาดทุน 200
ชั้นที่ 10 ค่านายหน้า 800 ขาดทุน 280
แต่เมื่อรวมผลกำไรขาดทุนทั้ง 10 ชั้น บริษัทยังคงกำไรอยู่ 1320 เลยครับ เฉลี่ยกำไรชิ้นละ 132 ต่อต้นทุน 1000

แต่แน่นอนครับจากจำนวนประชากรที่จำกัด คนที่อยู่ชั้นสูง ๆ ย่อมมีจำนวนน้อยกว่าคนที่อยู่ชั้นล่าง ๆ อยู่แล้ว เพราะฉะนั้น กำไรเฉลี่ยทั้งหมดย่อมต้องมากกว่า 132 อาจจะอยู่ที่ประมาณ 300 ต่อต้นทุน 1000

เงินที่เหลือก็นำไปจัดสัมมนาหาสมาชิกเพิ่ม จัดอบรม พาสมาชิกเที่ยวต่างประเทศ จ่ายเงินเดือนพนักงาน ฯลฯ ซึ่งเป็นรายจ่ายคงที่
จะเห็นได้ว่าวิธีนี้ บริษัทไม่ต้องจ่ายเงินเดือนให้สมาชิกครับ เพียงแต่ให้เป็นค่านายหน้าซึ่งก็รวมอยู่ในราคาขายนั่นแหละ อย่างไรก็ไม่ขาดทุน แล้วมีการบังคับยอดซื้อต่อเดือน ใครซื้อไม่ถึงก็ไม่ต้องจ่ายค่านายหน้า ได้แค่ส่วนลด ซึ่งจริง ๆ ก็คือราคาที่รวมกำไรของบริษัทแล้ว ทำให้บริษัทมีรายได้ที่แน่นอน แค่เพียงรักษาฐานสมาชิกที่ใช้สินค้าให้อย่าเลิกใช้ก็พอ

โดยวัตถุประสงค์หลักแล้วการทำ MLM นั้น เพื่อต้องการลดค่าโฆษณาและค่าจ้างเซลล์ ขายสินค้า เพื่อบริษัทจะได้สามารถขายของให้แก่สมาชิกได้ในราคาถูก และสินค้าสามารถกระจายสู่พื้นที่ที่ห่างไกลได้ โดยไม่ต้องพึ่งสายส่งและหน้าร้านในการกระจายสินค้า ยกตัวอย่างเช่นบริษัทอยู่ กทม. แต่ลูกค้าอยู่ เชียงใหม่ ถ้าปกติอยากขายสินค้าบริษัทต้องจ้างรถขนสินค้าไปเชียงใหม่แล้วเช่าที่เปิดร้านขาย แล้วโฆษณาให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าที่ร้าน แต่ MLM ตัดขั้นตอนเหล่านั้นทิ้งด้วยการให้สินค้าแก่สมาชิกไปขายต่อเอง ซึ่งสมาชิกซื้อได้ในราคาสมาชิกแล้วนำไปขายต่อในราคาเต็ม ได้กำไรจากส่วนต่างราคาเอา หรือ คนที่เชียงใหม่อาจจะสมัครสมาชิกสั่งซื้อผ่านทางเว็บไซต์แล้ว บริษัทจัดส่งถึงบ้านก็ได้
ในกรณีของ MLM นั้นสมาชิกจึงเป็นทั้งผู้บริโภค และเซลล์ในคน คนเดียวกัน เปลี่ยนจากการขายสินค้า เป็นการชวนเพื่อนมาใช้สินค้าและเป็นสมาชิก
เมื่อหาสมาชิกได้มาก ๆ ก็มีตำแหน่งให้ เหมือนกับว่าเราได้เลื่อนขั้นจากพนักงานขายเป็นหัวหน้าทีมขาย ขึ้นไปเรื่อย ๆ เป็นผู้จัดการ ผู้บริหาร เช่นเดียวกับการขายปกติ
แทนที่บริษัทจะต้องจ้างเซลล์ ต้องจัดฝึกอบรมวิธีการขาย ก็ให้สมาชิกนั่นแหละเป็นเซลล์และผู้ฝึกอบรมให้แก่สมาชิกเข้าใหม่เอง สมาชิกจึงได้รับค่านายหน้าจากสมาชิกที่ชวนเข้ามาใหม่ นั่นก็เหมือนกับเป็นค่าฝึกอบรมพนักงานขายให้บริษัท พอทำยอดได้มาก ๆ บริษัทก็มีโบนัสให้ หรือพาพวกหัวหน้าทีมไปเที่ยวต่างประเทศ เหมือนบริษัททั่วไปอีกน่ะแหละ
พอทำเยอะ ๆ แล้วคุณอาจจะผันตัวจากเซลล์ไปเป็น HR คือไม่ต้องขายแล้ว คอยชวนคนใหม่ ๆ แล้วคอยฝึกคนใหม่ ๆ ให้ทำงานได้ บริษัทก็ยังให้ค่าตอบแทนที่คุณชวนคนใหม่จากยอดขายของคนใหม่นั้นอยู่

(มีต่อ)
(แก้ไขครั้งที่ 1 : ตัวเลขผิดครับ)